Marketing

Wir sind nicht jeden Tag Weltklasse

Ein hohes Niveau sollten wir anstreben, es ist jedoch unmöglich, für uns immer perfekt zu sein (hier, ist die Ausnahme).

Hier geht es nicht um Chirurgen oder Sicherheitsingenieure im Atomkraftwerk. Diese Leute tun gut daran, sich peinlichst genau an ihre perfekten Regeln zu halten und nur im Notfall tätig zu werden.

Hier geht es um diejenigen von uns, die Wandel möglich machen, managen und anführen wollen.

Wir brauchen Ideen und deshalb sind auch unsere schlechten Ideen besser als gar keine. Unsere mittelmäßigen Tage sind besser als die, an denen wir abwesend sind.

Ein Fußballspieler mit 3 Bundesliga-Einsätzen und 3 Toren hat eine Quote von 100 %. Trotzdem ist sein Beitrag längst nicht so wichtig wie der eines Spielers mit 300 Einsätzen und “nur” 50 Toren.

Das “Abliefern” an sich macht uns besser und schafft Mehrwert. Wer nicht liefert, spielt nicht mit.

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Gehört klappern zum Handwerk?

Wie sieht mich mein Chef? Wie fallen wir der Kundin auf? Natürlich, wir machen Marketing.

“Klappern” steht aber für die schlechteste Form davon.

Laut sein und allgegenwärtig. Immer wieder zu sehen sein und zu hören. Das bringt keine Punkte, das nervt. Denn heute ist es überall laut. Der Lärm der niemals endenden Werbebotschaften ist unerträglich geworden. Also tun wir, was wir können, um zu ignorieren und auszufiltern.

Der weiseste Satz, den ich in den letzten 3 Jahren gelesen habe lautet: “You can’t be seen, until you learn to see” Er kommt natürlich von Onkel Seth und passt eigentlich immer. Außerdem gilt er auch entgegengesetzt: You can’t truely see, untill you have the guts to be seen.

Wir können noch so laut “klappern”. Niemand wird uns wahrnehmen, solange wir nicht versuchen, die Probleme und Wünsche der Zielgruppe zu verstehen. Und diese werden uns nicht ehrlich offenbart werden, solange wir nicht selbst ehrlich zeigen, wofür wir stehen.

Gehört werden bedeutet nicht verstanden werden. Erreichen heißt nicht berühren. “Klappern” allein ist Zeitverschwendung.

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Tun ist nicht einfach

Er ist einer der der berühmtesten und erfolgreichsten Werbeslogans überhaupt.

“Just do it!“ Tu es einfach!

Und theoretisch mag das sogar einen Sinn ergeben. Praktisch allerdings ist diese Aufforderung äußerst unrealistisch. Es ist nämlich ganz und gar nicht “einfach” etwas Bedeutsames zu tun.

Es ist höllisch schwer (Siehe: Einfach vs. Leicht).

Wer wirklich etwas Erwähnenswertes beitragen möchte, braucht Mut, Fleiß oder Hartnäckigkeit – manchmal sogar alles auf einmal.

Angemessener wären also:

Bravely do it!

Diligently do it!

Oder: Persistently do it!

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Hoch zu Ross

Der Arbeitsmarkt wandelt sich.

Gute Leute (nicht mehr nur die Besten) haben heute die Wahl, wo sie anfangen wollen. Trotzdem verharren konservative Unternehmen bei ihren alten Rollenbildern.

Must-have eines guten Bewerbers: Berühmte Universität, exzellente Noten, lückenloser Lebenslauf.

Doch längst schon stellt sich die Frage, wer sich eigentlich bei wem bewirbt?

Talente wollen umworben und wertgeschätzt werden. Sie wollen Status erfahren, Spannung spüren und Vertrauen entwickeln. Genau wie Kunden.

Diversity & Inclusion ist ein möglicher Hebel.

Warum starten wir nicht mit “Inclusion”. Über soziale Medien könnten Unternehmen mit Studierenden in Kontakt treten. Natürlich meine ich keine glatten PR-Postings.

Echte Führungskräfte könnten in Social-Media-Gruppen von ihren Herausforderungen berichten, Fragen stellen und sich mit Nachwuchsakademikern verbinden. Betriebsleiter und Meister könnten sich mit Berufsschülern verbinden.

So werden junge Menschen einbezogen (Inclusion), bevor sie überhaupt in dem Unternehmen arbeiten. Einbeziehung erhöht den Status, macht neugierig und schafft Vertrauen.

Die Gruppe wäre ein Rekrutierungsfunnel wie aus dem Bilderbuch.

Inclusion treibt Diversity, denn die unorthodoxe Vorgehensweise ist auch offen für die, die anderes sind.

Diversity ist schließlich der Ideenbeschleuniger, den Unternehmen in Zukunft brauchen, um erfolgreich zu sein (Siehe: Wir brauchen alle).

Warum passiert das so selten? Weil unsere Manager noch hoch zu Ross sitzen. Noch haben sie es nicht nötig, sich persönlich um den Nachwuchs zu kümmern. Die Kommunikation überlassen sie der PR-Abteilung.

Anders machen es Ikonen wie Elon Musk, Richard Branson, Jeff Bezos & Co. – sie sind nahbar, authentisch und direkt. Ihre Firmen haben kein Problem mit dem Nachwuchs und das liegt zu großen Teilen an ihren Celebrity-CEO’s.

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JIT lernen

Wenn wir ein Produkt vermarkten, dann müssen wir es selbst nicht zu 100 % beherrschen. Unsere Aufgabe ist es, zu verstehen, welche Probleme unsere Kunden haben und wie wir ihnen helfen können.

Bevor wir nicht praktisch beginnen zu vermarkten, werden wir das nicht schaffen.

Dadurch kommen wir in Situationen, in denen wir keine Antwort wissen. Vielleicht werden wir auch Aufträge annehmen, ohne zu wissen, wie wir sie erfüllen können.

Lernen müssen wir das unterwegs – Just in time.

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Die Magie des „AWE”

AWE ist ein Akronym. Es ist auch eine Taktik, eine Frage und es kann den Unterschied machen. Den Unterschied zwischen: “Das Gespräch war ok” und “Ich habe mich wirklich verstanden gefühlt”.

AWE steht für:

And What Else (Und was noch)?

Und was noch (AWE) fragen wir, weil wir den Dingen wirklich auf den Grund gehen wollen. Weil wir ehrlich interessiert sind und nicht nur schnell zum Ende kommen möchten.

Für Michael Bungay Stanier gibt es 3 Gründe, warum die AWE-Frage den Unterschied ausmacht.

1. Sie eröffnet mehr Optionen
Wenn wir uns mit der ersten Antwort zufriedengeben, dann kommt in diesem Gespräch auch nur diese erste Sache auf den Tisch. Wenn wir Situationen aber gut analysieren und dann auch Entscheidungen treffen wollen, dann brauchen wir drei bis fünf Optionen.

2. Sie zügelt uns
Allzu gern verfallen wir in die Ratgeberrolle. Wir hören ein Problem und haben sofort das Rezept parat. Das ist es aber nicht, was unsere Gesprächspartnerin will. Sie möchte die Lösung selbst finden und das geht besser, wenn alle Puzzleteile auf dem Tisch liegen.

3. Sie verschafft uns Zeit
Ein Gespräch gut zu steuern ist schwierig. Manchmal benötigen wir einfach etwas mehr Zeit, um die richtige Richtung zu finden, in die wir jetzt gehen wollen. Die Frage richtet keinen Schaden an und sollte lieber einmal zu viel als zu wenig gestellt werden.

Es kostet zunächst Überwindung, diese Frage zu stellen. Sie ist jedoch eine nützliche Angewohnheit und die Mühe wert ist. Wir werden dadurch zu einem neugierigerem Gesprächspartner.

Die Folge sind bessere Gespräche.

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Spannende Dinge ausprobieren

Wer das tut, der kann scheitern. Vielleicht ist aber gerade dieses Scheitern die Grundlage einer wichtigen persönlichen Entwicklung.

Über unser Familienabenteuer Elternzeit, verbunden mit meinem beruflichen Abenteuer Selbstständigkeit habe ich hier schon früher geschrieben.

Nun habe ich auch darüber gesprochen, als Gast in Jürgen Kroders USP Marketing Podcast:

Regionales Onlinemarketing: Was sind die Herausforderungen und Hürden?

Es geht dort um meine unkonventionelle Herangehensweise, aber auch grundsätzlich um das Für und Wider des regionalen Online-Marketings.

Jürgen Kroder ist freier Autor und Strategie-Berater in den Bereichen Digitalisierung und Marketing. Auf seinem Blog und im Podcast behandelt er konkrete Marketing-Taktiken und gibt qualifizierte Tipps dazu. Außerdem führt er Interviews mit interessanten Personen über deren individuelle Sicht auf Marketing und Digitalisierung.

Für mich war das eine Chance, die letzten drei Jahre berufliches Schaffen zu reflektieren. Obwohl mein Geschäft finanziell nicht überlebensfähig war, so war es doch erfolgreich.

Ich durfte mit tollen Partnern und Kunden zusammenarbeiten. Diese Arbeit war sinnvoll, erfüllend und äußerst lehrreich. Ich möchte keinen dieser Momente missen und freue mich, das auch heute noch in kleinem Rahmen weiterzuführen.

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Auf diesem Niveau entscheidet das Wie

Schon öfter habe hier geschrieben, dass wir uns stärker auf das Wie fokussieren sollten, statt immer ein besonders cleveres Was zu suchen (hier zum Beispiel).

Wir suchen die eine perfekte Idee, auf die noch niemand gekommen ist und die uns nun die Beförderung einbringt. Die eine Nische, in der wir allein sind und die sich als Goldgrube herausstellt. Die eine Strategie, mit der wir allen anderen weit voraus sind.

Immer möglichst ohne uns anzustrengen – eine Sackgasse

Wenn wir uns stattdessen auf das Wie konzentrieren, dann machen wir unsere Arbeit besser. Wir gehen die Extrameile, stehen früher auf, geben mehr von uns selbst. Das ist aus meiner Sicht der Weg zum Erfolg.

Tomas Tuchel (Fußball Profitrainer u.a. bei Mainz 05 und Borussia Dortmund) beschreibt hier einen ähnlichen Sachverhalt:

Thomas Tuchel – Der Ausbruch aus den Routinen  (startet bei 18:43, bis 22:18 ansehen)

Das Trainerteam, so Tuchel, würde das Was bestimmen. Die Spieler seien allerdings für das Wie verantwortlich. Und auf diesem Niveau (Fußball Bundesliga) wäre das Wie der entscheidende Punkt. Das Was wäre nur Unterstützung.

“Auf diesem Niveau“ – das bedeutet starke, zahlreiche Konkurrenz, die jede Schwäche ausnutzt und sofort zur Stelle ist.

So ist es auch im heutigen Geschäftsleben. Es gibt keine unentdeckten Nischen mehr, wo aber das Geld auf der Straße liegt. Und es gibt in professionellen Unternehmen auch keine einfachen Antworten auf komplexe Probleme. Die Mitbewerber sind auch smart und haben Ideen.

Kunden, Unternehmensleitungen und Chefs entscheiden über das Was. Wir können dem folgen oder nicht. Über unseren Erfolg als Marketer, Leader und Change-Manager entscheidet aber unser Wie.

Wir machen bessere Dinge, indem wir die Dinge besser machen.

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Liefern macht Spaß

Dass es wichtig ist, hatte ich schon früher geschrieben. Wir sollten uns angewöhnen zu liefern, vielleicht sogar täglich. Dadurch erhalten wir uns eine Spannung, die nicht nur Kunden zufriedenstellt, sondern uns auch zwingt, konsistent zu arbeiten bleiben.

Doch das ist nicht alles. Außerdem macht es Spaß zu liefern.

Bei jeder Lieferung zahlen wir auf ein Punktekonto ein. Wir fühlen, wie die Anerkennung unserer Partner steigt. Wir selbst gewinnen an Selbstvertrauen, weil wir es wieder geschafft haben.

Und schließlich helfen wir. Unsere Lieferung hilft anderen erfolgreich zu sein – jeden Tag ein kleines Bisschen.

Wir dürfen nichts zurückhalten. Zu liefern ist die Belohnung für unsere Mühe, die Befriedigung unserer Bedürfnisse und unser Beitrag zum Wandel.

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Selbstvermarktungs-Strategie

Marketing ist überall und für jeden ein Thema, der etwas voranbringen möchte.

Vor allem als Angestellte vernachlässigen wir dabei oft die eigene Strategie. Auch wir sollten ganzheitlich planen, für wen wir was, warum wie vermarkten.

Dabei ist es wichtig, sich nicht zu verzetteln und schnell ein übersichtliches Ergebnis zu bekommen.

Allan Dib beschreibt in “The 1-Page Marketing Plan“ , wie so eine kleine und handliche Strategie aussehen sollte. Der Buchtitel verrät es schon, sie passt auf eine Seite.

Ich habe einen Weg entwickelt, um diese Strategie schnell und wirksam zu erstellen.

Sie besteht aus 9 Plan- und Handlungsfeldern und für jedes davon habe ich 3 Fragen formuliert, an denen man sich orientieren kann. Wer jetzt 5 Minuten pro Feld investiert, hat seine Selbstvermarktungs-Strategie in einer Dreiviertel-Stunde fertig in den Händen.

Das Arbeitsblatt und die Fragen gibt es hier: Wie du einen Marketingplan erstellen kannst, der nicht sinnlos im Regal verstaubt | Regionaldigital.de

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Einfach einen Preis verleihen

Internes Marketing für Change-Projekte oder sonstige Innovation ist oft ziemlich schwer, aber wichtig.

Für Veränderungen sollten wir Enrollment schaffen, statt sie einfach auszurollen.

Doch wie bewegt man interne Kunden zum Mitmachen?

Eine Möglichkeit ist Positionierung. Die Veränderung sollte spannend und begehrt sein. Sie sollte Status erzeugen.

Warum erfinden wir nicht einfach einen Award?

Die beste Abteilung (im Sinne unseres Change-Projektes) bekommt den Peis. Die Geschäftsführerin darf ihn überreichen, die Gewinner dürfen vor allen ihr Erfolgsrezept präsentieren.

Durch diese Empfehlung kommen auch andere auf uns (die helfenden Change-Manager) zu. Der Wandel wird vorangetrieben und die internen Early-Adopters bekommen die Ehre, die ihnen gebührt.

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Mehr Status durch Wertschätzung

Status ist eines der wichtigsten Geschenke, welches wir Kunden, Mitarbeitern und sonstigen Zielgruppen machen können. Geschenk deshalb, weil Status nicht immer mit exklusiven Materialien und Privilegien zusammenhängt.

Status kann günstig und einfach sein. Er entsteht nämlich aus Wertschätzung.

Wertschätzung zeigt sich durch Freundlichkeit, entgegengebrachtes Vertrauen und auch durch Respekt vor dem Individuum. Sie kann durch Lob und Anerkennung ausgedrückt werden, aber auch schlicht dadurch, dass sich die Chefin die Namen ihrer Mitarbeiter merkt.

Ein höherer Status hat zwei wichtige Effekte:

  1. Der Status-Unterschied zu Außenstehenden steigt. “Ich bin ein stolzes Mitglied dieser Community.”
  2. Der interne Status-Unterschied sinkt. “Ich bin ein gleichwertiges Mitglied dieser Community.”

Der erste Teil führt zu einer stärkeren Bindung an das Team oder die Marke. Der zweite Teil führt zu einer größeren Bereitschaft mitzuwirken und Feedback zu geben.

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Wenn Blogs “Social Media” spielen

Als überzeugter Blogger ist man sich ja nie zu schade, die sozialen Medien zu kritisieren. So auch ich z. B. hier.

Trotzdem sind wir neidisch. Auf die Interaktion (Gemein! Niemand kommentiert bei mir.), auf den Traffic (Katzenfotos? Warum liest keiner meine Texte?) und auf die Community (Von wegen Freunde! 99 % von denen kennst du doch gar nicht.).

Dabei vergessen wir, dass dies zwei völlig verschiedene Produkte sind.

Das eine sind Datenbanken, die Datensätze vernetzen und ihnen ein Gefühl der Verbundenheit geben. So hält man sie bei der Stange, obwohl man sie an Werbekunden verkauft.

Das andere sind Medien der Meinungsäußerung konkreter Personen.

Einige Ausnahmepersönlichkeiten haben uns weisgemacht, ein Blog wäre ein Massenmedium. Erfunden, um Zig-tausend Menschen zu erreichen, wir müssten es nur richtig machen.

Also wollen wir das natürlich auch. Wir wollen Geld damit verdienen. Schließlich kostet es uns Zeit und Unterhalt. Und außerdem schaffen wir ja Mehrwert.

Wirklich?

Sobald wir den ersten Provisions-Link auf unserem Blog platzieren, degradieren wir unsere Leser. Sie sind nun kein Publikum mehr, keine Zielgruppe und auch keine Kundschaft. Sie sind jetzt das Produkt.

Die Provisionsgeber sind nun unsere Kunden. Sie kaufen unser Netzwerk als Werbeziel. Für die Firmen ist das ein super Geschäft. Sie haben keine Fixkosten und können ins Unendliche skalieren.

Wir Blogger dagegen verkaufen unser Publikum für wenige Cents und verwandeln unsere Kunst in ein Werbeprospekt.

Ähnlich ist es mit der E-Mail-Liste. Blogger sehen sie als ihr Eigentum – eine Kundendatenbank. Tatsächlich sind das die persönlichen Daten anderer Menschen und wir haben keinen einzigen Anspruch darauf.

Und was sind Linktausch und Blogparaden? Auch dies ist der eigennützige Versuch, die Reichweite zu steigern. Wir wollen unsere Zielgruppen “tauschen” und das Ranking verbessern.

Das ist am Ende auch nichts anderes als eine aufgeblähte “Freunde-Liste” auf Facebook.

Als Content-Ersteller haben wir die Wahl.

Wollen wir eine ausufernde Nischenseite ohne Nische betreiben, die wir Blog nennen, weil sich das ehrwürdiger anhört? Oder machen wir Kunst?

Nicht für die Massen, sondern für einige wenige.

Kunst ist „work that matters for people who care“ (Seth Godin).

Kunst ist unbezahlbar. Wir wären niemals quitt, nur weil jemand auf einen Affiliate-Link geklickt und das Buch gekauft hat. Und dieser Jemand soll auch gar nicht quitt sein wollen. Ware Kunst ist immer ein Geschenk. Egal ob sie kostenlos ist oder für Millionen Euro verkauft wird.

Mein Blogger-Herz schlägt für die zweite Wahl. Aber in jedem Fall sollten wir uns dessen bewusst sein.

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Wie wir der Basis helfen

Die Rollen in Projekt-Rollouts kann man mit Vertriebsorganisationen vergleichen.

Ebene 4: Ganz oben sitzt das Management. Sie wollen die Veränderung (verkaufen) und geben den Auftrag.

Ebene 3: Darunter arbeitet das Projektteam aus Marketing, Beratern und Governance-Einheiten. Hier kann es mehrere Unter-Ebenen geben, dies sind aber die Anzugträger, die die Prozesse vorgeben, überwachen und unterstützen.

Ebene 2: Das sind die Leute mit dem härtesten Job. Sie müssen Strategien, die sie nicht selbst entwickelt haben, an zumeist skeptische Kunden verkaufen. Es sind die Vertriebsteams oder die Botschafter, die die Veränderungen in ihren eigenen Einheiten einführen.

Ebene 1: Hier finden sich nun die Kunden oder Kollegen, die sich den Neuerungen stellen und Veränderungen umsetzen sollen. Sie wissen, dass sie dafür bezahlen, indem sie Risiken eingehen und Unannehmlichkeiten ertragen müssen.

Wie bei guten Vertriebsorganisationen kommt es auch in Projekten auf das richtige Marketing an.

In schlechten Projektteams kümmert sich Ebene 3 meist darum, Ebene 2 beim Reporting zu unterstützen und Methodenkompetenz zu vermitteln. Das ist zwar nicht unwichtig, deutlich mehr Hilfe bräuchte die Basis aber an anderer Stelle.

In guten Projektteams kümmert sich Ebene 3 darum, zwischen Ebene 4 und Ebene 2 zu vermitteln, um einen überzeugenden Nutzen für Ebene 1 zu kommunizieren. Die Marketer versorgen ihr Vertriebsteam mit guten Storys und anderen Maßnahmen, die Spannung erzeugen und Vertrauen schaffen.

So erzeugen sie Enrollment.

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Wir brauchen alle

Bei Diversität und Inklusion geht es meist um Gleichberechtigung, Beteiligung und neutrale Sprache.

So wichtig das ist – moralisch als auch aus der Sicht des Personalmarketings – ich glaube, das wichtigste Argument für D&I ist viel nahe liegender.

D&I ist eine wirtschaftliche Notwendigkeit.

In der zukünftigen Welt kommt es vermehrt auf Ideen an. Der Lebenszyklus von Produkten und anderen Leistungen wird immer kürzer. Deshalb sind wir auf Veränderungen und Innovationen angewiesen.

Ich glaube, die erfolgreichsten Organisationen haben die meisten Ideen.

Ohne Inklusion allerdings bestimmen nur wenige, welche Projekte eine Chance verdienen. Ohne Diversität gibt es die gleichen Denkmuster immer wieder. Dadurch entstehen auch immer wieder die gleichen Ideen.

Welchen Mehrwert zieht der Kunde aus einem Team mit 10 identischen Personen? Ihre Ideen werden sich kaum unterscheiden, und somit gibt es kaum Alternativen (die, sind aber wichtig).

Ein Team mit 10 höchst unterschiedlichen Personen kommt auch auf unterschiedliche Ideen. Das ist der Weg zum Erfolg.

Die Formalitäten, die meist den größten Raum einnehmen, wenn über D&I gesprochen wird, sind wichtig, um Wertschätzung auszudrücken. Aber vielleicht geht das auch anders.

Wie wäre es, echte Taten sprechen zu lassen und bei der Zusammensetzung von Teams auf größtmögliche Diversität zu achten? Nicht weil wir eine Quote erfüllen wollen, sondern weil wir erfolgreich sein wollen.

Oder anders ausgedrückt: Wer nicht stärker darauf achtet verschiedene Menschen ehrlich einzubeziehen, der wird (marktwirtschaftlich) das Nachsehen haben.

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Am Haken hängen wollen

Heute habe ich mich selbst an den Haken gehängt. Niemand hat mich gezwungen. Ich habe es getan, weil es sich richtig angefühlt hat – für die Kunden und für mich.

Am Haken hängen wird im übertragenen Sinne meist so verstanden: Man ist verantwortlich und im Grunde sogar ausgeliefert. Meist hat die Vorstellung am Haken zu hängen, einen negativen Beigeschmack.

Seth Godin erklärt in “The Practice” was tatsächlich damit gemeint ist. Die Bezeichnung komme aus dem Mittleren Osten. Dort war es in Bäckereien üblich, zwei Brote zu kaufen. Eines für sich selbst und ein zweites als Spende. Es wurde an den Haken an der Wand gehängt. Wenn danach jemand Armes und Hungriges den Laden betrat und um Brot bat, konnten er einfach die Spende vom Haken nehmen.

Am Haken zu hängen bedeutet, an andere zu denken. Etwas liefern was niemand erwartet.

Heute habe ich nach einem Termin ein Protokoll verfasst und mir darin selbst die Verantwortung für die Klärung der offenen Punkte übertragen. Niemand hatte nach dem Protokoll gefragt und niemand hätte wohl die offenen Punkte angemahnt. Aber was hätte uns Allen dieses Meeting genutzt?

In meinem Job erbringe ich einen Service für diese Leute. Ich möchte, dass sie diesen Service bemerken und wertschätzen. Dazu muss er auch wertvoll sein.

Wertvoll für andere sein wollen, bedeutet am Haken hängen wollen.

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Was hat dich in deiner Kindheit geprägt?

Das wird jetzt keine psychologische Analyse, sondern die Frage hilft beim Kennenlernen.

Und da sie nicht gerade small-Talk-geeignet ist, kommt es gerade recht, dass man sie nicht unbedingt stellen muss.

Es kann unter Umständen ausreichen, das Alter seines Gegenübers abzuschätzen.

Bei vielen aus der Babyboomer-Generation war es die Mondlandung. Sie war ein besonders beeindruckendes Ereignis und hat bei vielen ein tiefes Vertrauen in Technik und Wissenschaft erzeugt und ebenfalls den Glauben, dass mit diesen Mitteln alles möglich sei. Andererseits könnte es auch den entgegengesetzten Effekt gehabt haben. “Das war der größte Erfolg der Geschichte, von nun an geht es Berg ab.”

Bei mir war es die Wende. Einerseits habe ich in meiner Umgebung das berauschende Gefühl der Freiheit gespürt, die Lust, sie zu leben und das Glück, sie endlich erlangt zu haben. Andererseits war da auch Angst und Verunsicherung, denn worauf man eben noch stolz war, wurde plötzlich wertlos. Entsprechend hoch im Kurs lagen Beständigkeit und Sicherheit.

Für die heutigen Kinder wird die Covid-19-Pandemie ein prägendes Ereignis sein. Auch diese Medaille hat zwei Seiten. Einerseits könnte man es mit Angst vor Krankheiten verbinden, andererseits könnte der Lockdown eine Renaissance der Familie und damit ein größeres Gemeinschaftsgefühl bewirken.

Was es auch ist, wir müssen damit umgehen und genau hier liegt der wichtige Punkt.

Um das zu tun, müssen uns bewusst machen, dass es diesen Zusammenhang gibt.

Indem wir uns fragen, welche Erfahrungen unser Gesprächspartner gemacht hat, können wir seine Meinungen und Werte noch besser einschätzen.

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Diskussionen über Standpunkte

Als Leader, Marketer und Change-Manager äußern wir Standpunkte. Wir gehen mit Mut voran und behaupten etwas, treffen eine Annahme.

Doch umso kühner unser Standpunkt, desto schneller melden sich Kritiker. Per se ist Kritik nichts Schlechtes. Konstruktiv und wertschätzend ist sie sogar ein großzügiges Geschenk. Dennoch müssen wir vorsichtig sein.

Kritik darf nicht den Eindruck erwecken, auf einer Stufe mit dem Standpunkt zu stehen.

Etwas zu kritisieren ist nämlich einfach. Mutig eine Annahme zu formulieren ist dagegen schwer.

Als Elternteil über Erziehungsmethoden zu entscheiden, erfordert eine gänzlich andere Kraft, als es Außenstehende kostet, diese zu belächeln. Im Job ein neues Konzept zu entwerfen, zu vermarkten und umzusetzen ist nicht zu vergleichen mit der Leistung, die Idee im Meeting “unausgegoren” zu finden. Ein Buch zu schreiben und zu veröffentlichen wiegt deutlich schwerer, als es bei Amazon schlecht zu bewerten.

Der Kritiker bewertet meist weder uns noch unsere Idee. Er bewertet seine (subjektive) Position zur Idee. Und wenn diese Position nun negativ ist, dann macht das nicht die Idee schlecht.

Ich empfehle uns allen die Diskussion von unserer Äußerung abzuschotten. Beides ist wichtig, doch es gehört nicht zusammen. Diskussionen gehören also in ein Umfeld, das ihren anderen Status widerspiegelt.

Konstruktives, vertrauensvolles, großzügiges Feedback findet am besten unter 4 Augen statt.

Ungezwungenes, emotionales (latent unfaires) Feedback passt sehr gut in die die sozialen Medien.

Nicht auf deine Familienfeier, in deine Präsentation oder auf deinen Blog

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Erschaffe etwas Neues

Ich bin immer ganz aus dem Häuschen, wenn ich die Chance bekomme, etwas spannendes Neues zu beginnen und vielleicht sogar zu erschaffen.

Auf Quora (einem sozialen Q&A-Netzwerk) gibt es seit einiger Zeit Salons. Diese Gebilde sind eine Mischung aus Blog und Facebook-Gruppe. So ganz genau weiß aber niemand, wozu sich die Salons entwickeln werden.

Durch die leidenschaftliche Community auf der Plattform lässt sich aber ein großes Potenzial vermuten.

Ich betreibe so einen Salon und auch ich war mir nicht sicher, wie ich ihn zu etwas Besonderem machen kann. Bis ich einen Impuls vom Community-Manager erhielt. Er schrieb in seinem Salon, man möge kreativ werden, etwas Neues schaffen und nicht nur bestehende Inhalte teilen.

Das hat mich angespornt und somit habe ich mein Konzept verändert.

Auf diesem Blog gibt es keine Kommentare. In meinem Quora-Salon möchte ich meine Themen aber diskutieren. Davon können wir alle profitieren, um bessere Leader, Marketer und Change-Manager zu werden. Bringt euch ein! Wie genau erfährt man hier: Über diesen Salon

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Community Marketing

Wie baut man eine Community auf? Mit dieser Frage hat sich Marco Schiess auseinandergesetzt und dazu 7 Marketing Expertinnen und Experten befragt. Die Antworten hat er in diesem lesenswerten Artikel aufbereitet:
Marco fragt nach #3 Wie baue ich eine Online-Community auf? | Marco Schiess auf LinkedIn

Sein Fazit: Empathie, Engagement und Netzwerken sind die Eckpunkte einer guten Community-Marketing-Strategie. Darüber hinaus bieten die einzelnen Meinungen aber differenzierte Blickwinkel von Profis und einige interessante Gedanken (must read!).

Bevor wir allerdings nach dem “Wie” fragen, müssen wir das „Warum“ klären.

Für wen ist das gut? Wozu ist es gut?

Aus meiner Sicht besteht die Community nicht aus potenziellen Kunden. Es sind Partner, mit denen wir gemeinsam ein Ziel voranbringen. Wir sind nun keine Einzelkämpfer mehr, sondern haben Verbündete. Wir vermarkten nicht an die Community, sondern mit der Community.

Hier hatte ich mich auch an anderer Stelle damit beschäftigt:
Wie du mit Community Marketing endlich Verbündete findest | RegionalDigital

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Wichtiger als Wissen

Täglich treffen wir Entscheidungen. Sie sind es, die uns nachts wachhalten. Wir bereiten Entscheidungen vor und oft lassen uns die Szenarien auch hinterher nicht los.
Auf welcher Basis treffen wir Entscheidungen?

Idealerweise basieren sie auf Wissen.

Leider kommt dieses Ideal nur selten vor. Zumindest dann nicht, wenn es um komplexe Sachverhalte geht.

Wissen ist oft nur eine Illusion. Wurden wirklich alle Alternativen einbezogen? Liegen alle Fakten vor? Haben wir jeden Experten gehört?

Niemand kann alles wissen und leider gibt es auch Momente, da kann es niemand wissen.

Deshalb ist Vertrauen deutlich wichtiger als Wissen.

Oft ist es effektiver und effizienter, nicht nach Wissen zu streben, sondern jemanden Vertrauenswürdigen zu suchen. Wir vertrauen dann auf zwei Dinge:

  1. Die Person weiß mehr als wir, wird also wahrscheinlich besser entscheiden als wir.
  2. Sollte die Person dennoch falschliegen, wird sie in unserem Sinne weiterverfahren.

Niemand kann sich in allen Belangen ein klares Bild machen.

Familie, Job, Finanzen, Politik, Konsum.

Ich wähle nicht den Partner, die Vertreterin, das Produkt, weil ich zweifelsfrei weiß, dass die Entscheidung richtig ist. Ich suche mir jemanden oder etwas, dem ich zutraue, im Zweifel mein Wohl im Sinn zu haben.

Leader, Marketer und Change-Manager sollten weniger Zeit in die Wissensvermittlung und mehr in den Vertrauensaufbau investieren.

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Kann SEO doch noch mehr?

Ja, ich halte nicht viel davon. Nicht weil ich die Wirksamkeit abstreiten würde. Sondern weil ich es falsch finde, mein Kunstwerk für den Fremdenführer zu “optimieren”, weil er Besucher ins Museum bringt. Siehe auch: SEO ist verkehrte Welt

Aber was ist mit den einzelnen Maßnahmen, tue ich denen unrecht? Helfen sie vielleicht auch den Lesern? Verbessern sie das Verständnis des Textes? 

Einige Beispiele: 

1. Korrekte Gliederung 

Es steht wohl außer Frage, dass diese und ähnliche Formalitäten gewahrt sein sollten. Der Respekt vor Leserinnen und Lesern gebietet es, dass man sich Mühe gibt. 

2. Backlinks 

Empfehlungen helfen. Nicht nur Suchmaschinen werden durch Empfehlungslinks auf unsere Artikel aufmerksam, sondern natürlich auch Menschen.  

3. Keywords 

In diesem Artikel über die Keyworddichte wird unkompliziert beschrieben, worauf die Suchmaschinen achten, wie oft ein bestimmter Begriff also vorkommen sollte.

Wie ist das mit den Lesern? Scannen die nicht auch den Text um herauszufinden, ob er hilfreich ist? Verbinden sie ihr Thema nicht auch mit bestimmten Worten? Wie beurteilen sie wohl einen Text, der diese kaum enthält, oder nur am Ende, nicht in den Zwischenüberschriften etc.? 

Es gibt Basics, wie die 3 Beispiele, die sofort in der SEO-Schublade landen. Aber eigentlich können sie mehr. Es sind allgemeine Qualitätskriterien für Texte und Marketing.  

Der gesamte SEO-Werkzeugkasten ist groß, schwer und aufwendig. Viele dieser Dinge brauchen wir nicht, wenn wir uns auf eine kleine, sehr spezielle Zielgruppe konzentrieren.

Ansonsten lohnt es sich jedoch, auch SEO-Fachleuten zuzuhören. Nicht um durchschnittliche Suchmaschinennutzer einzufangen, sondern um spezielle Menschen wertschätzend zu bedienen.

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Amazon passt nicht ins Bild

Wie ist das normalerweise mit der Marktmacht?

Es gibt einen großen Mächtigen und der nutzt seine Macht aus. Für die Kunden wird es teurer, unflexibler und unkomfortabler. Innovation wird langsamer. Alle Konkurrenz wird durch hohe Markteintrittsbarrieren ferngehalten.

Dem Unternehmen Amazon wird gern unterstellt, ein böser Monopolist zu sein, der alle anderen klein hält, Mitarbeiter ausbeutet, Kunden von sich abhängig macht und keine Steuern zahlt.

Kann man das wirklich feststellen?

Ich kenne die Arbeitsbedingungen nicht und mag mir auch über die Steuerethik kein Urteil bilden.

Aus Kundensicht und als Beobachter fällt mir aber Folgendes auf:

  1. Kunden kaufen nicht bei Amazon, weil sie müssen, sondern weil sie wollen. Der Service ist (mit Abstand) am besten, die Preise sind am günstigsten und das Angebot ist am größten.
  2. Amazon ist kein Monopolist. Es ist der größte Anbieter in vielen Märkten mit jeweils großer Konkurrenz.
  3. Die Markteintrittsbarrieren im Onlinehandel sind nicht allzu hoch. Buch- und sonstige Einzelhändler hätten sich längst darauf konzentrieren können und wären durch ihre räumliche Kundennähe sogar im Vorteil gewesen. Meines Erachtens hält Amazon niemanden klein, die anderen stehen sich selbst im Weg.
  4. Es gibt ständig neue Produkte, die auch ständig besser werden.

Es ist nicht fair, die Kunden zu verurteilen, weil sie sich das beste Angebot auswählen. Lokale Händler hätten sich längst auch online um ihre Zielgruppe bemühen können. Doch sie haben sie ignoriert und schieben die Schuld jetzt anderen zu.

Aus meiner Sicht passt Amazon nicht in das Bild des schädlichen Monopolisten. Im Gegenteil. Durch dieses Angebot ist der private Konsum für alle günstiger, schneller und unkomplizierter geworden.

Andere könnten und sollten sich daran ein Beispiel nehmen.

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Was haben Controlling und Marketing gemeinsam?

Dem ersten Gefühl nach wahrscheinlich wenig. 

Marketing schein viel mit Gefühlen zu tun zu haben. Es steht für kreative Aktionen, die Arbeit mit Menschen, Design und Wandel. 

Controlling steht für Rationalität, Zahlen, Daten, Fakten. Es scheint, als würde man hauptsächlich Details analysieren, trockene Vergangenheitsdaten, allein und in Stille. 

Extrovertierte, enthusiastische Menschen, interessieren sich daher häufig fürs Marketing. Ruhige und vorsichtige Menschen neigen eher zum Controlling.   

Diese Klischees stimmen mal mehr und mal weniger. Vergessen wird allerdings oft, dass wir eigentlich keine Wahl haben. 

Denn beides brauchen wir immer. 

Sobald wir irgendwo Verantwortung tragen – für das eigene Unternehmen oder als Angestellte in Fachbereichen oder Teams – gehören Marketing und Controlling zu unseren Aufgaben. 

Immer müssen wir unsere Zahlen kennen, analysieren und daraus Schlüsse ziehen. Immer müssen wir Enrollment für unsere Ideen suchen und dadurch Wandel ermöglichen

Vielleicht haben wir Bilder von typischen Marketern und Controllern im Kopf, mit denen wir uns mehr oder weniger identifizieren. 

Wahre Leader und Change-Manager sind jedoch professionell genug, beide Disziplinen zu beherrschen. 

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Kundenbeziehungen

Hilfe ist oft gut und wichtig, nur nicht bei dieser Sache. 

Online Marketing ist schwierig und langwierig. Allzu unbedacht wird es deshalb einfach ausgelagert, ohne zu merken, dass wir dann selbst gar keine Kundenbeziehung mehr aufbauen. 

Das mache die Dienstleister dann. Unsere Community haben dann die. 

Plattformen, die uns das anstrengende Marketing, Technik und sonstige Arbeit abnehmen. Ob AirBnB, Lieferando, MyHammer, Amazon, Facebook oder Google – denen dürfen wir die Schnittstelle zu unseren Kunden nicht überlassen. 

Mir ist schon klar, dass das oft unmöglich erscheint. Wer kann es sich schon leisten, nicht bei Facebook zu sein? Die wichtige Frage ist aber nicht “ob”, sondern “wozu” nutzen wir diese Plattformen nutzen. 

  1. Für Feedback und Diskussionen mit Kunden? Um Restkapazitäten auszulasten? Oder für den Erstkontakt und unkomplizierte Beratung? 
  1. Oder ist es das Hauptmedium für unseren Content, unsere Hauptumsatzquelle, unser wichtigster Vertriebskanal? 

Im 2. Fall hat man vielleicht schnell ein Problem. 

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Celebrity CEO

Für Satya Nadella, steht das C in CEO für Culture. Das hatte ich schon in diesen Artikel als interessante Sichtweise beschrieben. Doch wie sieht die Kommunikationskultur den aus, die uns die Führer der Wirtschaft vorleben? 

In diesem Zusammenhang bin ich in Lindsey Pollaks “The Remix” über einen Begriff gestolpert. Im ersten Moment klingt er fast komisch, in Wahrheit sollte er aber ernstgenommen werden: “Celebrity CEO”. 

Angestellte, vor allem aus jüngeren Generationen, würden laut Pollak größeren Wert auf Transparenz legen. Die Kommunikation der Führungsebene wäre dafür entscheidend. 

Mitarbeiter fragen heute viel eher nach dem Grund. Sie wollen wissen “warum” Entscheidungen getroffen werden und eine Standard-Pressemitteilung reicht dazu nicht. Sie wollen nicht nur informiert werden, sondern verstehen. Dazu müssen sie ihre Anführer kennen und einschätzen können. 

Die CEOs angesagter, wachsender Unternehmen sind selbst Berühmtheiten (Celebrities). Elon Musk, Tim Cook, Mark Zuckerberg, Jeff Bezos, Richard Branson, Satya Nadella sind öffentliche Personen. Sie sind präsent, sagen ihre Meinung, stellen sich Kritik und inspirieren – wirkliche Führungspersönlichkeiten eben.

Auch wenn – und wahrscheinlich gerade weil – sie streitbar sind.   

Wie kommuniziert man im (längst nicht mehr jungen) 21. Jahrhundert effektiv mit einer großen Zielgruppe? Natürlich über soziale Medien. 

Ich habe (heute am 11.12. 2020) untersucht wie aktiv die CEOs unserer 30 deutschen DAX-Konzerne bei Twitter und Facebook sind.

Das Ergebnis hat mich schockiert. Aus dieser Gruppe haben nur 3 (!) ein befriedigendes Twitter-Profil. Nur 2 davon nutzen es regelmäßig (anscheinend sogar selbst).

Der Rest findet online nicht statt. Das ist die Elite unserer Wirtschaft, die die Jugend zu einer Karriere in ihren Unternehmen inspirieren will, die sich über Fachkräftemangel und fehlendes Interesse für technische Berufe beklagt. 

Natürlich gibt es Unternehmens-Profile in den Sozialen Medien für alle diese Konzerne. Das ist jedoch kein Ersatz. 

Mich interessiert welche neuen Technologien meine Chefin interessant findet, welche Bücher sie empfiehlt und welchen Projekten sie Priorität einräumt. Die glattgeschliffenen Posts der PR-Abteilung sind jedoch langweilig. 

Jüngere Generationen wollen inspiriert werden und Teil von etwas sein. Sie folgen Elon Musk auf Twitter und träumen sowohl von seinen Produkten, als auch davon, für ihn zu arbeiten (ich schreibe absichtlich „für ihn“, statt „für Tesla“). 

Vom VW-Chef, kennen sie nicht mal den Namen. 

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SEO ist verkehrte Welt

Es ist nicht unsere Aufgabe, Texte mit möglichst vielen Stichworten zu schreiben, die von möglichst viele Menschen gesucht werden. Es ist unsere Aufgabe das zu schreiben, was unsere Zielgruppe lesen will. 

Es ist nicht Googles Ziel, dass Menschen etwas finden, was speziell geschaffen wurden, um bei Google gefunden zu werden. Es ist Googles Ziel, dass Menschen finden, was sie suchen – etwas das speziell für sie geschaffen wurde.   

Unser Job ist es nicht, unsere Inhalte für die Suchmaschine zu optimieren. Es ist der Job der Suchmaschine, sich für unsere Inhalte zu optimieren. 

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Was willst du wirklich?

Helfen oder Geld verdienen? 

“Beides, ich muss auch irgendwie leben.”, sagen jetzt wahrscheinlich die meisten Berater, Trainer und Coaches.

Eine unbegründete Provokation?

So einfach ist das leider nicht. Rational versteht es jeder. Ich bekomme eine Leistung und sollte dafür bezahlen. Unterbewusst aber, haben wir alle die gleiche Angst davor “zugespamt” und übers Ohr gehauen zu werden. 

Im Online-Geschäftsleben ist es deutlich zu erkennen, aber auch offline wiederholen sich die gleichen Muster immer wieder: Ein Berater gibt erst vor uns helfen zu wollen, doch der Verkaufs-Pitch kommt bestimmt. 

Das Problem dabei ist Folgendes: 

Wir alle sind mit einer allgegenwärtigen Werbe-Dauerbeschallung aufgewachsen. Im Radio, Fernsehen und im Internet, überall will man uns 24/7 Gutes tun – für Geld natürlich. Alle wissen sie, was wir brauchen, erstellen kostenlos den hochwertigsten Content, bieten uns kostenlose Proben an und haben natürlich Sonderangebote – zeitlich begrenzt, also schnell entscheiden. 

Wir haben feine Nasen dafür entwickelt und schalten sofort ab, sobald wir diese Art “Beratung” wittern. 

Noch bei Google, sieht die Überschrift interessant und hilfreich aus. Doch nach 3 Sekunden auf der Website, bestätigt das erste PopUp unsere Skepsis (kostenloser Newsletter und Begrüßungsgeschenk). Den Text unterbrechen Werbeanzeigen und die informativen Links sind allesamt mit Sternchen versehen – nur eine kleine Provision aber unser Preis ist natürlich der gleiche. 

Das alles ist der Grund, warum sich die Eingangsfrage immer wieder stellt. 

Etwas deutlicher ausgedrückt heißt “Was willst du wirklich?”, nämlich soviel wie “Kann ich dir vertrauen?” 

Tolle Produkte, fundiertes Wissen und gemeinnützige Ziele haben viele. Ein wirklich knappes Gut in heutigen Zeiten, ist aber das Vertrauen. 

Wie geht es besser? 

Einfach offen und integer sein. Wenn wir erklären, dass wir beraten, dann muss es dabei bleiben. Wenn wir verkaufen möchten, dann müssen wir die Karten sofort auf den Tisch legen. 

Verzichten wir auf Angebote per Email, auf PopUps und Social-Media-Ads.

Es gibt genug Werbung – niemand will sie und wir sollten sie unserer Zielgruppe ersparen.

Natürlich weiß ich, dass die Zahlen etwas anderes sagen. Facebook-Werbung funktioniert, PopUps funktionieren und Newsletter-Marketing auch. 

Die Frage ist aber: Wofür und für wen? 

Facebook Werbung funktioniert hauptsächlich für Facebook. PopUps und E-Mail-Spam funktionieren als Treiber für Lead- und Conversion-KPIs. Würde man aber “Vertrauen” messen, dann sähe die Sache anders aus. 

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Warum wir Behauptungen brauchen

Etwas zu behaupten ist per se nichts Anmaßendes. 

Galileo hat behauptet, die Erde drehe sich um die Sonne. Einstein hat behauptet, E wäre gleich mc². Kohl hat behauptet, im Osten würden blühende Landschaften entstehen. 

Zweifelsfrei klar war das jeweils noch nicht. Doch ohne die Behauptung, wäre es vielleicht auch nie dazu gekommen.

Zur anmaßenden Lüge wird es erst dann, wenn wir vorgeben es mit 100-prozentiger Sicherheit zu wissen. Erst dann also, wenn wir die Behauptung für eine bewiesene Tatsache ausgeben. 

Eine Behauptung erfordert Mut.

Wir müssen dazu nämlich hervortreten und einen Standpunkt äußern – unsere Idee veröffentlichen. Anschließend müssen wir Kritik aushalten und darauf eingehen. Wir setzen uns also der Gefahr aus, am Ende öffentlich Unrecht gehabt zu haben. 

Ohne Behauptung gibt es keinen Wandel, kein Marketing und auch kein Leadership. 

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Das gute Virus

Viren haben keine besonders große Lobby. Erst recht nicht in diesem Jahr. 

Es gibt aber eines, das sollte man unbedingt verbreiten. Es ist nämlich gut für den Übertragenden und für den Empfänger. 

Das hier ist eine Buchempfehlung. 

Seth Godins zweiter Bestseller “Unleashing the ideavirus” stammt aus dem Jahr 2000 und ist aktueller denn je. 

Es handelt davon, wie man einen “Ideenvirus” erschafft und verbreitet. 

Nachhaltiges Marketing setzt nämlich nicht auf Commodity-Produkte und Werbe-Spam, sondern auf besondere Leistungen für besondere Kunden, verbunden mit ehrlichem, wertschöpfenden Marketingmaßnahmen. 

Das Buch beantwortet die folgenden Fragen: 

  1. Warum ist es töricht, ein neues Geschäft mit Millionen von Werbe-Dollars starten zu wollen? 
  1. Sind die Marktführer in allen Industrien heute angreifbarer durch Disruption, als jemals zuvor? 
  1. Sollte der Markt erst mit der günstigsten Produktversion getestet werden? 
  1.  Was ist der wichtigste Vermögenswert, den Unternehmen erschaffen können – und welche einfache Sache kann ihn vernichten? 
  1. Jede Werbeanzeige muss eine von zwei Bedingungen erfüllen. Warum erfüllen die meisten Anzeigen keine davon? 
  1. Welche fundamentalen Veränderungen bedeutet das Internet für unser Marketing? 
  1. Wie kann jedes Unternehmen (klein oder groß) das Ideenvirus für seinen Marketingerfolg nutzen? 

Hier kann man es auch kostenlos herunterladen: 

Unleashing The Ideavirus by Seth Godin | on seths.blog 

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Marketing und Kommunikation

Insgesamt ist Kommunikation alles, was anderen etwas mitteilt. Das kann Marketing sein, aber auch einfach eine Information, eine Erinnerung etc.

Marketing-Kommunikation ist jetzt der Teil, der darauf abzielt Wandel möglich zu machen (Seth Godin: „Marketing is to make change happen„).

Also alles was wir tun, sagen oder anderweitig ausdrücken, damit sich Menschen ändern (zum Besseren hoffentlich).

Demzufolge ist Marketing immer Kommunikation.

Kommunikation kann aber auch andere Ziele haben.

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Die 6 E des Content Marketings

Egal ob Video, Audio oder Text, diese 6 Eigenschaften sollte der perfekte Marketing Content haben. 

Er ist: 

  1. Erklärend, 
  1. Emotional, 
  1. Einfach, 
  1. Ein Thema (nicht mehr), 
  1. Effizient in Bezug auf Zeit, 
  1. Ermutigend zur Handlung. 

Damit hat man eine Checkliste um Marketing-Inhalte kritisch zu hinterfragen. 

Der Tipp stammt aus diesem Artikel: 

Content-Marketing: 20 Tipps fürs bessere Erklärvideos | Frank Puscher auf t3n.de 

Eigentlich geht es dort um Tipps für bessere Erklärvideos, und dafür ist er auch wärmstens zu empfehlen. Die 6 E sind für mich aber generell anwendbar. 

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Fragen vs. Bitten

Manchmal trauen wir uns nicht zu fragen, weil wir nicht bitten wollen. Wir denken es könnte nach betteln klingen.  

Das trifft vor allem dann zu, wenn uns ein “Ja” nützen würde. Finanziell oder anderweitig. Fragen, bitten und betteln sind aber unterschiedlich. 

Fragen ist neutral. Der Antwortende soll frei entscheiden. 

Bitten ist präferenziell. Wir wollen, dass sich der Antwortende in unserem Sinne entscheidet. 

Betteln ist auch Bitten aber verzweifelt. 

Dieser Unterschied ist uns leider oft nicht bewusst. Aus Scham, lassen wir es dann ganz und vermeiden die Frage. Wer fragt, der ist verletzlich. 

Eine Frage ist aber großzügig, denn sie erschafft eine Möglichkeit. Sie bedeutet Wertschätzung, weil wir die andere Person sehen. Das schafft Vertrauen. Sich verletzlich zu zeigen (das Visier hoch zu klappen), ist die Voraussetzung dafür.  

Fragen geht so: 

Möchtest du meine Spendenaktion unterstützen? (Wenn nicht, werden wir den Straßenkindern trotzdem helfen.) 

Möchtest du unser Musikprojekt mitfinanzieren? (Egal wie du dich entscheidest – wir veröffentlichen sowieso alles kostenlos.) 

Es hat sich herausgestellt, dass mehr Menschen teilhaben, und verbunden sein wollen als wir in unserer Furcht annehmen. Amanda Palmer zeigt das in ihrem TED-Talk sehr eindrucksvoll: 

The art of asking | Amanda Palmer 

Wir dürfen es also viel öfter versuchen und einfach fragen.

Bitten ist grundsätzlich auch okay. Nur muss Vertrauen dafür schon existieren und wird tendenziell abgebaut.

Bitten geht so:

Bitte gib mir …, dann gebe ich dir auch… (Ich würde mich dadurch wirklich besser fühlen.)

Hier sollten wir also besser nicht übertreiben.

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Quora et labora

Frage und arbeite. Frage um zu verstehen, arbeite um zu lernen. 

Ich bin ja nun wirklich kein Social-Media-Jünger. Die Plattform Quora, hat aber wirklich einen besonderen Charme, dem ich wohl wirklich erliegen werde. 

Ich glaube, dass die Plattform momentan eine wirkliche Chance bietet seine Zielgruppe zu finden und in einen echten Austausch zu kommen. Das Konzept von Quora ist einfach erfrischend anders. 

Es ist eine Mischung aus Wikipedia, Gute-Frage.de und Twitter. Man versucht hier eine Wissensplattform aufzubauen, es stehen hauptsächlich konkrete Fragen im Raum, statt willkürlicher Meinungen, und der soziale Aspekt (z.B. Gruppendynamiken) wird auch berücksichtigt. 

Vor allem scheint Quora eine Nische zu bieten – für Unternehmenskooperationen oder regionale Marketing-Netzwerke.  

Die aus meiner Sicht bedeutende Idee, sind die Salons. 

Ein Quora-Salon, ist ein Bereich, wie eine Facebook-Gruppe. Er ermöglicht es den Mitwirkenden, Beiträge zu verfassen, aber auch Fragen zu stellen.  

Die Fragen gehören dann vertikal, als Content, zum Salon, sie werden aber auch horizontal der gesamten Community gestellt. Jede Frage erhält nämlich Meta-Tags, die sie bestimmten Themen zuordnet. Das heißt: Auch User, die dem Salon nicht folgen, aber dem Thema, sehen die Frage. 

Ein Handwerker-Netzwerk kann hier fachsimpeln, und die Gemeinschaft daran teilhaben lassen. Ein regionales Unternehmensnetzwerk kann seine Region vermarkten. Einzelne Experten können sich zusammenschließen und ihr Tema pushen.

Entscheidend ist auch die Klientel, das sich bei Quora eben nicht passiv beschallen lässt. Man folgt interessanten Themen, stellt konkrete Fragen oder sucht Antworten. 

Noch ist die Community klein – in Deutschland läuft noch eine werbefreie Beta-Version. Deshalb ist jetzt der Zeitpunkt, zudem man sich hier eine Fangemeinschaft und einen Expertenstatus aufbauen kann. 

Mein eigener Quora-Salon ist übrigens hier: Leadership, Marketing und Change 

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Wer hilft hier wem?

Wenn man Trainer oder Coach sein möchte, sollte man seine Angebote sorgsam platzieren. 

Wenn sie allzu aggressiv ausfallen, dann wirkt das schnell unnatürlich. So baut man keine Spannung auf.

Und es könnte die Story sogar verdrehen. Wer ist Held und wer ist Mentor? Wer hilft denn hier gerade wem? Braucht der Coach den Coachee zu sehr? 

Eine Lehrer-Schüler-Beziehung ist am fruchtbarsten, wenn der Schüler zum Lehrer kommt und ihn um Hilfe bittet. Der Lehrer sollte nicht offensiv um Schüler werben. 

Yoda hat nie darum gekämpft, Luke unterrichten zu dürfen. Mr. Miyagi hat sich anfangs nicht um Daniel bemüht. Die Schüler mussten sich erst als würdig erweisen.

Das baut Spannung auf und schafft schließlich Vertrauen beim Schüler. Diese Ausbildung ist also wirklich etwas wert. 

Natürlich muss man Angebote machen, aber dezent. Man sollte sie in den Raum stellen, nicht seinem Wunschkunden hinterherwerfen. 

Auch sollte man nie ungefragt mit dem Coaching anfangen, sondern immer warten, bis man gefragt wird. 

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Leadership, Marketing und Change-Management

Diese 3 gehören zusammen. Sie ergänzen und bedingen sich. 

Leadership 

Anführer streben immer nach Veränderung. Change-Management ist also ihr bevorzugtes Werkzeug. Sie inspirieren ihr Team zu einer Kultur des Lernens und der Verbesserung.  

Es bedeutet aber auch, für seine Strategien einzustehen, andere mitzunehmen und sich so Vertrauen zu verdienen. Für das Marketing ist dies die ideale Ausgangsposition. 

Marketing 

Marketing bedeutet: Wandel möglich machen. Wenn wir unsere Zielgruppe für uns gewinnen und echtes „Enrollment“ schaffen, dann wird unser Change-Management-Prozess entscheidend profitieren. Erst durch die Unterstützung der Stakeholder haben wir den Rücken frei. 

Außerdem ist gutes Marketing eine Form von Leadership. Marketing bedeutet vorangehen und Verantwortung übernehmen durch mutige Annahmen und Versprechen.  

Change-Management 

Durch Wandel erreichen wir Fortschritt. Wen wir es uns zum Ziel machen, ständig nach Verbesserungen zu suchen, dann schafft das eine Kultur der Innovation. Auf unser Marketing kann sich das positiv auswirken, denn wir stehen für Optimierung und Vorwärtsdrang. Spannung und Vertrauen können die Folge sein. 

Unsere Führungsstärke kann auch profitieren. Wer führen will, muss ständig dazulernen und nirgends lernt man mehr als beim ständigen Hinterfragen der Prozesse und Produkte.  

Alle 3 Kategorien sind also nicht voneinander zu trennen. Für uns bedeutet das, dass wir Synergien ausschöpfen können, wenn wir uns auf alle gleichzeitig konzentrieren. 

Faszinierend ist außerdem, dass uns dieses Dreieck in vielen Lebensbereichen weiterhelfen kann – beruflich wie privat.

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Ziele und Strategien

Ziele sind wichtig für jede Unternehmung. Und die Strategien richten sich nach ihnen.  

Beide können sich ändern und vor allem am Anfang wird das der Fall sein. Die Voraussetzung dafür ist, dass sie regelmäßig hinterfragt werden. 

Für diesen Blog gilt das Gleiche. 

In den letzten Tagen haben sich meine Ziele und die Strategie des Blogs verändert. 

  1. Ich schreibe nun nicht mehr nur für mich. Ich möchte, dass auch andere Menschen meine Artikel lesen. 
  1. Ich habe zwei Kategorien zusammengefasst und daraus eine Neue gebildet. 
  1. Ich werde mich mehr um die Vermarktung der Artikel kümmern – in meinem Fall heißt das Reichweite suchen. 

Warum schreibe ich das? 

Ein Projekt das man nur für sich allein betreibt, ist ein Hobby. Ich habe nichts gegen Hobbys – Laufen ist mein Hobby – aber diesen Blog möchte ich professionell betreiben. Wenn ich an meinen Sport denke, dann glaube ich nicht, dass ich anderen damit von Nutzen sein kann. Bei meinen Artikeln denke ich das schon. 

Der Punkt ist nun der:  

Wenn man also erkannt hat, dass sich die Ziele verändert haben, dann muss man reagieren und Wege suchen, um ihnen näher zu kommen. Ein Ziel ohne Strategie ist nur ein Wunsch. 

Tatsächlich hatte ich das Ziel schon länger, doch ich habe es nicht umgesetzt (vgl. Anfangen und fokussiert dabei bleiben). Nobody is perfect.

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Fehler eingestehen

Vor einigen Tagen habe ich bei Facebook jemandem widersprochen. Ich habe seinen Post kommentiert und mit Argumenten dargelegt, warum ich das anders sehe. 

Und jetzt die verblüffende Überraschung:  

Er hat sich bei mir bedankt, für den interessanten Kommentar und hinzugefügt, dass ich ihm sehr geholfen hätte mit meinen Argumenten. 

Das hat mich fast aus den Socken gehauen. Tatsächlich kann ich mich nicht daran erinnern, wann mir zuletzt jemand in einer kontroversen Diskussion einfach recht gegeben und dann seine Meinung geändert hätte. 

Auch wann ich das zuletzt getan habe, ist mir unbekannt. 

Wir tun so etwas nicht. Nicht auf Social Media und nicht im echten Leben. Ja aber…, ist das höchste der Gefühle. Wenn wir diskutieren, dann bis wir einen Mittelweg finden, bis wir uns streiten oder bis jemand frustriert aufgibt.  

Warum eigentlich? 

Stolz? Status? Routine? 

Was wir dadurch verpassen, ist die Chance großzügig zu sein, Vertrauen aufzubauen und den anderen wirklich zu sehen

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Was ist Marketing

In der Regel werden darunter alle Anstrengungen verstanden, die mit dem Zweck unternommen werden den Kunden von der eigenen Leistung zu überzeugen.

Für mich ist es aber eine eigene Leistung, die der Kunde zusätzlich erhält.

Ausführlicher hatte ich das schon einmal hier beschrieben: „Online Marketing geht besser – mach Kunst statt Lärm

Was passiert, wenn man die Sichtweise entsprechend verändert?

Man hört auf die Leute mit ungewollten Botschaften zu belästigen, um sie zu überreden. Man fängt an (ehrlich) Mehrwert zu schaffen um Spannung aufzubauen und Vertrauen zu schaffen.

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Höhere Level anstreben

Das Leben ist eine Gauß’sche Normalverteilung. 

Es gibt einige gute Tage, einige schlechte Tage und viele in der Mitte.  

Diese Verteilung wird sich übrigens nie ändern. Was wir aber machen können, ist das Basis-Niveau anzuheben. Auf der y-Achse springen wir nach oben und erreichen ein neues Level. Das gelingt uns, indem wir spezielle Dinge in unserem Leben gezielt verbessern. 

Dadurch pushen wir nach oben und verbessern das ganze System. 

Es wird auch weiterhin nicht jeder Tag perfekt sein aber der Durchschnitt aller Tage ist größer als vor dem letzten Push. 

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Warum haben wir so eine Angst?

Die Frage stellt sich politisch, aber auch unternehmerisch und privat.

Die Antwort: Wir sind aktuell auf einem sehr hohen Niveau, daher haben wir viel zu verlieren. Früher waren Fehler nicht ganz so schmerzlich. Richtige Entscheidungen zeigten schnell große Wirkung. Heute blicken wir auf 10 Jahre zurück, die uns rasanten wirtschaftlichen und technologischen Aufschwung beschert haben. Die Märkte sind hart umkämpft, Nischen sehr eng, das Leben unsagbar schnell.

Politisch konnte Ludwig Erhard, mit seiner Entscheidung die Preise frei zu geben, von heute auf morgen sichtbaren Wohlstand erzeugen. In unserer Zeit ist so ein „Wunder“ nicht mal „einfach so“ erreichbar.

Friedrich Merz und Christian Lindner formulieren dieses Problem in diesem Video, anlässlich der Vorstellung von Merz‘ neuem Buch (Video startet ab 44:55; für ca. 4 Min geht es um das Thema).

Im Vergleich zu früheren Zeiten meint Lindner sogar folgendes: „Um das zu behalten was wir haben, müssen wir vieles sehr viel anders machen.“

Die Welt hat sich verändert und die Margen sind dünn geworden.

Auch das gilt wieder allgemein: Für Familien, Gesellschaft und Wirtschaft. Die Maßnahmen und Strategien früherer Generationen funktionieren nicht mehr. Wir müssen mutig sein und Neues wagen, auch wenn wir weniger gewinnen können.

Das macht Angst. Die Zukunft gehört jedoch immer noch den Mutigen.

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Selber machen oder Klappe halten

Gute Ideen zu haben ist relativ nutzlos, wenn man selbst nicht bereit ist diese umzusetzen.

Das gilt in der Politik, beim Arbeiten oder im Sport.

Es ist leicht, anderen zu sagen was denn wären, wenn man bloß würde.

Um andere zu überzeugen muss man führen, das heißt vorangehen. Wer andere bloß in seine bevorzugte Richtung schicken möchte, um dann mit Sicherheitsabstand hinterher zu schleichen, der braucht sich nicht zu wundern, wenn seine Ideen kein Gehör finden.

Wer eine Meinung äußern möchte, der muss zumindest die Verantwortung tragen, dafür gerade zu stehen und sich Kritik anzuhören.

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Video-Player einbinden ohne Cookies

Auf diesem Blog binde ich keine Videos direkt in die Seite ein. Mit einem iframe (ein HTML-Code) könnte man das unkompliziert machen – einfach bei YouTube kopieren, einfügen, fertig.

Auf diese Weise, wird aber beim Abspielen ein Cookie gesetzt, was dich, lieber Leser, weiterverfolgt. Deshalb beschränke ich mich hier auf den Link.

Wer aber dennoch Videos einbinden möchte und diese auch auf der Seite abspielen will, der braucht vielleicht eine einfache kostenlose Lösung.

Diese habe ich heute auf meinem anderen Blog (RegionalDigital) beschrieben.

Hier: Videos einbinden ohne fremde Cookies

Die ganz kurze Kurzfassung: Wir können Vimeo verwenden. In den Code des iframe, muss nur ein kurzer Tag eingefügt werden. Schon findet kein Tracking mehr statt.

Warum wir Datenschutz ernst nehmen sollten, hatte ich auch hier geschrieben.

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Wann darf ich Angebote machen?

Erst dann, wenn ich es mir verdient habe.  

Ich bin Facebook-Gruppen beigetreten und habe einfach ein Angebot gepostet. Entsprechend dünn, war die Resonanz. Warum nervt das die anderen Mitglieder? Es war schließlich ein ernst gemeintes, ehrliches Angebot und ich glaube es könnte den Leuten helfen. 

So redet man sich das schön. Um ehrlich zu sein: Es war Spam. Keiner der Leute dort hat um meine Hilfe gebeten, keiner kennt mich. 

Wenn man Menschen ein Angebot machen möchte, dann muss man sich dieses Privileg verdienen. 

Man muss vorher eine Beziehung aufbauen. Man muss Wert schaffen. 

Und wenn sie mich nicht lassen? Jeder hat doch eine Chance verdient, oder? 

Nein, nicht ohne zuvor den entsprechenden Aufwand zu investieren. Und nein zum Zweiten, nur weil ich denke, dass etwas wertvoll ist, kann ich niemanden zwingen sich das anzuhören. 

Es geht leider nur auf die schwierige Art:
Erst die Menschen kennen lernen und sie bei Themen unterstützen, die sie gewählt haben. Wenn man dann das Gefühl hat, eine weitere Leistung könnte weiteren Wert bringen, dann ist ein Angebot angebracht. 

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Spezifität

Sie macht den Unterschied. Zwischen verstehen und nicht verstehen, Erfolg und Misserfolg, treffen und verpassen. 

Wir müssen bei wichtigen Fragen äußerst spezifisch sein.  

Für wen tun wir etwas (Zielgruppe)? 

Was wollen wir tun (unsere Leistung)? 

Welche Beschränkungen gibt es (unsere Chance herauszustechen)? 

Die Antworten scheinen zunächst klar zu sein, aber nach Jahren mäßigen Erfolgs merken wir plötzlich, dass wir nur einen Hauch zu allgemein waren.  

Niemand weiß alles sofort. Unsere Aufgabe ist es also, uns ständig zu hinterfragen.  Mit der Zeit müssen wir klarer sehen und dieses Wissen nutzen, um spezifischer zu werden. 

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Lokale Unternehmen sollten Bloggen

Warum ist das so?

  1. Sie nutzen dabei ihre größte Stärke auch online. Das ist die Nähe zu ihren Kunden und damit deren hohe Aufmerksamkeit
  2. Sie schwimmen gegen den Strom. Alle anderen konzentrieren sich auf Social Media, weil das moderner ist (Begründungen gibt es viele). Was alle machen ist Durchschnitt, wir wollen aber herausstechen.
  3. Sie konzentrieren sich auf Qualitätskunden, statt auf Quantität, also auf viele Kontakte. Wir sollten uns um die Leute kümmern, die sich für uns interessieren, nicht die nerven, denen wir egal sind

Das war die extreme Kurzfassung. Ausführlich habe ich das Thema in einem neuen Artikel auf RegionalDigital behandelt:
Warum du auch 2021 noch Blogartikel schreiben solltest | RegionalDigital.de

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Warum ist Bloggen out?

Für mich ist klar: „Ein Blog ist gut für (fast) jedes Geschäft.”

Volle Zustimmung erhalte ich dafür aber selten. Warum ist das so? Warum schreiben so wenig Unternehmer und Selbstständige einen Blog? 

Die Menschen sind schließlich nicht dumm. Was ich gestern geschrieben habe ist den Meisten klar. Sie tun es trotzdem nicht. Habe ich Unrecht mit meiner Ansicht?

Das sind die häufigsten Gegenargumente:

  1. Blogartikel sind aufwendig. Sie kosten Zeit, Geld oder beides.
  2. Sie sind wenig effektiv. Kunden besuchen die Webseite kaum und lesen ganze Artikel nur selten. Soziale Medien sind da im Vorteil.
  3. Erfolg hat man heute nur noch in Sozialen Netzwerken. Das zeigen die Zahlen, das ist erprobt und bewiesen. Wer im Geschäft bleiben will muss das machen.

Ich habe tatsächlich kurz überlegt, ob ich meinen Kunden empfehlen sollte keine Artikel mehr zu veröffentlichen. Vielleicht sollten wir uns doch auf Soziale Medien fokussieren.

Aber nein, ich sehe es immernoch anders, aus diesen Gründen:

Zu 1.:
Jede Form von „gutem“ Marketing ist aufwendig. Egal ob es ein Blog ist, ein aufwendiges Social-Media-Profil, ein YouTube-Kanal, oder Offline-Aktivitäten.

Zu 2.:
Es kommt darauf an, wie effektiv definiert wird.

Wenn es bedeutet möglichst viele Leute zu erreichen, die überwiegend gar nicht oder mäßig interessiert sind, dann stimmt das wohl. Eine quantitativ hohe Reichweite erreichen die meisten Blogartikel nicht.

Qualitativ sieht es da schon anders aus. Die 10 Leute, die den Artikel tatsächlich lesen, sind unsere wahre Zielgruppe. Sie sind stark interessiert und ihnen, bringen wir tatsächlich einen Nutzen.

Diese Gruppe würden wir auf sozialen Medien allein, nicht zufrieden stellen. Die Mehrzahl aller anderen, würden wir mit ausführlichen Postings sogar nerven.

Wir sollten uns also nicht auf die gleichgültige Masse konzentrieren, sondern auf die wenigen wirklich Interessierten.

Zu 3.:
Die sichere Variante ist selten die Beste. Wer das macht was alle anderen machen, der ist am Ende nur Mittelmaß. Niemand wird davon beeindruckt sein.

Wenn wir aber den Mut haben, etwas zu versuchen das vielleicht nicht funktioniert, dann erschaffen wir besondere Dinge. Nur damit haben wir die kleine Chance, aus der Masse herauszuragen.

In Punkt 3 liegt aus meiner Sicht auch die finale Antwort (Warum ist Bloggen out?):

Menschen scheuen das Risiko. Die Meisten tun lieber das was alle tun, statt eigene Wege auszutesten.

Wenn es nämlich nicht klappen sollte, dann sind andere Schuld. Facebook, weil es den Algorithmus ständig ändert oder die Ads immer teurer werden. Die Berater, weil ihre Strategie in unserer Branche nicht funktioniert. Die Kunden, weil sie immer nur alles umsonst wollen.

Wer eigene Wege geht und auch damit scheitert, der hat niemanden den er verantwortlich machen könnte. Nur sich selbst.

Nur wenige sind dazu bereit.

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Zeige, dass du lebst – auch online

Eine Webseite ist kein Selbstzweck.  

Ich habe leider oft den Eindruck, dass Unternehmen eine Webseite anlegen, “weil man das ja heute braucht”. “Man muss ja schließlich gefunden werden.” 

Das ist natürlich nicht von der Hand zu weisen. Online überhaupt einmal präsent zu sein, ist die absolute Basis. 

Leider sind viele Unternehmer und Selbstständige damit dann zufrieden. 

Webseite: Haken dran! 

Der echte Zweck ist allerdings, den Nutzen für die Kunden zu erhöhen. 

Wenn heute jemand auf unsere Webseite schaut, dann fragt er: “Was ist los bei euch?” 

Er möchte Informationen und vielleicht sogar Unterhaltung. Dadurch nimmt man Kontakt zu ihm auf, man schätzt ihn wert. Früher war es die Beratung im Laden oder am Telefon, heute ist das der Content auf unseren Webseiten.  

Wenn dein Geschäft nicht tot ist, dann solltest du mindestens einmal pro Quartal ein Lebenszeichen auf deiner Seite senden. 

Artikel über neue Trends, Aktivitäten, Projekte etc. Videos sind auch gut. 

Begrüße deinen Besucher nicht mit einem 2 Jahre alten Post unter “Aktuelles”. Das ist als würde dein Laden immer noch die Deko mit dem Schild: “Frohe Weihnachten 2018” im Schaufenster haben. 

Unsere Kunden haben mehr verdient. 

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Angst ist ein Kompass

Angst hat einen ziemlich schlechten Ruf, denn sie ist ein unangenehmes Gefühl.

Das ist der Grund, warum sich die meisten Menschen von ihr fern halten. „Wenn mir etwas Angst macht, dann mache ich eine großen Bogen darum.“

Doch dieser Reflex leitet uns in die Irre.

Andere dagegen, (Chefs, Eltern, Politiker, Versicherungen, Marketer,…) machen ihn sich zu Nutze, denn auf diese Weise können sie uns ausrechnen und kontrollieren. Sie wissen, dass wir große Angst haben unsere Komfortzone zu verlassen.

Was heißt das für unsere Ziele? Wollten wir nicht etwas beitragen, gestalten, erschaffen?

Die Angst zu meiden bedeutet, es sich bequem zu machen. Wo aber Bequemlichkeit ist, da ist auch Mittelmaß, Stagnation und letztlich Unsicherheit. Denn Wachstum gibt es dort nicht. Fortschrittliches, kreatives Arbeiten und Angst passen nicht zusammen (Siehe dieses Video).

Wir sollten auch weiterhin auf sie hören und sie als Kompass benutzen. Allerdings dürfen wir das Signal gelegentlich uminterpretieren.

Dann können wir vielleicht in die andere Richtung gehen – direkt in die Angst hinein.

Denn echter Fortschritt ist nur da, wo wir Neuland betreten. Da, wo uns alle Anderen ungläubig anstarren, den Kopf schütteln und meinen wir seien verrückt.

Statt vor der Angst zu flüchten, könnten wir mit ihr tanzen. Wenn uns etwas Angst macht, dann ist es vielleicht genau das, was wir tun sollten (Hier ist noch ein Video).

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Was ist Kreativität?

Wenn wir Wikipedia fragen, dann gibt es mehrere, ziemlich komplexe Definitionen dafür. 

Meistens verstehen wir darunter aber eine menschliche Eigenschaft, die uns dazu befähigt etwas Besonderes zu tun. Etwas Neues, Originelles, Praktisches etc.   

Für mich ist Kreativität aber keine menschliche Fähigkeit, sondern eine Eigenschaft von Prozessen. 

Diese Prozesse werden von Menschen erfolgreich mit dem Ziel durchgeführt, etwas Besseres zu erschaffen (z.B. neu, schneller, leichter, origineller, günstiger etc.).  

Dazu sind dann aber normale und viel langweiliger klingende Fähigkeiten notwendig: Disziplin, Beharrlichkeit, Mut, Zielstrebigkeit, Neugier, etc. 

Immer, wenn Menschen in dieser Art und Weise arbeiten, wird dieser Vorgang kreativ sein. 

Wenn jemand also meint, er wäre nicht kreativ, dann finde ich das richtig aber eigentlich eher falsch. 

Richtig, weil das für mich keine menschliche Eigenschaft ist – wie oben ausgeführt.  

Und falsch, weil er damit ja eigentlich meint, er könnte nichts Besonderes erschaffen. Kann er aber doch. 

Grundsätzlich kann das jeder der in der Lage und willens ist, auf die oben beschriebene langweilige Art zu arbeiten. (Siehe auch: Wer ist kreativ)  

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Warum wir Menschen auch in Zukunft wichtig sind

Ich glaube, dass in Zukunft all das digitalisiert und automatisiert werden wird, was man mathematisch berechnen kann.

Das ist viel, aber nicht alles, wie ich hier bereits geschrieben hatte: Artikel: Was bleibt für den Menschen? 

Was ist der Grund dafür, dass es auch in Zukunft kreative, einmalige Arbeit geben wird, für die man Menschen braucht? 

Der Mensch wird als Konsument und als Marketer gebraucht. Der Grund ist die Marktwirtschaft. 

Der Mensch ist der Letzte in der Kette, denn er trifft die finale Kaufentscheidung. Er wird niemals zufrieden sein und immer wieder Lust haben Neues zu probieren. Deshalb kann man auch immer wieder neue Produkte an ihn vermarkten. 

Diese müssen initial erdacht und designt werden. Eine Produktion muss eingerichtet werden und je nachdem wie komplex die dazugehörigen Prozesse sind, muss die Konfiguration der ausführenden Maschinen erweitert werden. 

Die Zyklen in dehnen Neues entsteht, könnten sich exponentiell beschleunigen. Schon im letzten Jahrzehnt, mit zunehmender Globalisierung und Automatisierung, haben sich die Produktlebenszyklen stetig verkürzt. Dies könnte in eine rollierende Innovation übergehen, wodurch vielleicht keine Charge mehr der vorherigen gleicht. 

Wenn Maschinen für Maschinen produzieren, und diese Bereiche könnte es auch geben, dann wäre tatsächlich ein vollkommen menschenfreier Produktions- und Konsumkreislauf möglich. Diese Bereiche werden aber nicht besonders lukrativ sein. Die Rendite auf das dort eingesetzte Kapital wird stetig sinken. 

Wer jedoch hohe Renditen erwirtschaften will, der muss etwas Besonderes liefern.  

Solange wir in unseren Gesellschaften noch emotionale Unterschiede zwischen Menschen und Maschinen machen, wird es auch den Bedarf für menschliche Arbeit geben. 

Wie genau das aussieht, wird die Zukunft zeigen. Solange es aber die Marktwirtschaft gibt, werden sich die Menschen zu beschäftigen wissen, nach Fortschritt streben und Ihren Nutzen mehren wollen. 

Jetzt wird es vielleicht etwas zu philosophisch aber im Grunde heißt das: Wenn es der Sinn des Lebens ist zu streben, dann ist es die Marktwirtschaft die dies ermöglichen kann.

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Was, wenn Facebook Europa den Rücken kehrt?

In diesem Artikel hatte ich bereits beschrieben, dass die größten Gefahren für Unternehmen an ihren Rändern, den Schnittstellen, drohen. 

Ich hatte auf Rita McGrath verwiesen, die in Ihrem Buch auch besonders auf Facebook eingeht. Die steigenden Datenschutzanforderungen, vor allem in Europa, würden dem Unternehmen bald Probleme bereiten. 

Genau dieser Konflikt scheint sich nun zu zuspitzen. Nachdem die EU das Privacy-Shield-Abkommen für ungültig erklärt hat (Siehe hier), hat man dem “Netzwerk” jetzt in Irland verboten, die Daten europäischer User in die USA zu transferieren. Quelle: Dieser Artikel auf Vice.com

Facebook habe gedroht, seine europäischen Aktivitäten komplett zu beenden, wenn die irische Behörde nicht einlenke. Es sehe sich ungerecht behandelt, auch im Vergleich zu anderen Technologieunternehmen. 

Stellen wir uns einmal vor, diese Überlegungen würden Realität.  

Was würden die Aktionäre sagen? Wer würde die Lücke füllen? Wem entstünden größere Nachteile, Facebook oder den Europäern? Könnte diese Eskalation eine Lawine auslösen?  

Dass der Konzern auf 420 Mio. User verzichtet, und auf entsprechende Werbeeinnahmen, ist äußerst unwahrscheinlich. Zusätzlich dazu, würde man sein Monopol im Social-Media-Bereich aufgeben. Eine neue “Europäische Plattform”- vielleicht sogar mehrere, wer auch immer die Lücke füllt – würde mehr Wettbewerb bedeuten. Der volkswirtschaftliche Schaden für Europa wäre wohl aber vergleichsweise gering. 

Doch was könnte folgen? Was bedeutet das für andere Daten-Unternehmen (Google, Microsoft, Amazon, Apple)? Würde die US-Regierung mit Maßnahmen gegen Europäische Firmen kontern? 

All das erscheint sehr unwahrscheinlich und auch der verlinkte Artikel, erachtet die angeblichen Drohungen Facebooks, als ziemlich leer. 

Persönlich finde ich es ja interessant zu spekulieren, dies ist aber nicht besonders zielführend. Lieber beschränke ich mich weiter auf das interessierte Beobachten. 

Ich bleibe im Übrigen dabei: Sein Geschäftsmodel, sollte man nicht allein auf Sozialen Medien aufbauen.  

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Immer weiter

Vor allem wenn viele komplexe Aufgaben anstehen, besteht die Gefahr, nicht mehr zu wissen wo man weiter machen soll. 

Bei einigen Teilschritten wartet man vielleicht auf Andere. 

Dies muss dann oft als Ausrede herhalten, wenn wir das Ziel aus den Augen zu verlieren und uns anderen, vielleicht sogar unwichtigen, Dingen zuwenden. Wenn wir aber einmal beginnen, unser Projekt schleifen zu lassen, kommen wir schnell in die Gefahr einer Abwärtsspirale. Wir führen dann nicht mehr, wir laufen hinterher. 

Aber: Es gibt immer etwas, das wir tun können! 

Und wenn es das “Erinnern” des Anderen ist, nachhaken, Hilfe anbieten, vielleicht persönlich statt immer nur per E-Mail. Oder wir verbringen die Wartezeit damit, uns alle Zusammenhänge noch einmal zu verdeutlichen. Das erhöht unser Verständnis, macht uns aussagefähiger und schneller. 

Wenn uns die schiere Anzahl unserer To-Dos überwältigt, sollten wir auch jetzt nicht verzagen. Wir können dann auf unseren Bauch hören um zu entscheiden wo wir anfangen oder wir machen es uns ganz einfach und starten auf der Liste bei Nummer 1. 

Übrigens: Bei allem Stress, der Unsicherheit und vielleicht auch Ärger sollten wir nie vergessen: Es gilt Regel Nr. 6!

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Vegan-Satt.de

Seit Anfang 2016 beschäftige ich mich nun intensiv mit Webseiten und Online-Marketing. 

Meine erste Webseite hieß vegan-satt.de. 

Damals gab es noch kein breites Angebot an veganem Convenience-Food in den Supermärkten. Immerhin konnte man schon fast überall Sojamilch und Tofu bekommen. Als ich 2012 die Entscheidung getroffen habe, vegan zu leben, war das nicht mal ansatzweise in Sicht. 

Eine der häufigsten Fragen war: Wie wirst du denn eigentlich satt? 

Dies schien mir ein sinnvolles Thema für einen Blog zu sein, und parallel, wollte ich mit Affiliate-Marketing, passives Einkommen erwirtschaften. 

Es hat nicht funktioniert, das Projekt ist gescheitert. Trotzdem habe ich vieles mitgenommen:  

  • Ich habe meine ersten Artikel geschrieben (so lesen sie sich auch, aller Anfang ist schwer). 
  • Ich habe WordPress kennen und nutzen gelernt.
  • Ich habe gelernt HTML und CSS zu verstehen und anzuwenden – in Grundzügen auch Javascript. 
  • Ich habe gelernt worauf in den Bereichen Datenschutz und Copyrights zu achten ist. 
  • Ich habe viel über Copywriting, SEO, SEM, Affiliate-Programme, usw. gelernt. 
  • Dazu kommen noch viele Kleinigkeiten. 

Damit will ich folgendes sagen: Man lernt NUR durch tun! 

Wenn wir Marketing lernen wollen, dann müssen wir Marketing machen. Das gillt auch für andere Themen. Kurse oder Bücher bringen uns nur ein kleines Stück weiter. Wir müssen probieren, (teilweise) scheitern, analysieren, von neuem beginnen. 

Vegan-satt.de gibt es nicht mehr. Ich habe die Seite vor einigen Jahren geschlossen. Die Artikel allerdings (ohne Affiliate-Links), habe ich jetzt hier erneut veröffentlicht: Vegan-Satt Archiv

Einige Texte geben vielleicht Anlass zum Schmunzeln, die Informationen zu Ernährung, Lebensmitteln und Organisation sind jedoch auch heute noch aktuell.  

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Design – Das fehlende Puzzlestück

Vor allem in kleinen Betrieben hat Design bisher nicht den größten Stellenwert. Ich denke das sollte sich ändern. 

Technologie Unternehmen sind heute die Vorreiter der Wirtschaft und sie legen mehr und mehr Wert auf gutes Design. Tech-Startups profitieren sogar besonders, wenn einer der Gründer einen professionellen Design-Hintergrund hat. 

Einige der erfolgreichsten Internet-Unternehmen wurden mit Designern im Team gegründet (z.B. Instagram, Pinterest, AirBnB, Vimeo, ,…) 

Spätestens seit dem grandiosen Erfolg von Apple, wird Design für Produkte immer wichtiger. Es ist heute ein entscheidender Vorteil gegenüber Wettbewerbern. Egal ob es sich um Gegenstände oder um digitale Produkte handelt. Die Anforderungen der Kunden an die User Experience (UX) steigen. [Artikel: Was ist gutes Design

Auch kleine lokale Unternehmen sollten darauf frühzeitig reagieren. Die Prozesse, an denen der Kunde direkt beteiligt ist, können und sollten professionell designt werden, dabei geht es nicht nur um die Webseite oder das Firmenlogo. 

Heute ist Design nichts mehr, was man bedarfsweise an den günstigsten Dienstleister auslagert. Jeder Unternehmer sollte ein Grundverständnis davon haben. Es sollte neben der Technik/dem Handwerk und dem Geschäftlichen, der dritte gleichberechtigte Baustein des Unternehmens sein. 

PS: Hier ist ein umfangreicher Kurs – geballtes Wissen großzügig kostenlos!

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Was sollen wir lernen?

Es heißt immer wir brauchen Spezialisten.

Sicher ist da auch was dran. Aber was macht die Digitalisierung mit diesen Menschen.

Alles was sich mathematisch abbilden lässt wird mittelfristig ein Computer machen. es sei denn, ein Mensch ist billiger.

Das wird entweder dann der Fall sein, wenn es um hoch-komplexe einmalige Dinge geht, für die man eine lebenslange Erfahrung braucht. Oder um so triviale Arbeiten, dass man sie in wenigen Stunden erlernt.

Bei allen anderen Sachen, wird uns Technik zumindest unterstützen, wenn nicht ersetzen.

Was wir aber lernen müssen ist uns Gehör zu verschaffen, zu präsentieren und zu überzeugen.

Es ist nicht mehr unsere Hauptaufgabe das korrekte Ergebnis zu finden, sondern es unseren Stakeholdern zu vermitteln und darauf folgende Reaktionen zu ermöglichen.

Wie kann ich komplizierte Sachverhalte so zusammenfassen und erklären, dass meine Zielgruppe mich versteht, mir folgt und tatsächlich handelt?

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Disruption und ewige Bedarfe

Ich habe schon öfter geschrieben, dass sich das Geschäftsmodell nicht am Produkt ausrichten sollte, sondern am Nutzen für den Kunden. Zum Beispiel hier: Was ist dein Geschäft? 

In diesem YouTube-Video führt Dr. Mićić den Gedanken auf interessante Art zu Ende. 

Fokussiere dein Geschäftsmodell auf ewige Bedarfe! [Krisen-Chance 03] | Dr. Pero Mićić

Er rät dazu sich auf “ewige Bedarfe” zu konzentrieren. Diese sollten die grundlegenden Motive der Kunden sein und in aller Regel stammen sie aus einem Kreis von 7 Emotionen. 

Egal welches Geschäft, das Grundmotiv unserer Kunden besteht aus einer oder mehrerer dieser Emotionen.  

Disruption entsteht dann, wenn die gleiche Emotion auf andere Art (besser) geliefert wird. 

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Chinesischer Bambus

Chinesischer Bambus stellt unsere Geduld auf eine harte Probe. Wenn man ihn pflanzt passiert erst einmal gar nichts. Jedenfalls nichts Sichtbares. Für 4 Jahre sieht man nur einen kleinen Trieb. All unser Hegen und Pflegen scheint vergebens. 

Unter der Erde allerdings, bildet die Pflanze ein gewaltiges Wurzelwerk. Und im 5. Jahr schießt der Bambus plötzlich 25 Meter in die Höhe. Man kann förmlich beim Wachsen zusehen. 

Der chinesische Bambus kann eine passende Metapher für unsere Familien und Unternehmen sein. 

Auch hier kommt es auf Geduld an. Geduld ist nämlich gelebter Glaube. 

Es gilt einmal mehr: Niemals, wirklich niemals aufgeben

Die Geschichte habe ich von Stephen R. Covey aus “7 Wege zur Effektivität für Familien”.  

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Portfolio Reverse

Ob in unseren Lebensläufen oder an ähnlichen Stellen, wir schmücken uns gern mit unseren Siegen.

Hier haben wir den hoch dekorierten Abschluss erreicht, dort das zeitkritische Projekt gemeistert. Erfolge über Erfolge, dazu Urkunden, Zertifikate und Titel.

Wie langweilig.

Wäre es nicht viel interessanter zu sehen wie die andere Seite des Menschen (oder des Bewerbers) aussieht? Welche Rückschläge gab es in den Projekten, Was war Ihre größte Niederlage? Wann haben sie Ihren Kurs korrigiert? Warum? Was haben Sie gelernt?

Es gab keine Niederlagen? Kurskorrekturen waren nicht notwendig? Der Werdegang führt lückenlos, zielstrebig nach oben?

Irgendwann kommen sie aber die Rückschläge und wenn man nie gelernt hat damit umzugehen, sie bisher nicht einmal erlebt hat, wie will man diese Herausforderung jetzt meistern? Wie wird man sie überhaupt erkennen?

„Man verliert nie. Man gewinnt, oder man lernt.“ (Zitat nicht von mir)

Wir sollten uns stärker darauf konzentrieren, was wir (oder unsere Bewerber) gelernt haben und weniger darauf, was perfekt war.

Bei einer Stellenanzeige sollte man entsprechend folgendes beachten: Warum die meisten Stellenanzeigen ihr Potenzial verschenken.

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Wofür stehst du?

In diesem Vortrag bei Greator erklärt Jörg Mosler, dass man als Unternehmen für etwas stehen sollte, um Mitarbeiter anzuziehen. [Wofür stehst du? So gewinnst du den Mut, deine Überzeugung zu kommunizieren // Jörg Mosler]

Aber dies gilt nicht nur für Unternehmer. Jeder der andere begeistern, mitnehmen, überzeugen möchte, braucht Emotionen.

Es genügt also nicht, sich immer im sicheren Mittelfeld aufzuhalten und mal hierhin, mal dorthin mit der Mehrheit zu treiben. Wer Enrollment möchte, muss sich klar positionieren und diese Position emotional kommunizieren.

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Race to the bottom

Vielfach funktioniert unsere Wirtschaft so: 

Wenn du etwas verkaufen willst: Schalte Werbung, sei laut. 

Wenn du in Organisationen etwas ändern willst: Überzeuge mit Zahlen, Daten, Fakten und durch die Macht des Vorstands, der hinter dir steht. 

Mach durchschnittliche Dinge für durchschnittliche Leute – probiere bloß nichts Neues, es könnte schief gehen. 

Nutze austauschbare Standardmaterialien und Standardmitarbeiter. 

Massenproduktion (Produkte oder Dienstleistungen) sind effizient, effizient ist billig und billig ist gut. 

Nicht mehr.  

Die Zeiten von Henry Ford sind vorbei. 

Standard und Effizienz kann heute jeder. Spezial-Know-How ist immer noch wichtig und notwendig, aber nicht mehr knapp. Es ist die Grundlage. 

Das Rennen Richtung billig ist ein “race to the botom” und dieses Rennen möchte niemand wirklich gewinnen. 

Heute ist es wichtig interessante Probleme lösen zu können – mit Großzügigkeit, Empathie, Teamwork und Enrollment

Teams sollten nicht vor allem homogen und damit effizient sein, sondern heterogen. Damit können sie nämlich effektiv diese Art von Nicht-Standard-Problemen lösen.   

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Automatisch besser?

Auch wenn es schnell möglich ist Prozesse zu automatisieren, besser werden sie dadurch nicht.  

Die Versuchung kann groß sein, schnelle Zeit und Kostenersparnisse zu erzielen, einfach durch Automatisierung.  

Ein schlechter Prozess wird dadurch aber nur zu einem schnellen, schlechten Prozess.

Oft scheint zwar, Automatisieren, die nahe liegende, einfache Antwort zu sein, wir müssen die Abläufe aber vorher trotzdem genau analysieren und optimieren. Automatisch geht das nicht. 

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Die Chance des internen Marktes

In großen Unternehmen gibt es einen regen internen Leistungsaustausch. Die Vergütung erfolgt über Verrechnungspreise oder Prozesskostenpauschalen.  

Oft wird versucht eine Marktgerechte Verrechnung zu gewährleisten, aber warum schafft man keinen echten Markt? Mit tatsächlicher Konkurrenz – z.B. zwischen administrativen Abteilungen verschiedener Standorte. Wer das Beste Angebot macht erhält den Auftrag.  

Denn tatsächlich funktioniert die Geschäftswelt außerhalb des Konzernes heute anders als vor 20 Jahren.  

Die Alten Geschäftswege: Produktion-Verkauf-Kauf-Besitz-Entsorgung verlieren an Bedeutung. Mesh-Businesses und Handelsplattformen prägen das Bild

Als “Mesh-Businesses“ bezeichnet Lisa Gansky Unternehmen, die sich auf das Teilen spezialisiert haben. Es sind Sharing-Plattformen wie AirBnB, Netfilx oder Zipcar. 

Sie profitieren, laut Gansky, vom allgemeinen Misstrauen gegenüber etablierten Marken, von einer immer besseren Dateninfrastruktur und von der immer größeren Nachfrage nach ökologischen Produkten. 

Wie würden solche Plattformen innerhalb von (großen) Unternehmen aussehen? 

Könnte man konzernweit Arbeitskräfte teilen? Oder Lagerraum, Transport-, und Produktionsmittel? 

Und was wäre mit unteilbaren Leistungen? Auch hier wird unsere heutige Konsumgesellschaft von interaktiven Plattformen dominiert, die jedem jederzeit zugänglich sind – als Käufer und Verkäufer. 

Wie sähe ein internes Amazon aus, ein internes Ebay oder MyHammer? 

Welche Chancen würden moderne interne Marktmechanismen für die Prozessqualität und für die Kosten erschließen? 

Jede Kostenstelle sollte die Möglichkeit bekommen, ihre Leistungen konzernweit anzubieten und damit auch die Herausforderung, sich dem Wettbewerb zu stellen.

Vor dieser Erfahrung könnte die gesamte Organisation nicht nur finanziell profitieren. Auch die Kultur könnte sich positiv verändern.

Voraussetzung wäre allerdings ein liberaler interner Markt, anstelle einer sozialistischen Verrechnung per Gießkanne. 

(Siehe auch: Rollout vs. Enrollment)

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Der Drang nach Sicherheit.

Was, wenn es nicht funktioniert? 

Unsere innere Stimme sagt: „Ich möchte ja, aber ich muss erst wissen, dass es funktioniert.“ 

Wenn wir etwas Neues ausprobieren suchen wir nach Beispielen, nach Kursen, nach „Dummies-Büchern“. 

Das Problem: Für bedeutende Dinge gibt es keine Anleitung. 

Für ein McDonalds Restaurant gibt es das. Wenn du interessante Gerichte und besonderes Ambiente anbieten willst, dann nicht. 

Wenn du ein E-Book für Amazon scheiben möchtest, dann gibt es das. Wenn du eine Botschaft verbreiten möchtest, die bedeutend ist und Anderen wirklich hilft, dann nicht. 

Zu gerne möchten wir hören: „Das ist ganz einfach, es macht Spaß und wird garantiert klappen.“ Doch immer, wenn uns das jemand sagt ist Vorsicht geboten.“ 

Ehrlich wäre:  

“Es ist schwer, macht ziemlich oft keinen Spaß und wird vielleicht nicht klappen.” 

Trotzdem müssen wir es probieren. 

Wir brauchen interessante und besondere Restaurants, genauso wie bedeutende und hilfreiche Botschaften. 

Fastfood Restaurants oder 0815-Amazon-Bestseller gibt es genügend.

Der Drang nach Sicherheit ist eine Ausrede um uns zu verstecken. Wer etwas Bedeutendes beitragen möchte wählt den schwierigen, unsicheren Weg.

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Was nutzt uns Marketern mehr Datenschutz

Aus unserer Sicht ist Datenschutz nervig. Er bedeutet Arbeit und leider oft auch Rechtsunsicherheit. Dazu kommt das Gefühl des Ausgebremst-Werdens. Wegen der umständlichen Gesetze, können wir die tollen technischen Möglichkeiten nicht nutzen, die der Rest der Welt hat. Wenn wir erfolgreich sein wollen, brauchen wir diese Daten. Da haben wir keine Wahl. 

Wirklich?  

Diese Sichtweise ist ein Fehler.  Persönliche Daten anderer Menschen zu respektieren (oder nicht), ist durchaus unsere Wahl. 

Immer mehr werden wir nun auch dazu gezwungen (Über die letzten Entwicklungen zum Privacy-Shield hatte ich hier schon geschrieben). Ich bin sonst nicht für Zwänge, aber hier scheint es nötig zu sein. 

Doch was könnte diese Situation Gutes für uns tun? Bereits des Öfteren habe ich Morgan/Barden und Ihr Buch “The Beautiful Constraint” erwähnt. Sie regen an uns stets zu fragen, wie wir aus Beschränkungen Vorteile ziehen können. 

Durch Propelling Questions:  

Wie können wir unsere Zielgruppe erreichen, ohne auf zweifelhafte Mittel wie Tracking und Remarketing zu setzen? 

Und durch “Wir können, wenn…” Antworten

Wir können das, wenn wir uns weniger um Datenanalyse kümmern und dafür mehr echtes Marketing machen.  

Das bedeutet wir suchen möglichst gute Lösungen für die Probleme unserer Zielgruppe – nicht eine möglichst gute Zielgruppe für unsere „Lösung“. 

Wenn wir die Beschränkung als Chance begreifen, können wir sowohl für unsere Kunden, als auch für uns selbst etwas Positives erreichen. 

Leichter gesagt als getan? 

Absolut! Das Umsetzen ist sehr schwer. 

Aber das was leicht ist macht jeder. Und was jeder macht ist nichts wert.

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Datenschutz ist anstrengend aber wichtig

Vor wenigen Tagen erreichte mich die Nachricht, das der Europäische Gerichtshof das EU/US-Privacy-Shield-Abkommen für unwirksam erklärt hat. [Hier mehr dazu]

Dies wird erneut viel Ärger, große Unsicherheit und Anstrengungen bedeuten. Für weite Teile der Online-Marketing-Branche und auch für viele normale Firmen-Webseiten.

Kurz gesagt bedeutet die Entscheidung, dass man keinerlei personenbezogene Daten mehr bei US-Amerikanischen Unternehmen speichern darf, da die EU die allgemeinen Standards in den USA als ungenügend einstuft.

Facebook, Google, aber auch Email Dienstleister, darf man somit nicht mehr nutzen. Kein Facebook-Pixel, kein Google-Analytics und auch kein MailChimp.

Für diesen Blog hat das Auswirkungen auf den Newsletter-Versand. Du kannst meinen Blog abonnieren und dadurch täglich den neusten Artikel direkt als Email erhalten. Dafür nutzte ich bis heute MailChimp.

MailChimp selbst sichert zu sich an alle EU-Anforderungen zu halten und grundsätzlich glaube ich auch an die guten Absichten bei diesem speziellen Dienstleister. Aber die Entscheidung hat mich trotzdem noch einmal mehr ins Nachdenken gebracht. Warum das Risiko eingehen?

Als Ergebnis komme ich zu der Auffassung, dass ich auf diesen Service verzichten, und meinen Email-Versand jetzt selbst, mit einem WordPress-Plugin durchführen werde.

Sowieso, betreibe weder Remarketing, noch Analytics oder sonstiges Tracking mit meiner Seite – wozu auch, ich verkaufe nichts. Der einzige Dienstleister den ich nutze, ist mein Website-Hosting-Anbieter, mit Sitz in Deutschland.

Ohne spezielle Dienstleister (wie für den Mail-Versand) wird es komplizierter und unkomfortabler, allerdings ist es das wert. Der Schutz unserer Daten ist ein hohes Gut und wir sollten das nicht verwässern.

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Community statt Coupon

Rabattaktionen und Gewinnspiele werden gerne genutzt um Reichweite aufzubauen. 

Der normale Weg ist einen Code zu verlosen, oder zeitlich begrenzt frei zu schalten. Dieses Angebot wird dann möglichst sinnvoll zu verbreitet, meist über Social-Media-Ads. 

Besser geht es, wenn wir unsere Community nutzen, aber wie?

Ein perfektes Beispiel habe ich aus Bernadette Jiwas Buch: “the fortune cookie principle”

Mark Dyck betreibt eine kleine Bäckerei und hat überlegt, wie er seine Kunden dazu anregen kann, mehr zu probieren und noch stärker über seine Produkte zu sprechen. 

Also verloste er an 3 glückliche Kunden einen Jahresvorrat Backwaren. Die Kunden bekamen einen Beutel und konnten diesen jede Woche auffüllen.  

Der Erfolg ließ zu wünschen übrig also veränderte Mark eine entscheidende Sache: 

Im nächsten Jahr gewann man nur noch einen Wochenvorrat Backwaren. Allerdings kam dazu die Pflicht, den Beutel am Ende der Woche an einen Freund weiter zu geben. 

Dies führte zu großartigen Gesprächen über Marks Produkte. Jeder der 3 Beutel führte über das Jahr hinweg 52 teils neue Menschen in die Bäckerei. Diese durften sich durch das Sortiment probieren und am Ende der Woche einen Freund beglücken, indem sie den Beutel weiter gaben.

Das wurde natürlich verbunden mit den besten Empfehlungen und einem tollen Gefühl. Man war Teil einer Geschichte und einer Kette von Freunden. 

Die Aktion hieß “True Friends” – wahre Freunde. Denn Freunde überrascht man gerne mit einer außergewöhnlichen Gelegenheit und für Mark war klar, dass es keine einzige Marketing-Maßnahme gibt, die so effektiv ist wie die Empfehlung eines Freundes.  

In seiner Stadt war Mark ein Jahr lang in aller Munde – sein Brot auch – ohne dass er eine einzige Werbeanzeige geschaltet hatte. 

Storytelling funktioniert am besten dann, wenn nicht wir sondern andere unsere Geschichte erzählen.  

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Wie kommunizieren wir privat?

Und außerdem: warum WhatsApp?

Meine Tochter hat heute einen Brief bekommen. 

Einen echten, persönlichen Brief, von einem echten anderen Menschen, der nichts anderes wollte, als ihr etwas mitzuteilen und eine Freude zu machen. 

Natürlich hat sie sich sehr gefreut aber erstaunlich fand ich auch die Freude des Briefträgers. 

Was früher an der Tagesordnung war, ist heute selten geworden – persönliche Kommunikation über die Post. So etwas stellt er nur noch selten zu. 

In meiner Kindheit haben sich Menschen tatsächlich noch seitenweise Briefe geschrieben, die Mehrzahl der Post war persönlich. 

Doch die private Kommunikation hat sich andere Medien gesucht. Im Postkasten landen heute hauptsächlich Angebote, Werbung und Rechnungen. 

Die E-Mail teilt dieses Schicksal. Vor 20 Jahren war die Mehrzahl der Nachrichten im Posteingang privat. Heute: Marketing-Newsletter und Rechnungen nur selten eine persönliche Nachricht. 

Heute nutzen wir Messenger-Dienste. 

Werden diese die gleiche Entwicklung nehmen? Was passiert, wenn der Facebook-Konzern beginnt über WhatsApp zu werben? 

WhatsApp ist wie Facebook, Twitter, Instagram etc., keine direkte Kommunikation. Es ist eine fremde Plattform, die alles sieht und speichert. Trotzdem hat man es dort geschafft, nahezu die gesamte private Kommunikation einzufangen.  

Und die Menschen nutzen es immer stärker. Warum? 

Ich glaube nicht, weil sie der Plattform vertrauen. Sondern weil sie dort nicht von Werbung und Rechnungen behelligt werden. Sobald sich das ändert, wird auch die private Kommunikation weiterziehen. 

Das wäre ein großer Fehler und Facebook schein den bisher nicht machen zu wollen. Sie schlagen auf anderem Wege Kapital aus den Kontaktdaten. 

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finden vs. erreichen

Wenn uns Social-Media-Marketing -Berater heute erklären, wir könnten über Facebook oder Google einfach und schnell unsere Zielgruppe „erreichen“, dann meinen sie eigentlich „finden“.

Es ist relativ einfach Menschen zu finden.

Wir alle hinterlassen massenhaft demografische und psychografische Daten, die als Basis dienen.

Es wird aber immer schwerer jemanden wirklich zu „erreichen“ – im Sinne von gewinnen, interessieren, begeistern.

Das liegt daran, dass wir Meister im ignorieren geworden sind. Unsere Aufnahmekapazität ist begrenzt und dadurch wird unser Schutzschild immer dicker. Wir filtern jede Botschaft heraus, die auch nur ansatzweise nach Werbung aussieht.

Zwar können wir Präsenz kaufen, aber keine Aufmerksamkeit.

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Wie sollte eine Vision aussehen

Eine Vision bringt Klarheit für alle Interessierten. Ohne Vision, kein „Enrollment“ und kein Wandel. Leider erfüllen viele Unternehmens-Visionen oder Mission-Statements diese Aufgabe nicht.

Man ließt Aussagen wie:

„Wir sind die Größten.“ oder „Wir machen XYZ“

Damit sind das dann keine Visionen sondern Standortbestimmungen – bestenfalls Ziele. Die sind auch wichtig aber nicht an dieser Stelle.

Aus meiner Sicht sollte die Vision aber den Sinn und Zweck des Unternehmens abbilden.

Kunden sollten sich davon angesprochen fühlen, Mitarbeiter müssen sich damit identifizieren. Die Vision sollte ein gemeinsames Verständnis bieten und eine starke Basis, von der aus man in die gleiche Richtung blickt.

Deshalb sollte sie 2 essenzielle Fragen beantworten:

  1. Wozu sind wir da (Warum baucht man uns)?
  2. Für wen sind wir da (Wer braucht uns)?

Die originale Vision von Apple war ein gutes Beispiel für den Ersten Teil:

„To make a contribution to the world by making tools for the mind that advance humankind.”

Zwar steht da nicht direkt für wen die Produkte sind aber kommuniziert wurde auch der zweite Teil im Rahmen von „Think different“:

Here’s to the crazy ones, the misfits, the rebels, the troublemakers, the round pegs in the square holes… the ones who see things differently — they’re not fond of rules… You can quote them, disagree with them, glorify or vilify them, but the only thing you can’t do is ignore them because they change things… they push the human race forward, and while some may see them as the crazy ones, we see genius, because the ones who are crazy enough to think that they can change the world, are the ones who do.

Vielleicht ist Apple also kein Beispiel dafür, wie ich mir einen optimalen Text auf der Webseite vorstelle aber trotzdem passend und eindrucksvoll.

Wichtiger als dass die Vision irgendwo vollständig aufgeschrieben steht ist auch, dass sie von allen verstanden, gelebt und nach außen transportiert wird.

Das hat Apple unter Steve Jobs in jedem Fall getan und das ist es auch, was kleinere Firmen und auch Solo-Unternehmer von dem Beispiel lernen können.

Die Vision schafft eine Basis für Enrollment.

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Enrollment

“Enrollment” ist eines der wichtigsten Konzepte in den Bereichen Marketing, Change-Management und Unternehmertum.  

Es ist der Schlüssel um Wandel wirklich möglich zu machen. Enrollment ist es was Menschen veranlasst uns zu folgen und was sie wirklich verändert. 

“Überzeugen” ist mir zu nah an “überreden”. Es ist egoistisch und manipulativ. Am Ende dieses Prozesses macht die Person was wir wollen. Vielleicht tut sie es für uns, vielleicht auch auf der Basis von Fakten – ob sie wirklich daran glaubt bleibt aber unklar.  

Enrollment jedoch, kommt aus dem Herzen. Der Andere will es aus eigenem Antrieb und weiß, dass es in seinem persönlichen Interesse ist, diesen neuen Weg zu gehen. 

Manager überzeugen, oft mit Macht und Autorität. 

Leader dagegen erschaffen Enrollment, durch Empathie, Spannung und Vertrauen.  

Leider habe ich (noch) keine adäquate deutsche Übersetzung dafür gefunden. 

“To enroll” könnte man mit verbünden, verbrüdern verpflichten, bekehren, mitnehmen übersetzen – zufrieden bin ich damit noch nicht. 

Enrollment sollte jedenfalls das Ziel all unseres Strebes in Bezug auf andere Menschen sein.

Wenn wir das erzeugen können, dann haben wir eine Verbindung geschaffen, die stärker ist als alles andere, denn sie ist ehrlich, selbstbestimmt, großzügig, bedingungslos.

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Täglich liefern.

Für Steven Pressfield ist es das prägnanteste Merkmal von Profis:  

Sie liefern! 

Regelmäßig, verlässlich, pünktlich. Ohne Ausreden oder Entschuldigungen. 

Im Gegensatz zu Amateuren. Diese machen ihre Arbeit nur dann, wenn sie Spaß daran haben. 

Zu dem oft an dieser Stelle vorgebrachten Einwand: „Profis würden nur für Geld arbeiten, der Amateur liebe aber was er tue“, erwidert Pressfied sinngemäß: 

Es ist genau anders herum. Der Amateur liebt die Arbeit nicht genug, um sich ihr mit vollem Einsatz zu widmen. Er liebt nur einige Teile davon – in der Regel die leichten. Der Profi allerdings, liebt seine Sache so sehr, dass er ihr sein Leben widmet. 

Er priorisiert es höher als es andere verstehen können und richtet seinen Tag danach aus.  [mehr hier]

Professionalität ist eine Entscheidung. Dieses Verhalten kann geübt und erlernt werden. 

Seth Godin bezeichnet seinen täglichen Blog als seine wichtigste Angewohnheit. Und er empfiehlt jedem, der es hören möchte, es ihm gleich zu tun. 

Täglich zu bloggen bedeutet täglich zu liefern. 

Regelmäßig, verlässlich, pünktlich. Ohne Ausreden oder Entschuldigungen. 

Ist jeder Beitrag gut oder gar perfekt? Nein, natürlich nicht, aber er ist fällig.  

Saturday Night Live“ beginnt auch nicht weil die Sketche jetzt perfekt sind – die Sendung beginnt weil es „Samstag Nacht“ ist und weil sie „Live“ ist.

Niemand gewinnt die Tour de France bevor man das Fahrradfahren gelernt hat. Und wie lernt man Fahrradfahren? Indem man übt. So ist es auch mit dem Schreiben.  

Diesen Blog gibt es heute seit 100 Tagen – dies ist der 100ste Artikel. 

Ziel dieses Projektes ist es die Gewohnheit zu entwickeln, täglich etwas zu erschaffen und zu liefern. Wenn ich darüber hinaus andere inspirieren und interessieren kann, freut mich das umso mehr. 

Heute bin ich auch ein wenig stolz und gespannt auf die nächsten 100 Tage.  

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Das ultimative Empathie-Musterbeispiel

Jürgen Klopp.

Er ist ein Musterbeispiel dafür, wie stark Empathie sein kann und was man damit bewegen kann. Was er schon bei seinen früheren Vereinen gezeigt hat, bringt er jetzt in Liverpool zur Perfektion.

Aus Marketing-Sicht ist das das Optimum.

Neben seiner sicherlich auch großartigen Fachkompetenz, hat er nämlich verstanden wie man diesen Club und alle seine Stakeholder führen muss.

Er berührt Ihr Herz mit dem was er sagt und wie er es sagt. Das sind keine Floskeln sondern er meint das so – ich glaube das ist auch für Außenstehende ersichtlich.

Hier ein aktuelles Beispiel: Wird sind Liverpool. Meister von England. Wenn einem da als Fan nicht die Tränen kommen, weiß ich auch nicht…

Er hat wirklich verstanden was Fußball für diese Menschen bedeutet und er selbst liebt den Sport auch.

Natürlich auf seine Weise. Er muss auch gar nicht vorgeben genauso fanatisch wie die härtesten Ultra-Fans zu sein. Was man ihm aber ohne Zweifel abnimmt ist, dass er für die Sache brennt. Er denkt nicht im Stillen: „Diese Verrückten, ich selbst würde nie so viel Geld für eine Eintrittskarte ausgeben…“

Man sieht, dass er diese Menschen achtet und ihre Einstellung ehrlich akzeptiert. daher tut er alles dafür um ihnen Freude zu schenken.

Die Leute fühlen, dass er die Arbeit nicht für sich macht (für Geld oder Ruhm), sondern für andere. Er hat eine Gabe und es macht ihm auch Spaß, aber er tut es weil es das ist, was er am besten kann.

Wenn er mit seinen Mannschaften genauso kommuniziert, dann verwundert es nicht, dass sie alles für ihn tun.

Seine Job-Bezeichnung in England heißt zwar „Manager“, aber er ist ein wahrer Leader (das ist der Unterschied).

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Massen-Marketing ist tot

Ein Paukenschlag: “RTL zieht sich aus der Formel 1 zurück.” Seit 30 Jahren hat man die weltgrößte Rennserie übertragen, jetzt bieten andere einfach mehr. Dies ist ein Trend, den man im Fußball schon lange beobachten kann, nun gibt es ein neues Sport-Opfer. 

Aber warum können Pay-TV-Sender so viel Geld für die Rechte bezahlen? 

Sie sind in einem anderen Geschäft. 

Pay-TV Sender, aber auch Streaming-Dienste, sind im B2C Unterhaltungsgeschäft – der Zuschauer ist der Kunde. Und wenn dieser die Formel 1 individuell auf höchstem Niveau sehen will (also ohne Werbung, live oder auch später, etc.), dann zahlt er dafür. 

Free-TV Sendeanstalten sind im B2B Werbegeschäft – der Zuschauer ist das Produkt. Und der echte Kunde (also der Werbetreibende) möchte seine Zielgruppe möglichst individuell und direkt erreichen. Dummerweise geht das im Internet heute deutlich besser. Über die Einschaltquoten ist zwar eine repräsentative Stichprobe vorhanden, diese zeigt aber nur die Vergangenheit.  

Das bedeutet, Pay-TV und Streaming sind für RTL und Co. gar keine Konkurrenz. Die wahre Konkurrenz heißt Google und Facebook. Private Medienunternehmen haben ein indirektes Geschäftsmodell, was einen Massenmarkt benötigt – dort kämpfen sie aber mit rückständigen Waffen. 

Die Einschaltquote ist gegen das Facebook-Pixel chancenlos und das lineare Programm sorgt außerdem dafür, dass die Anzahl der Werbekunden (zeitlich) begrenzt ist.

Bei Facebook und Google kann jeder Kleinunternehmer Anzeigen schalten. Im TV kann RTL aber nicht entscheiden, dass: In der Länderspiel-Halbzeitpause Personen aus Postleitzahl 15xxx, die im Netz nach Renovierungen suchen, den Spot von „Malermeister Farbenfroh“ zu sehen bekommen. Dass in Stuttgart, für Auto-Suchende, aber zeitgleich die Werbung vom Daimler läuft. 

Die schmerzhafte Wettbewerbsverzerrung durch die Öffentlich-Rechtlichen haben wir da noch gar nicht betrachtet. 

Durchschnittliches Produkte für durchschnittliche Leute funktioniert nicht mehr. Die Menschen sind anspruchsvoll geworden und wollen ein individuelles Angebot. 

Zuschauer wollen individuell entscheiden was sie sehen und Werbekunden wollen ihre Zielgruppe individuell erreichen. 

Besondere Produkte für besondere Menschen ist also die Devise – natürlich nicht nur im Medien- und Unterhaltungsgeschäft. 

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Marketing macht Wandel möglich

Marketing kann auch bei Jobs helfen, bei denen man nicht in erster Linie mit Kunden in Kontakt kommt. Es geht nicht nur darum, Werbung zu designen oder Verkäufe abzuschließen. 

Eigentlich macht Marketing Wandel möglich – das ist seine Hauptaufgabe. 

Marketer schaffen das, indem sie Geschichten erzählen, Versprechen machen, Spannung und Vertrauen erzeugen. 

Das Ziel ist “Enrollment” – etwa mit freiwilliger Gefolgschaft zu übersetzen. Mit gutem Marketing versuchen wir nicht, den Anderen zu überzeugen – mit Fakten oder durch die Anwendung von Macht. Wir wollen erreichen, dass uns unsere Zielgruppe aus eigenem Willen folgt. 

  • Durch Empathie finden wir heraus, was unsere Kunden wirklich brauchen und wollen. 
  • Durch Storytelling und ein passendes Angebot erzeugen wir Spannung.  
  • Durch kontinuierliche Präsenz (ohne zu nerven), Begleitung und dadurch, dass wir unsere Versprechen halten, schaffen wir Vertrauen. 

Diese Fähigkeiten nutzen uns bei vielen Aufgaben, die mit Menschen zu tun haben. Denn es geht sehr oft darum, andere mitzunehmen und zu führen – “Enrollment” zu gewinnen. 

Nur so, über den aktiven Einbezug der Zielgruppe, werden Veränderungen möglich. 

Egal ob es darum geht, sie zu einem neuen Auto zu bewegen oder darum, Personal-, Logistik-, Produktionsprozesse umzustellen. 

Für jeden Job, egal ob man Arzt, Steuerberater, IT-Experte, Lehrer oder Handwerker ist, sollte man sich deshalb zumindest Grundfähigkeiten des Marketings aneignen. Diese können den entschiedenen Unterschied machen.  

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Wandel und Verbesserung

Charles Darvin sagte:

Es sind nicht die stärksten oder intelligentesten Spezies die überleben, sondern die wandlungsfähigsten.

Wir Menschen müssen uns als Problemlöser verstehen.

Wir leben in bewegten Zeiten und das einzige was heute sicher ist, ist die Veränderung. Eigentlich war das schon immer so – nur die Geschwindigkeit des Wandels hat zugenommen.

Auf ihn zu reagieren, ihn sogar vorauszusehen ist heute eine der wichtigsten Kompetenzen.

Siehe auch hier: Der Schnee schmilzt an den Rändern

Prozessverbesserung ist die Veränderung zum Besseren. Im optimalen Fall ist das ein kontinuierlichen Prozess.

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Shiny New Project Syndrom

Denken wir an das „Shiny Object Syndrom“, nur dass wir uns hier auf neue Projekte anstatt auf Objekte fokussieren.

Es ist also das Bestreben, ständig neue interessante Projekte zu beginnen, einfach der Projekte wegen.

Alles was neu und interessant ist, lässt sich schnell aufnehmen. Wir haben schnelle Lernerfolge und fühlen uns eingeweiht. Aber wozu sind diese Projekte eigentlich da?

Ihr Zweck tritt in den Hintergrund bzw. dient nur noch als Vorwand. Tatsächlich erhalten wir ein positives Gefühl schon daraus, dass wir theoretisch etwas Neues lernen.

Bevor wir das Wissen jedoch produktiv anwenden und echten positiven Wandel erzeugen, ziehen wir weiter – zum nächsten „Shiny Project“.

Echte Verbesserung oder echter Erfolg, entsteht jedoch nicht theoretisch über Nacht. Dies erfordert Ausdauer und die Fähigkeit, auch Rückschläge hin zu nehmen.

Wahre Experten sind daher rar. Es sind Profis, die Ihr Gebiet über lange Zeit bespielt und kennen gelernt haben.

50% dieses Wissens lässt sich (hoch motiviert) in relativ kurzer Zeit erlangen. Für die folgenden 25% braucht man dann aber schon genauso lange. Und so verringert sich der relative Wissenszuwachs weiter, bis er gegen Null tendiert (Gesetz vom abnehmenden Grenznutzen).

Das halten nur Wenige durch. Viele Menschen verlieren irgendwann die Lust an dem „Projekt“ und suchen sich ein Neues. An der Spitze wird es einsam.

Wenn wir ein Neues Projekt starten dann sollten wir uns deshalb im Klaren darüber sein, dass es keinen schnellen Erfolg gibt. Wir können nur dann wirklich etwas bewegen, wenn wir ausdauernd dabeibleiben, Wissen praktisch umsetzen, Schwierigkeiten meistern anstatt sie zu umgehen und Rückschläge verdauen anstatt aufzugeben.

Außerdem kann es helfen sich weniger darauf zu konzentrieren „Was“ man tut, und mehr darauf „Warum und Wie“ man etwas tut (Siehe auch hier: Was, Warum und Wie). Wenn wir hier starke Prinzipien und Ziele verfolgen, dann wird es zunehmend unwichtiger welches konkrete Thema wir bearbeiten und ob es neu ist oder nicht.

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Die Karte ist nicht das Gebiet

Die Weltkarte wie wir sie heute kennen entspricht nicht der Wirklichkeit. Sie stellt einige Länder deutlich größer dar als sie in Wirklichkeit sind. Grönland zum Beispiel erscheint riesig, fast so groß wie ganz Afrika. Tatsächlich ist die Insel aber kleiner als Algerien. 

Die so genannte Mercator-Karte wurde von ihrem Erfinder geschaffen, um auf See navigieren zu können. Um aus der Kugel ein zweidimensionales Bild zu machen, war die Verzerrung nötig.  

Wir haben uns jedoch daran gewöhnt und hinterfragen die Darstellung meist gar nicht mehr.  Hier gibt es ein kurzes interessantes Video zum Thema: Terra X mit Harald Lesch: Die Vermessung der Erde 

Aber natürlich stammt der Beitragstitel nicht aus der Geografie, sondern ist eine Metapher. 

Ursprünglich kommt er von Alfred Korzybski. Damit will er sagen, dass jeder von uns seine individuelle Karte von der Welt und vom Leben im Kopf hat.  

Wir sehen nicht die Wirklichkeit, sondern unsere Annäherung an die Wirklichkeit. 

Ich sehe die Welt also anders als du und wir beide haben unrecht (oder auch recht).  

Das heißt: Was auf unserer Karte klein scheint, kann sich plötzlich als groß herausstellen und umgekehrt. Wichtig ist es also anderen Meinungen, Erfahrungen und Ideen mit Respekt und Neugier zu begegnen. 

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Bring mir Lösungen, keine Probleme

Kunden und Vorgesetzte konfrontieren uns gerne mit dieser Aufforderung.

Leider ist das ein Fehler:

  1. Wenn uns jemand ein Problem aufzeigt, sollten wir das als Chance begreifen.
  2. Lösungen können sehr gefährlich werden, wenn das dahinter liegende Problem nur oberflächlich analysiert wurde.

Feedback ist ein Geschenk und dazu gehört es auch, wenn uns jemand auf Probleme hinweist. Wir sollten sie ernst nehmen und sorgsam analysieren.

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Wer ist kreativ

Kreative erschaffen etwas.

Etwas Neues und Besseres, auf das sie stolz sind.

Jeder von uns kann das. Es bedarf keiner speziellen Gabe, sondern dem Willen die wirklich schwere Arbeit zu leisten. 

Wirklich kreative Menschen sind Profis. 

Kann ein Versicherungsvertreter kreativ sein? Was ist mir einem Buchhalter? 

Kreativ zu sein ist eine Wahlmöglichkeit. Auch in diesen Berufen können wir etwas erschaffen. Wir können es noch genauer machen, es besser erklären, es großzügiger ausführen.

Kreativität ist keiner besonderen Branche und keinem Berufsbild vorbehalten. Auch Maler, Sänger und Tänzer können erschreckend unkreativ sein. 

Vielmehr bedarf es dem Willen zur Verbesserung, und zur Weiterentwicklung. 

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Gemeinsame Überzeugung finden statt andere überreden

Ob im Marketing, in wichtigen Gesprächen oder in der Familie. Wir wollen niemanden ausnutzen, sondern gemeinsam in die gleiche Richtung gehen.

Wie geht das?

  1. Empathie schenken- zuhören und den Anderen verstehen (sehen)
  2. Spannung schaffen – Geschichten erzählen (Storytelling), ein Versprechen geben und die Stille aushalten
  3. Liefern – das Versprechen halten und Vertrauen schaffen (auftauchen, die wichtige Arbeit machen)
  4. Beziehung pflegen – gemeinsame Überzeugung finden (durch Führung und Kultur)

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Was stellt den Kunden zufrieden?

Um darauf zu antworten müssen wir definieren was „zufrieden“ bedeutet.

Für Noriaki Kano können Kundenanforderungen unterschiedlicher Art sein. Das nach ihm benannte Kano-Modell beschreibt 5 Arten von Anforderungen und deren Befriedigung. 3 davon finde ich besonders interessant.

Produkte können also:

  • Basismerkmale,
  • Leistungsmerkmale,
  • Begeisterungsmerkmale

haben und jede dieser Arten führen zu einer anderen Zufriedenheit.

Basismerkmale erfüllen Basisbedürfnisse. Dass sie vorhanden sind beeindruckt den Kunden nicht, sie werden selbstverständlich voraus gesetzt. Wenn sie jedoch fehlen, führt das zu Unzufriedenheit.

Beispiel:

Wie haben im Restaurant einen Tisch reserviert, bei unserem Eintreffen, sollte dieser auch für uns verfügbar sein.

Leistungsmerkmale fallen dem Kunden positiv auf und stellen ihn zufrieden.

Beispiel:

Das Essen wird zügig geliefert und schmeckt hervorragend.

Begeisterungsmerkmale sind eine positive Überraschung. Der Kunde ist erfreut und begeistert.

Beispiel:

Der Kellner erinnert sich von selbst an unseren Hochzeitstag und bringt eine kostenlose Flasche Champagner.

Um an der Zufriedenheit unserer Kunden zu arbeiten, sollten wir diese Merkmale kennen. Was ist für unsere Kunden die Basis, was empfinden sie als zufriedenstellend und was würde sie sogar begeistern?

Nachdem wir diese Dinge klassifiziert haben, können wir sie verbessern.

Wie sollte man hier vorgehen?

Wir starten immer mit der Basis. Wenn der bestellte Tisch nicht frei ist, sorgt das gleich zu Beginn für eine Enttäuschung. Das gute Essen und die Aufmerksamkeit des Kellners, können den Schaden dann nur noch begrenzen.

Erst wenn die Basis zu 100% steht, können wir uns an die Optimierung von Leistungsmerkmalen machen. Die Begeisterungsmerkmale sind ein Bonus.

Es kann sich natürlich lohnen unsere Kunden stets zu überraschen. Wenn es allerdings „immer“ stattfindet, ist es keine Überraschung mehr. Es wird dann erwartet und allenfalls noch als zufriedenstellende Leistung wahrgenommen.

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Es ist alles erfunden

Dies ist eine der wichtigen Lektionen, die uns Rosamund und Ben Zander in ihrem Buch, The Art of Possibility, beibringen.

Wir laufen durch diese Welt mit lauter Kategorien im Kopf. Zu vielen Themen haben wir feste, vorgefertigte Ansichten.

Was wir mit diesen Augen „sehen“, ist aber nicht DIE Welt. Es ist nur das was WIR dafür halten. Insekten sehen andere Farben, Hunde hören andere Frequenzen, die alleinstehende Unternehmerin in Frankfurt hat andere Probleme, als der angestellte Handwerker auf dem Dorf mit Familie.

Was wir als Realität betrachten ist erfunden. Die Art in der wir Dinge anschauen und bewerten. Die Art in der wir konkurrieren und über uns selbst urteilen – alles erfunden.

Sobald wir das erkennen und akzeptieren, haben wir es auch selbst in der Hand neue Wege zu erfinden. Wege von denen wir profitieren.

Wir sollten unseren Sinne schärfen für all die alternativen Möglichkeiten.

Ich kann „The Art Of Possibility “ vor allem als Hörbuch empfehlen, weil es mit wunderschöner klassischer Musik untermalt ist.

„It’s all invented“ ist eines von 9 Konzepten, die uns in diesem Buch nähergebracht werden. Zwei Weitere habe ich hier schon beschrieben: „Regel Nr. 6“ und „Gib eine 1“ . Diese Ideen faszinieren, begeistern und motivieren – eines der Besten Bücher, die ich je gelesen habe.

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Glaube und Vertrauen

Auch Hollywood Action-Filme tragen ja oft interessante Zitate in sich.

In „Man of Steel“ steht Superman vor der Entscheidung, ob er sich seinen Feinden ausliefern soll, um die Menschen zu schützen. Er fragt einen Priester ob er darauf vertrauen könne, dass die Feinde ihr Wort halten. Und darüber hinaus, könne er überhaupt den Menschen trauen? Der Priester antwortet:

„Manchmal muss man riskieren einfach an etwas zu glauben, das Vertrauen kommt später.“ (Video)

Darin steckt eigentlich alles.

Wenn man Vertauen einfordert, oder auf etwas vertrauen können möchte, muss man zuerst selbst ins Risiko gehen. Etwas geben, einen eigenen Vertrauensvorschuss.

Dieses Muster hatte ich schon in einem früheren Artikel beschrieben. Dort hatte ich es so ausgedrückt:

„Du kannst nicht gesehen werden, bevor du selbst lernst zu sehen.“

Interessant, wie einem diese Dinge immer wieder auf unterschiedliche Art begegnen. Es muss etwas dran sein.

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Empathie und Sympathie

Was ist der Unterschied?

Eine dieser Beiden ist die Königin der zwischenmenschlichen Interaktion, die andere ist die dunkle Fee.

Empathie, oder auch Mitgefühl, bezeichnet die Bereitschaft sich in den Anderen hinein zu versetzen. Auch und gerade wenn man anderer Meinung ist, leistet man dabei schwere emotionale Arbeit.

Man versetzt sich bewusst in einen Zustand, der unangenehm ist um eine Verbindung zum Anderen herzustellen.

Beispiel:

Eine Freundin hat ihren Vater verloren. Uns selbst ist das vor einem Jahr auch passiert, oder wir mussten den Verlust eines anderen geliebten Menschen verkraften.

Empathisch ist es, sich geistig in diese Situation zu begeben, den Schmerz selbst nach zu vollziehen und der Freundin dann zu sagen: „Ich kenne deinen Schmerz, du bist nicht allein.“

Es geht auch ohne persönliche Erfahrung: „Ich weiß gar nicht was ich dazu jetzt sagen soll, aber ich bin froh, dass du es mir erzählt hast. Ich bin für dich da.“

Sympathie oder auch Mitleid, findet ohne die emotionale Arbeit statt. Es ist eine oberflächliche Geste der Höflichkeit. Der Andere hat unser Verständnis und wie bedauern seine Lage, aber mehr wollen wir damit nicht zu tun haben.

„Wie geht es dir? Dein Vater ist verstorben? Oje, das tut mir leid. Dann denke jetzt mal nicht an die Arbeit und bleibe lieber ein paar Tage zu Hause.“

Empathie stellt eine Verbindung zu dem Anderen her. Sympathie beobachtet eher aus der Distanz.

Hier ist ein tolles kurzes Video zu diesem Thema: Brené Brown on Empathy

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Was ist gutes Design?

Oft sagen Menschen: „Design ist mir nicht wichtig.“ Ich selbst habe das auch schon gesagt. Aber wenn wir uns umsehen, dann werden wir erkennen, dass nahezu alles, was uns umgibt irgendwie designet wurde.

Es geht dabei hauptsächlich um Objekte, also reale Dinge, die man anfassen kann.

Der Dokumentarfilm „Objectified“ gibt einen tollen Einblick in die Zusammenhänge rund um gutes Design – was dazu gehört, wie es entsteht und warum es wichtig ist.

Hier ist der Trailer: Objectified Trailer

Und hier ist der gesamte Film aktuell noch kostenlos: Documentary Heaven: Objectified. Falls er hier nicht mehr zur Verfügung steht, kann man Ihn auch kostenpflichtig anschauen – er ist es wert.

Zur eigentlichen Frage.

Gutes Design ist, funktional, langlebig, schön, nachhaltig, selbsterklärend, ökologisch, so wenig Design wie möglich.

Wir sollten es uns zur Gewohnheit machen die Dinge um uns herum, nach ihrem Design zu beurteilen. Ich finde nicht nur die Dinge, auch digitale Prozesse.

Was in unserem Haus ist den wirklich gut designet? Wir sollten uns Zeit nehmen und uns umschauen. Vielleicht verändert das unsere Sicht auf unsere eigenen Produkte und Dienstleistungen entscheidend.

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Denke immer an Regel Nr. 6

Regel Nr. 6 hilft uns immer wenn wir zweifeln, ratlos sind, wütend, frustriert, genervt, ängstlich oder erschüttert.

Natürlich könnte ich es niemals so großartig erzählen wie der wunderbare Benjamin Zander hier: Benjamin Zander Rule No. 6

Hier ist die Geschichte trotzdem:

Zwei Premierminister sitzen zusammen in Beratungen, plötzlich fliegt die Tür auf und ein Mann kommt, völlig außer sich, in den Raum. Er gestikuliert wild, knurrt und flucht, also unterbrechen die Staatsmänner ihr Gespräch.

Der Gastgeber steht auf und sagt: „Peter, bitte denke an Regel Nr. 6.“

Sofort beruhigt sich Peter, er verbeugt und entschuldigt sich, bevor er den Raum verlässt. Also beginnen sie wieder mit Ihrer Unterhaltung.

20 Minuten später, springt die Tür wieder auf. Eine Frau kommt herein, sie ist hysterisch, die Haare fliegen, Mascara läuft, ein komplettes Durcheinander.

Der Premierminister sagt erneut: „Maria bitte, erinnere dich an Regel Nr. 6.“

Maria hält sofort erschrocken inne, beruhigt, verbeugt, entschuldigt sich und verlässt den Raum.

20 Minuten später passiert es ein drittes Mal. Danach fragt der besuchende Premierminister zaghaft:

„Mein lieber Kollege, das ist wirklich erstaunlich, ich kann es kaum glauben. 3 Menschen kommen in den Raum, außer Kontrolle. Und alles was Sie sagen ist, Regel Nr. 6. Wäre es vieleicht möglich, dass sie mir verraten würden was Regel Nr. 6 bedeutet?“

Der Gastgeber sagt: „Oh, Regel Nr. 6 ist sehr einfach:

Nimm dich selbst nicht so gottverdammt wichtig!“

Da sagt der Besucher erstaunt: „Oh, das klingt nach einer sinnvollen Regel, darf ich auch fragen wie die anderen Regeln lauten?“

Gastgeber: „Es gibt keine Anderen.“

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30 Tage, 13 Projekte

Heute bin ich einfach mal stolz.

In den letzen 30 Tagen habe ich an einer unglaublichen Reise teilgenommen.

Es war anstrengend.

Schreiben bis in die Nacht um Projekte abzuschließen, Videokonferenzen über 6 Stunden an Sonntagen, angst-einflößende Offenheit gegenüber Fremden, graben in der eigenen Seele, auf der Suche nach Antworten, überwinden von persönlichen Grenzen. Die Komfortzone ist woanders.

Und was soll ich sagen, es war toll.

Ich durfte einen ganzen Monat mit 100 klugen, großzügigen, empathischen, inspirierenden und engagierten Menschen aus der ganzen Welt verbringen. Ich habe neue Dinge gelernt, über mich, das Leben und über das Arbeiten. Die waren sowohl überraschend als auch erleuchtend. Ich habe Dinge geschafft, die ich mir selbst nicht zugetraut hatte.

Jetzt bin ich offiziell ein „Raven“.

„Seth Godins altMBA“ ist ein intensiver Workshop über 30 Tage, in denen 13 Projekte bearbeitet werden. Man lernt zu führen, zu sehen, zuzuhören, emotionale Arbeit zu suchen, zu liefern, Feedback zu geben, Hindernisse in Vorteile zu verwandeln, Krawall zu machen.

War es das Wert? Auf jeden Fall. Und jetzt geht es erst los.

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Storytelling ist überall

Das Storys im Marketing eine große Rolle spielen und wie man sie integrieren kann, habe ich schon an dieser Stelle ausführlich beschrieben.

Insbesondere geht es um die große Kraft der Heldenreise.

In den letzten Tagen ist mir aber noch klarer geworden, das wir dieses Prinzip überall anwenden können und sollten.

Im Grunde in jedem Gespräch, sei es geschäftlich oder privat.

Wir sind nicht die Helden. Unsere Gesprächspartner sind es. Wir sollten zunächst einmal versuchen den Gegenüber zu verstehen und Hilfe anzubieten.

Das bedeutet in erster Linie zuhören – nicht gleich Lösungen aufzeigen.

Wir sollten versuchen zu sehen und zulassen, gesehen zu werden.

Es beginnt mit Empathie und dem ehrlichen Wunsch den Anderen voranzubringen.

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Das Overton Fenster

Dieses Konzept bezeichnet man auch als Diskussionsrahmen.

Es wurde nach Josph P. Overton benannt, und beschreibt das Meinungsspektrum in dem politische Diskussionen aktuell stattfinden.

Wir stellen uns das politische Spektrum auf einem Strahl vor

Undenkbare Meinungen stehen an den äußersten Rändern (links wie rechts). Weiter in Richtung Mitte folgen radikale, (noch) akzeptierte, sensible und populäre Meinungen. Das Zentrum bildet die Staatspolitik.

Bedingt durch Kultur und die rechtliche Gegebenheiten in einer Gesellschaft kann das Fenster enger oder breiter sein:

Ein breitest Fenster steht für tatsächliche Meinungsfreiheit und eine breite Debatte. Ein enges Fenster steht für eine eingeschränkte Debatte und beschränkte Freiheit der Meinung.

Dieses Modell kann auch politisch kommunikativ genutzt werden:

Noam Chomsky in „The Common good“, 1998:

„The smart way to keep people passive and obedient is to strictly limit the spectrum of acceptable opinion, but allow very lively debate within that spectrum—even encourage the more critical and dissident views. That gives people the sense that there’s free thinking going on, while all the time the presuppositions of the system are being reinforced by the limits put on the range of the debate.“ (Zitat aus dem engl. Wikipedia-Artikel)

Andererseits kann das Fenster auch durch „undenkbare“ Äußerungen in die gewünschte Richtung verschoben werden.

Beispiele: Wenn Politiker öffentlich vor Enteignungen sprechen oder davon „Reiche zu erschießen“ dann ist das zunächst skandalös. Da diese undenkbaren Themen nun aber kursieren schein die Vermögenssteuer nun gar nicht mehr so radikal.

Ähnlich funktioniert es auf der anderen politischen Seite. Wenn offen davon gesprochen wird, an der Grenze auf Geflüchtete zu schießen, dann erhöht diese undenkbare Aussage die Chance, das Abschiebungen in Krisengebiete populärer werden.

Ob diese Äußerungen nun gezielt getätigt werden oder aus dem Zusammenhang gerissen sind, ist am Ende egal – einen Effekt hat es gehabt, der Diskussionsrahmen wurde verschoben.

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Wer glaubst du wer du bist?

Das ist kein Angriff, und im Ernst, denken wir mal darüber nach.

Wir alle erzählen uns Geschichten über uns selbst.

Wer wir sind, was wir tun sollten, warum das so ist und wie wir am besten dabei vorgehen.

Dahinter liegen unsere Werte oder sogar pyhsische Wertgegenstände und unsere selbst gewählten Grenzen.

Zum Beispiel:

Werte/Gegenstände: Ich bin kulturell in meiner Region verwurzelt, das bedeutet mir viel, ich habe hier ein Haus.

Grenze: Ich möchte hier leben und arbeiten.

Die Geschichte: Ich bin einer von hier. Leute von hier arbeiten in bestimmten Jobs, essen bestimmte Lebensmittel, haben bestimmte Hobbys etc.

Aber Moment – ich bin sicher, wir haben auch noch andere Werte.

Was wäre wenn wir sie anders Priorisieren würden? Vielleicht erscheint es dann sogar sinnvoll die Grenzen auszudehnen. Welche Geschichte ergibt sich dann?

Ich treffe auch gern viele Leute, haben ein Auto. Könnte ich auch 30 Minuten pendeln? Vielleicht bin ich ja doch jemand, der in Berlin arbeitet und offen ist für viele unterschiedliche Aufgaben, Kulinarische Ideen, Hobbys?

Natürlich hängen unsere Hobbys nicht unbedingt von unserem Arbeitsplatz ab.

Der Punkt ist: Unsere Werte und selbst gezogene Grenzen beeinflussen die Geschichte, die wir uns erzählen.

Ein größeres Beispiel:

Was ist die Deutsche Bahn? Ein Eisenbahnunternehmen?

Was sind Ihre wichtigsten Werte? Schienen?, Lokomotiven?

Was wäre, wenn sie sich als Dienstleister für Mobilität begreifen würde?

Würde sie Taxi-Services und Autovermietungen anbieten? Busverbindungen? Vielleicht sogar Flüge? Könnte sie eine eigene Flotte von Elektroautos unterhalten? Was ist mit digitaler Mobilität?

Könnte sie andere Wertgegenstände als Hebel benutzen um die neue Geschichte zu unterstützen?

Abertausende ländliche Bahnhöfe als Standorte für Elektroautos, die bestehenden Volumenvorteile beim Einkauf von Treibstoff und Elektrizität? Die gewaltige Zahl ausgebildeter Mitarbeiter?

Die Analyse von Werten, Grenzen und Geschichten kann uns helfen, blinde Flecken zu identifizieren und Chancen zu erkennen.

Dieses Phänomän der Kurzsichtigkeit wurde 1960 durch einen Artikel von Harvard-Professor Theodore Levitt bekannt – er nannte es „Marketing Myopia“.

Mehr dazu hier:

Video zu „Marketing Myopia“ auf deutsch
Ist das heute noch aktuell? Artikel: A Refresher on Marketing Myopia

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Sehen lernen

Gestern ging es darum die Spannung einzusetzen die durch Stille entsteht, um Entscheidungen leichter herbeizuführen.

Doch was hier egoistisch erscheint, können wir auch anders betrachten. Was wenn wir die Stille als Geschenk begreifen?

Durch unser innehalten und durch die Spannung ermöglichen wir dem anderen uns zu sehen. Wir ermöglichen ihm unseren Nutzen für ihn zu sehen. Wir öffnen uns, laufen nicht weg sondern halten die Spannung aus.

Andererseits müssen wir dazu auch selber sehen können.

Der englische Untertitel von Seth Godins Buch “This is Marketing” lautet: “You can’t be seen until you learn to see.”

Du kannst nicht gesehen werden, bis du selbst lernst zu sehen.

Auch aus der gegenüberliegenden Perspektive ist das ein wertvoller Gedanke:

Du kannst nicht sehen, bevor du dich selbst zeigst – bevor du dich öffnest, in deiner ganzen Verwundbarkeit und es anderen ermöglichst dich zu sehen.

Was wollen wir eigentlich sehen?

Die Stärken, Erfolge, Taten, Versuche, Schwierigkeiten, Absichten, Gelegenheiten etc. unserer Kollegen, Partner und sonstigen Mitmenschen.

Wir können zeigen, das wir den Anderen wahrnehmen, indem wir darauf hinweisen.

“Ich sehe was du vorhast. Ich verstehe was du meinst. Ich gratuliere dir zu deinem Erfolg. Das hast du toll gemacht.” Hier geht es um ehrliche Anerkennung, nicht um Bauchpinselei.

Das Sehen und das Gesehen-werden sind voneinander abhängig.

Wege um das zu lernen und zu demonstrieren sind:

  1. Andere wahrnehmen indem wir Anerkennung aussprechen.
  2. Uns öffnen indem wir die Spannung der Stille aushalten.

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Lass die Anderen nicht vom Haken

Nehmen wir an, wir wollen etwas. Etwas verkaufen, etwas beschließen, etwas bewirken. Natürlich etwas positives.

Damit verlangen wir unserem Gegenüber eine Entscheidung ab.

Und Entscheidungen, egal wie positiv sie sein mögen, erfordern Veränderungen. Deshalb ist es der erste Reflex von uns allen, nein zu sagen, oder gar nichts zu sagen.

In diesem Moment entsteht oft eine unangenehme Stille. Sekunden werden zu Stunden und wir sind instinktiv versucht die Stille zu brechen.

Das dürfen wir nicht tun.

Wir würden den anderen vom Haken lassen und das wäre nicht nur nachteilig für uns sondern auch für ihn.

Indem wir jetzt zurück rudern, berauben wir den Anderen der Chance sich vorwärts zu bewegen, sich zu verbessern.

Wie fühlt es sich an?

Wenn wir nach einer Gehaltserhöhung fragen oder versuchen, ein Budget für ein Projekt zu bekommen, und die andere Person nicht sofort antwortet, entsteht diese unangenehme Stille.

In diesem Moment fühlen wir uns sofort unwohl. Wir haben das Gefühl, etwas zu verlieren. Es ist die Angst, ein „Nein“ zu bekommen, abgelehnt oder sogar ausgelacht zu werden. Wenn die Spannung zunimmt, haben wir das Gefühl, die Kontrolle über die Situation zu verlieren.

Woran denken die gerade? Wird jemand die unerwartete Frage stellen, die meiner Argumentation das Genick bricht?

Wie können wir die Stille ertragen?

Wenn ich weiß, dass das passieren wird, versuche ich mich vorbereiten.

  1. Alternativen
    Die Angst, die sich innerhalb von 3 Sekunden zu Panik entwickelt, ist umso größer, je weniger Möglichkeiten ich habe. Wenn ich mit einem bestehenden Angebot eines anderen Unternehmens in meine Gehaltsverhandlung gehen, kann es ein entspanntes Gespräch werden.
  2. Objektivität
    Wenn es um Angst oder gar Panik geht, denken wir an den Worst-Case. Meistens ist das weit übertrieben. Mir hilft es, vorher darüber nachzudenken. Wenn ich um eine Gehaltserhöhung bitte, wird mein Chef mich dann entlassen? Wahrscheinlich nicht. Vielleicht führt es sogar zu einem konstruktiven Gespräch.

Es gibt noch eine andere Strategie, die zuvor für mich funktioniert hat:

Ich musste eine kleine Projektgruppe leiten und die Arbeit dem Team zuweisen. Das Projekt war freiwillig und deshalb wollte ich auch, dass sich die Mitglieder freiwillig für ihren Teil melden.

Ich fragte: „Wer will das machen?“ – Stille.

Ich wartete ein paar Sekunden, aber alle schauten nach unten und niemand brach die Stille.

Ich konnte nicht länger warten, also wiederholte ich die Frage – keine Erklärung, nur die Wiederholung:

“Wer will das machen?“

Es fühlte sich wie eine Verstärkung an. Danach hatte ich meinen Freiwilligen.

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Muster erkennen

Wenn es um Marketing geht, sollten wir zuerst an unsere Zielgruppe denken. Wir müssen sie kennen lernen, und uns in sie hineinversetzen.

Warum eigentlich?

Natürlich um zu erkennen was diese Personen wollen und brauchen.

Genauso wichtig ist es danach ein Muster zu erkennen.

Das Muster ist eine Verhaltensweise, eine Meinung, eine Grundeinstellung, die unsere Zielgruppe sofort bejahen würde. Wen sie dieses Muster sieht, sagt sie instinktiv: „Das bin ich.“

Ein Beispiel:

Lisa ist eine liebende, verantwortungsvolle Mutter, die ein Beispiel für Ihre Kinder sein möchte.

Mit unserer Marketingkommunikation (das kann zum Beispiel Werbung sein) zeigen wir Lisa das Muster der verantwortungsvollen Mutter. Sie kümmert sich um Ihre Familie, um ihre Community und auch um die Umwelt. Sie möchte mit gutem Beispiel vorangehen und ihren Kindern zeigen, das Umweltschutz wichtig ist. Sie ist ein Vorbild.

Über das Muster also – verantwortungsvolle Mutter ist ein Vorbild – haben wir an Lisa das Thema Umweltschutz kommuniziert.

Sobald wir also unsere Zielgruppe identifiziert haben, müssen wir ein Muster finden, um sie zu erreichen.

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Das Ende von Regional Digital

Ich überlege schon länger, wie es mit diesem Projekt weitergeht. In den letzten Tagen konnte ich das Geschäftsmodell jedoch eingehend und ehrlich analysieren. Das ist natürlich ein emotionales Thema, weil ich nun etwa eineinhalb Jahre daran arbeite.

Realistisch betrachtet tue ich mich jedoch in den entscheidenden Bereichen schwer:

  • Das Angebot löst aus Sicht der Kunden kein dringendes Problem.
  • Die Kunden teilen meine Weltsicht nicht.
    • Also: Digitalisierung ermöglicht es Disruptoren auch komplexe lokale Geschäftsmodelle anzugreifen und eine gefestigte lokale Kultur durch Online-Marketing ist die beste Abwehr.
  • Ich bin keiner von Ihnen, nicht selbst ein Handwerker oder sonstiger Unternehmer.
  • Online-Marketing ist nicht ihre Art von Marketing – Sie machen ihr Marketing weitestgehend offline und das funktioniert.
  • Ich habe es nie geschafft, ein schlüssiges, konkretes Angebot zu formulieren.
  • Ich habe die Menschen, denen ich helfen wollte, nie als Gruppe online finden können.

Ich werde die Webseite regionaldigital.de natürlich weiter betreiben. Nach wie vor glaube ich nämlich, dass meine Artikel äußerst hilfreich sein können.

Auch werde ich die wenigen Kunden, die mir bisher vertraut haben, gern und in jeglicher Hinsicht weiter unterstützen. Um neue Aufträge werde ich mich aber nicht mehr bemühen.

Viel Positives ist in dieser Zeit passiert. Ich durfte unglaublich viel lernen, habe Vertrauen gespürt, Dank erhalten und durfte interessante Projekte durchführen. Das war es dann auch wert, dass meine Ideen mehrheitlich keinen Anklang gefunden haben. Und auch das gehört zum Lernen dazu.

Heute kann ich sagen: „Ich habe es versucht, bin gescheitert und das ist okay.

Ohne diese Erfahrung hätte ich diese Analyse nie so durchführen können. Und es ist auch eine deutlich bessere Variante, als mir eingestehen zu müssen: „Ich wünschte, ich hätte es versucht.“

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Warum Jürgen kein Online Marketing machen sollte

Jürgen ist ein Meister im Gartenbau und führt ein kleines lokales Unternehmen mit 12 Mitarbeitern.

Ich habe ihn einmal im Haus meines Vaters getroffen und wir hatten eine Diskussion über die Online-Welt und insbesondere über Online-Marketing. Sollte ein kleines lokales Unternehmen wie seines Online-Marketing nutzen, um die Kunden besser zu bedienen?

Meine Argumente waren absolut Pro. Ich arbeitete als Freiberufler und bot lokalen Unternehmen Hilfe bei ihrem Online-Marketing an. Als er das wusste, wusste er alles.

Aber natürlich hatte ich eine Argumentation parat:

Die Welt ist jetzt online. Die Leute verbringen Stunden damit, in ihre Smartphones zu schauen. Wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung brauchen, googeln sie es. Gartenarbeit? Die Leute benutzen heutzutage Pinterest, um nach Inspiration zu suchen.

Ich erklärte, warum es minestens notwendig sei, mit einer kleinen unkomplizierten Website präsent zu sein. Später versuchte ich auch klar zu machen, warum die Tatsache, dass lokale Handwerksbetriebe die Nachfrage im deutschen Markt nicht bedienen können, Disruptoren (große Unternehmen oder Online-Start-ups) einlädt, diese Lücke zu schließen (ich hatte tatsächlich Beispiele). Sobald sie genügend Marktanteile und Erfahrungen gesammelt hätten, würden sie die lokalen Unternehmen verdrängen.

Jürgen ist ein großer, lauter, selbstbewusster Mann Anfang 60. Er machte ziemlich klar, dass alles was er bisher gehört hatte, „völlig unsinnig“ (eigentlich benutzte er ein anderes Wort) war. Und „solange er seine Firma führen würde, würden sie niemals Zeit mit solchem Schnickschnack (wieder anderes Wort) verschwenden.“

Warum hat er recht?

Folgendes habe ich herausgefunden:

  1. Es ist nicht seine Art Geschäfte zu machen. Er möchte seine Zeit nicht mit unentschlossenen Leuten verschwenden. Er möchte, dass sie zuerst etwas investieren. Dies würde bedeuten, ihn anzurufen, um ein Treffen zu bitten, persönlich mit ihm zu sprechen und ihm ihre Wünsche zu erklären. Dann würde er ein Angebot machen und sie könnten es annehmen oder lassen.
  2. Er möchte keine Kunden, die auf Online-Marketing anspringen. Diese Leute stellen Fragen und verhandeln über Preise. Weit genug, wenn das jemand bei einem Termin wagen würde. Aber diese Typen würden sogar E-Mails schreiben.
  3. Es hat keinen aktuellen Wert für ihn. Er hat genügend Geschäft, und es kostet Geld. Darüber hinaus löst es nicht ein einziges Problem, sondern verursacht mehrere neue. Die einzigen Dinge, die ich ihm gegeben habe, waren Vorhersagen für die Zukunft.
  4. Er wäre schlecht darin. Wenn er damit anfangen würde, würde er schnell wieder aufgeben. Es benötigt Zeit, die er nicht hat. Er hat kein Interesse daran und er würde mir nicht anvertrauen, ihm zu helfen.

Da ich das jetzt weiß, bin ich ziemlich froh darüber, ihn nicht überzeugt zu haben.

PS: Wahre Geschichte, Name geändert 😉

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Kunden machen keine Kompromisse mehr

Wir müssen uns darauf einstellen, das „Kunden“ in der heutigen Zeit alles wollen. Sie machen keine Kompromisse mehr. Der Gedanke wird aufgeworfen in „A beautiful constraint“, von Adam Morgan und Mark Barden.

Sie wollen einen persönlichen Fahrer, der günstiger ist als das Taxi, mit wenigen Klicks per App gerufen und bezahlt wird und das richtige Auto hat (Uber).

Sie wollen Essen, das schmeckt, überall verfügbar ist und dabei gesund und nachhaltig – günstig nicht zu vergessen (Diverse Faastfood-Ketten).

Sie wollen persönlichen Service, 24/7, und trotzdem nicht mehr bezahlen.

Unsere Chefs (auch Kunden) wollen Mitarbeiter, die proaktiv denken aber sich einordnen können. Sie sollen Führungs- und Teamqualitäten haben. Sie sollen flexibel sein und compliant.

Die Zeit von: „Sie können das Auto in jeder Farbe bekommen, solange es schwarz ist“ (Henry Ford), ist vorbei!

Kunden machen heute keine Kompromisse mehr.

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Die Authentizitäts-Lüge

„Sei du selbst. Sei authentisch. Das ist es, was die Leute sehen wollen, dich, so wie du wirklich bist.“

Das ist vielleicht ein guter Rat von Eltern an ihre Kinder, die sich mit den ersten Freundschafts-Streitereien herumschlagen. In der Arbeitswelt der Erwachsenen jedoch, ist es ziemlicher Unsinn.

Man stelle sich vor: Die „Fantastischen Vier“ geben ein Konzert, aber „Die Da“ spielen sie nicht. Smudo ist total genervt davon, immer dieses alte Zeug spielen zu müssen. Thomas D. dagegen, ist der Meinung man könne doch den Text mal verändern (sie kann Montags nicht und hat nie Geschenke angenommen) – schließlich ist man „kreativ“. Da wäre es doch total unauthentisch, wenn sie das Lied genauso langweilig wie immer performen würden.

Falsch!

Es wäre unprofessionell.

Die Fans sind mit dem Song aufgewachsen, er ist ein Teil ihrer Jugend. Sie haben den Eintritt bezahlt und wollen ihn hören.

Um kreativ zu sein, braucht man keine launischen Exzesse oder Chaos. Jeder kann im Grunde kreativ sein.

Zu beachten ist hier das Wort „kann.“ Zwischen „können“ und wirklich „machen“ liegen nämlich Welten.

Die große Kunst ist es die Kreativität so umzusetzen, dass etwas wertvolles entsteht. Es bedeutet täglich die harte Arbeit zu tun, zu der sich andere nicht durchringen.

Stetig, verlässlich, langweilig.

Das kann nur von Profis geleistet werden. Sie stehen für die feste Verpflichtung Qualität zu liefern – zur richtigen Zeit am richtigen Ort.

Statt für Authentizität, stehen wahre Künstler für Professionalität.

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Die wirklich wichtige Arbeit

Wie viele der „inspirierenden“ Beiträge in unserem Social-Media-Feed würden wir vermissen, wenn sie nicht da wären? Welche dieser Personen würden wir am zweiten Tag anschreiben und fragen: „Hey, ich habe seit vorgestern nichts von dir gehört, was ist los?“

Ich schätze mal: Sehr wenige!

Wie viele Freebies haben wir in den letzten Jahren heruntergeladen, an die wir uns noch erinnern? Und wie viele der folgenden Newsletter haben wir danach gelesen?

Wir brauchen niemanden, der uns jeden Tag „inspirieren“ will, weil er hofft, dass er eines Tages an uns verkaufen kann. Und auch niemanden, der uns mit angeblich kostenlosen Geschenken ködern möchte, damit wir uns verpflichtet fühlen (Reziprozität).

Was jedoch immer ankommt, immer seltener wird und doch so dringend gebraucht wird ist jemand, der ehrlich zugetan ist. Jemand der etwas anbietet, einfach weil er es kann und weil er es richtig findet.

Das ist die wirklich wichtige Arbeit. Sie berührt die Menschen und bringt uns alle weiter.

Es kommt dabei nicht auf den Preis an – es muss nicht kostenlos sein. Es kommt darauf an, ein aufrichtiges Versprechen zu geben und zu halten.

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Wie wird man bekannt

Diese Frage begegnet mir öfter und offenbar gibt es da eine herschende Meinung:

  1. Facebook-/Google-Ads,
  2. SEO,
  3. manchmal (online) PR.

Ich sehe das anders. Sicher weil ich stark von Seth Godin beeinflusst bin und das ist gut so, denn der Mann ist ein Genie.

Wie wird es heute überwiegend umgesetzt?

Facebook-/Google-Ads = Wie kann ich soviel wie möglich „passende“ Leute unterbrechen und ablenken?

SEO = Wie bekomme ich möglichst viele Klicks von Leuten, die [was-auch-immer] suchen?

PR = Wie kann ich meine Geschichte so vielen Leuten wie möglich vorsetzen lassen?

Das ist kein wirkliches Marketing. Es ist Spam und der Versuch, Menschen etwas aufzuschwatzen, wovon sie eigentlich nicht überzeugt sind. Es mag manchmal funktionieren, aber das allein bedeutet nicht, das wir es tun dürfen.

Vor allem aber ist es nicht leicht, wie oft suggeriert wird. SEO war 2015 noch leicht, diese Zeiten sind längst vorbei. Personalisierte Online Werbung war 2018 noch leicht. Aber auch daran versucht sich heute jeder. Und wenn es jeder macht, ist es eine Sackgasse.

Wer der Meinung ist, er könne mal eben Ads schalten oder seine Webseite SEO-optimieren, der muss sich darüber im klaren sein, mit wem er konkurriert: Mit professionellen Agenturen, die den ganzen Tag nichts anderes tun. Außerdem haben sie die besten Daten und jahrelange Erfahrung.

Wie geht es sonst?

  1. Damit sich deine Idee herum spricht, mach etwas, was es wert ist, es weiter zu erzählen. Starte mit dem Produkt, es muss bemerkenswert sein.
  2. Vergiss „Viele“! Konzentriere dich auf „Wenige“! Seth nennt es „Smallest Viable Audience“. Kevin Kelly sagt du brauchst „1000 True Fans“. Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg sprechen vom „Gesetz der kleinen Zahlen“.

Das heißt: Weniger ist mehr. Verschwende deine Energie (und dein Geld) nicht damit vor vielen sichtbar zu werden. Die meisten werden dich ignorieren. Sondern sorge dafür, so viele wie nötig (aber so wenige wie möglich) zu überzeugen.

Kontaktiere 10 Freunde und schicke ihnen dein Buch, deinen Kurs, dein Produkt. Wenn sie es gut finden, werden sie es weitererzählen. Finde heraus was sie gemeinsam haben und du hast deine Zielgruppe. Jetzt optimiere dein Produkt für diese Leute und es wird sich weiter herumsprechen.

Du hast keine 10 Freunde? Dann suche nach anderen Menschen denen du helfen kannst und hilf. Online und offline – in Facebook-Gruppen (Ja, nicht alles ist schlecht), auf Flyern, in der Fußgängerzone.

Du findest keine 10 Menschen die dein Produkt mögen? Dann mach etwas besseres und versuche es erneut.

Wenn du direkt von Angesicht zu Angesicht keine 10 Menschen überzeugen kannst, dann werden dich auch 10.000 gekaufte Likes nicht erfolgreich machen.

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