Vertrauen

Jongleure statt Puzzler

Unsere Art zu arbeiten verändert sich, wie auch die Gesellschaft.
Immer weniger Operatives erledigen wir gemeinsam.

Statt gemeinsam zu puzzeln und so am Ende ein großes Bild fertigzustellen, jonglieren wir einzeln nebeneinander her. Jeder mit seiner eigenen Spezialität. Einer nimmt Keulen, die Nächste nutzt Fackeln oder Kugeln.

Hin und wieder müssen die Gegenstände kombiniert werden, dann werfen wir sie uns zu. Dies hat aber einen Projektcharakter. Sobald das neue Kunststück eingeübt wurde, kann es wieder jeder allein aufführen.

Diese spontanen, kurzfristigen Kooperationen werden zunehmen. Sie sind die Teamarbeit unserer Zeit.

Wie stellen wir uns darauf ein? Wie arbeiten wir vertrauensvoll und produktiv mit Menschen zusammen, die wir kaum kennen, die unser Fachgebiet nicht verstehen und umgekehrt?

Ansatzpunkte können gemeinsame Werte sein. Wenn sie eine Basis bilden, auf deren Wichtigkeit wir uns schnell einigen können, dann können sie den Anfang von tiefgründigen Diskussionen bilden. So lernen wir uns kennen und schaffen Vertrauen.

Je individueller und spezialisierter wir werden, desto wichtiger wird es, uns über Grundlagen auszutauschen. Nicht um ebendiese Grundlagen kennenzulernen, sondern um die Sichtweise des anderen zu verstehen.

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Der Archimedische Punkt

Eine der wertvollsten Erkenntnisse aus Seth Godins Buch „Free Prize Inside“ besteht darin, dass es bei einer Entscheidung über die Durchführung eines Projektes nicht auf die Güte der Idee ankommt.

Die Idee kann herausragend sein und sie wird trotzdem nicht umgesetzt. Sie kann mittelmäßig sein und das Projekt wird gestartet.

Archimedes hat gesagt, er benötige nur einen einzigen festen Punkt und einen Hebel, der lang genug ist, um die Welt aus den Angeln zu heben.

Solange wir unsere Idee nicht völlig allein umsetzen können, brauchen wir Unterstützer. Dieses Team ist unser Hebel. Ob uns diese Menschen jedoch helfen, hängt laut Seth von der Stabilität des Hebelpunktes ab. Wie bei Archimedes hat dieser Punkt also eine zentrale Rolle und wird oft vernachlässigt.

Ohne einen stabilen Punkt wird uns niemand helfen, einen Hebel anzusetzen, egal wie gut unsere Idee ist. Die wichtigste Aufgabe des Marketings ist es also nicht, die Idee zu bewerben, sondern den Hebelpunkt zu festigen.

Wie geht das?

Auch in „Die Höhle der Löwen“ ist zu beobachten, dass es für die Investoren meist nicht um die reine Idee geht. Sie stellen sich im Grunde 3 Fragen. Wenn diese Fragen überzeugend bejaht werden können, steht der Unterstützung nichts im Wege.

Hier sind die Fragen:

Ist das Problem überhaupt wichtig?
Ist es möglich, das Problem zu lösen?
Bist DU die richtige Person, um das Problem zu lösen?

Wenn wir durch gutes Marketing (z. B. Zielgruppendefinition, Spannungsaufbau und Vertrauensbildung) dafür gesorgt haben, dass diese Fragen sicher bestätigt werden und unser Hebelpunkt entsprechend stabil ist, dann darf die Idee auch unvollständig und unausgereift sein.

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Kann ich das schaffen?

Wenn wir uns die Frage stellen, dann ist die Antwort wahrscheinlich ja.

Wenn wir es nicht schaffen könnten, dann wäre uns wohl eines von zwei Ereignissen zuvorgekommen:

  1. Die Person, die uns die Aufgabe übergeben hat, hätte sich anders entschieden. Sie hätte uns nicht vertraut und es selbst erledigt oder jemanden ausgewählt, der besser geeignet ist.
  2. Wir hätten sofort abgewunken und gar nicht in Erwägung gezogen, die Aufgabe zu übernehmen. Stattdessen hätten wir aus Erfahrung mit unseren Kräften hausgehalten oder uns aus Furcht versteckt.

Da beides nicht passiert ist, stehen wir jetzt an Ort und Stelle und fragen uns, ob wir das eventuell hinbekommen würden.

Die anderen vertrauen uns und offensichtlich gibt es aus deren Sicht niemand Besseren für den Job. Wir selbst sind bislang nicht an unsere Grenzen gestoßen (jedenfalls nicht hier) und wir sind auch willens, es zu versuchen.

Natürlich kann es trotzdem schiefgehen – das ist immer so.
Die Chancen stehen aber gut.

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Sollen wir unsere Meinung zurückhalten?

Wenn wir uns in einem Gespräch über unser Fachgebiet befinden, dann sollten wir das nicht. Selbst dann nicht, wenn wir befürchten, dass unsere Meinung für manche Teilnehmer unangenehm werden könnte.
Wir schulden es unserer Zielgruppe, dass wir unsere beste Leistung abliefern. Hilfreichen Input dürfen wir nicht für uns behalten, nur weil einzelne das vielleicht lieber so hätten.

Selbstverständlich verhalten wir uns dabei empathisch und wertschätzend.

Wo unsere Meinung jedoch unangebracht ist, ist da, wo wir sie ungefragt abwerfen.

Wenn ich hier über Marketing, Leadership und Change schreibe, passt mein Klagen über den unsachlichen YouTube-Kommentator von gestern eher schlecht. Auch Äußerungen zur Tagespolitik oder zum schwachen Fußball-Ergebnis erfüllen nicht das Versprechen, dass ich meinen Lesern gegeben habe.

Im beruflichen Umfeld gilt das auch. Ich muss meiner Chefin meine ehrliche Meinung sagen, auch wenn sie ihrer widerspricht. Meine Einschätzung zur neuen Logistikstrategie passt aber nicht in unser Gespräch (Im HR-Bereich), auch wenn ich eine Meinung dazu hätte.

Konsistenz und nicht Authentizität ist das Markenzeichen von Profis. Unser Beitrag muss den Kunden nutzen, nicht unseren Egos.

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Sich verletzlich zeigen

Jeder ist verletzlich. Offen damit umzugehen erfordert aber jede Menge Selbstvertrauen.

Wir zeigen dann anderen, dass wir uns nicht zu schade sind, Fehler zuzugeben und hinter unseren Taten stehen. In diesem Moment erhöhen wir die Wahrscheinlichkeit, dass die anderen auch zu uns ehrlich sind. Es entsteht Vertrauen.

Verletzlich sein zu können ist eine Stärke, die Vertrauen schafft.

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Verbinden um zu wachsen

Wenn wir uns in Communities mit unseresgleichen verbinden, dann überqueren wir zwei große Hürden mit einem einzigen lockeren Sprung.

Sofort erlangen wir Status und Vertrauen.

In der Star Trek Gruppe wird niemand über meine Klingonen Maske lachen. Die finden das alle cool, wir können uns also entspannen. Außerdem sind wir endlich keine Sonderlinge mehr und Teil von etwas Großem.

So ist es auch in einem professionellen Umfeld. Wenn wir in Unternehmen oder unter Selbstständigen Communities bilden, dann sollten wir sie nutzen, um miteinander zu wachsen.

Das Top-Thema unserer Treffen sollte also nicht unser verbindendes Element sein. Wir sollten uns nicht darauf beschränken, unsere Gemeinsamkeit zu feiern oder zu beklagen.

Stattdessen können wir einfacher als anderswo unsere Ziele thematisieren, uns coachen und trainieren.

Wenn wir eine Gruppe von “Young Professionals” sind, dann sollte nicht unsere Jugend das Hauptthema sein, sondern unsere Profession. Wenn wir weibliche Führungskräfte sind, dann sollten wir uns nicht auf Geschlechterrollen fokussieren, sondern auf gute Führung.

Es geht mir nicht darum, Gleichstellungsthemen abzuwerten.

Vielmehr haben wir sie durch das Bilden einer exklusiven Gruppe bereits egalisiert. In dieser sicheren Umgebung kommt uns das nicht mehr in die Quere. Hier müssen wir nicht kämpfen.

Wir können unser Schutzschild fallen lassen und produktiv voneinander lernen.

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Leichter vertrauen

Ohne Vertrauen kommen wir nicht weit im Leben. Wir müssten dann alles und jeden anzweifeln, es schließlich selbst machen oder uns versichern.

Das ist anstrengend oder teuer.

Ebenso gefährlich ist es aber auch enttäuscht zu werden, denn Vertrauen ist ein großes Risiko.

Deshalb ist es gut nachvollziehbar, dass wir sicher sein wollen, uns das auch leisten zu können.

In einer Welt, in der Wandel immer schneller und umfassender stattfindet, wird das zum Problem.

Vom ersten Moment an können wir das nämlich nicht. Wir brauchen Erfahrung – aus ihr erwächst Vertrauen.

Doch woher sollen wir die nehmen? Wir können sie direkt erlangen, indem wir etwas selbst erleben. Oder wir können sie von jemandem leihen, der unser Vertrauen bereits bestätigt hat.

Dabei hilft uns das Folgende:

  1. Eine ausbalancierte Risikobereitschaft.
  2. Ein möglichst diverses Team oder Netzwerk mit vielen verschiedenen Erfahrungen.
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Wie wir der Basis helfen

Die Rollen in Projekt-Rollouts kann man mit Vertriebsorganisationen vergleichen.

Ebene 4: Ganz oben sitzt das Management. Sie wollen die Veränderung (verkaufen) und geben den Auftrag.

Ebene 3: Darunter arbeitet das Projektteam aus Marketing, Beratern und Governance-Einheiten. Hier kann es mehrere Unter-Ebenen geben, dies sind aber die Anzugträger, die die Prozesse vorgeben, überwachen und unterstützen.

Ebene 2: Das sind die Leute mit dem härtesten Job. Sie müssen Strategien, die sie nicht selbst entwickelt haben, an zumeist skeptische Kunden verkaufen. Es sind die Vertriebsteams oder die Botschafter, die die Veränderungen in ihren eigenen Einheiten einführen.

Ebene 1: Hier finden sich nun die Kunden oder Kollegen, die sich den Neuerungen stellen und Veränderungen umsetzen sollen. Sie wissen, dass sie dafür bezahlen, indem sie Risiken eingehen und Unannehmlichkeiten ertragen müssen.

Wie bei guten Vertriebsorganisationen kommt es auch in Projekten auf das richtige Marketing an.

In schlechten Projektteams kümmert sich Ebene 3 meist darum, Ebene 2 beim Reporting zu unterstützen und Methodenkompetenz zu vermitteln. Das ist zwar nicht unwichtig, deutlich mehr Hilfe bräuchte die Basis aber an anderer Stelle.

In guten Projektteams kümmert sich Ebene 3 darum, zwischen Ebene 4 und Ebene 2 zu vermitteln, um einen überzeugenden Nutzen für Ebene 1 zu kommunizieren. Die Marketer versorgen ihr Vertriebsteam mit guten Storys und anderen Maßnahmen, die Spannung erzeugen und Vertrauen schaffen.

So erzeugen sie Enrollment.

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Am Haken hängen wollen

Heute habe ich mich selbst an den Haken gehängt. Niemand hat mich gezwungen. Ich habe es getan, weil es sich richtig angefühlt hat – für die Kunden und für mich.

Am Haken hängen wird im übertragenen Sinne meist so verstanden: Man ist verantwortlich und im Grunde sogar ausgeliefert. Meist hat die Vorstellung am Haken zu hängen, einen negativen Beigeschmack.

Seth Godin erklärt in “The Practice” was tatsächlich damit gemeint ist. Die Bezeichnung komme aus dem Mittleren Osten. Dort war es in Bäckereien üblich, zwei Brote zu kaufen. Eines für sich selbst und ein zweites als Spende. Es wurde an den Haken an der Wand gehängt. Wenn danach jemand Armes und Hungriges den Laden betrat und um Brot bat, konnten er einfach die Spende vom Haken nehmen.

Am Haken zu hängen bedeutet, an andere zu denken. Etwas liefern was niemand erwartet.

Heute habe ich nach einem Termin ein Protokoll verfasst und mir darin selbst die Verantwortung für die Klärung der offenen Punkte übertragen. Niemand hatte nach dem Protokoll gefragt und niemand hätte wohl die offenen Punkte angemahnt. Aber was hätte uns Allen dieses Meeting genutzt?

In meinem Job erbringe ich einen Service für diese Leute. Ich möchte, dass sie diesen Service bemerken und wertschätzen. Dazu muss er auch wertvoll sein.

Wertvoll für andere sein wollen, bedeutet am Haken hängen wollen.

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Vertrauen

“Vertrau mir doch einfach.”, das ist ziemlich schnell dahingesagt. Doch was verlangen wir da eigentlich?

Vertrauen bedeutet: keine Sicherheit, keine Gewissheit, keine Kontrolle, kein Anspruch, kein Zurück. Dafür aber Risiko. 

Vertrauen ist ein äußerst großzügiges Geschenk. 

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Wichtiger als Wissen

Täglich treffen wir Entscheidungen. Sie sind es, die uns nachts wachhalten. Wir bereiten Entscheidungen vor und oft lassen uns die Szenarien auch hinterher nicht los.
Auf welcher Basis treffen wir Entscheidungen?

Idealerweise basieren sie auf Wissen.

Leider kommt dieses Ideal nur selten vor. Zumindest dann nicht, wenn es um komplexe Sachverhalte geht.

Wissen ist oft nur eine Illusion. Wurden wirklich alle Alternativen einbezogen? Liegen alle Fakten vor? Haben wir jeden Experten gehört?

Niemand kann alles wissen und leider gibt es auch Momente, da kann es niemand wissen.

Deshalb ist Vertrauen deutlich wichtiger als Wissen.

Oft ist es effektiver und effizienter, nicht nach Wissen zu streben, sondern jemanden Vertrauenswürdigen zu suchen. Wir vertrauen dann auf zwei Dinge:

  1. Die Person weiß mehr als wir, wird also wahrscheinlich besser entscheiden als wir.
  2. Sollte die Person dennoch falschliegen, wird sie in unserem Sinne weiterverfahren.

Niemand kann sich in allen Belangen ein klares Bild machen.

Familie, Job, Finanzen, Politik, Konsum.

Ich wähle nicht den Partner, die Vertreterin, das Produkt, weil ich zweifelsfrei weiß, dass die Entscheidung richtig ist. Ich suche mir jemanden oder etwas, dem ich zutraue, im Zweifel mein Wohl im Sinn zu haben.

Leader, Marketer und Change-Manager sollten weniger Zeit in die Wissensvermittlung und mehr in den Vertrauensaufbau investieren.

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Zur eigenen Meinung stehen

Vor allem für Kinder ist das schwer, erst recht, wenn sie sie gegen Ältere und Gruppen durchsetzen sollen.  

Heute erlebt: 

Drei meiner Kinder und ich sind mit dem Fahrrad unterwegs. Die Tour, die ich ausgewählt habe, gefällt den zwei Älteren, der Jüngste will nicht weiter. Der Abschnitt über die Landstraße ist ihm nicht geheuer.  

 Meine Meinung:

Kein Problem, wir fahren vorsichtig, ich passe auf, so gefährlich ist der kurze Abschnitt nicht.  

Trotzdem ist er sichtlich gespalten, die beiden anderen sind genervt: “Wir wollen aber.”  

Mein Angebot:

„Wir sind jetzt noch 500 Meter hier auf dem Feldweg, danach biegen wir ab und fahren die Runde (mit Straßenanteil) oder kehren um. Die Gesamtdistanz ist ungefähr gleich. Du entscheidest.“  

Die anderen Kinder sollten ihn nicht noch mehr beeinflussen – er sollte sich selbst entscheiden – versucht haben sie es trotzdem.  

 
Mein Sohn ist bei seinem “Nein” geblieben – gegen mich und seine (nur kurz) genervten Geschwister – und das hat mich gefreut.  

Ich konnte ihm dann erklären, wie wichtig es ist, zu seiner Meinung zu stehen, auch wenn man sich genötigt fühlt. Ich wüsste nun, dass er es wirklich ehrlich meine, wenn er beim nächsten Mal “Ja” sage. Er stimmt eben nicht nur deshalb zu, weil er andere (z. B. mich) zufriedenstellen will.  

Ich weiß, zur eigenen Meinung zu stehen, ist selbst für Erwachsene schwierig. Umso mehr bewerte ich diese Erfahrung für mein Kind als einen großen Sieg für sein Selbstwertgefühl. 

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Was willst du wirklich?

Helfen oder Geld verdienen? 

“Beides, ich muss auch irgendwie leben.”, sagen jetzt wahrscheinlich die meisten Berater, Trainer und Coaches.

Eine unbegründete Provokation?

So einfach ist das leider nicht. Rational versteht es jeder. Ich bekomme eine Leistung und sollte dafür bezahlen. Unterbewusst aber, haben wir alle die gleiche Angst davor “zugespamt” und übers Ohr gehauen zu werden. 

Im Online-Geschäftsleben ist es deutlich zu erkennen, aber auch offline wiederholen sich die gleichen Muster immer wieder: Ein Berater gibt erst vor uns helfen zu wollen, doch der Verkaufs-Pitch kommt bestimmt. 

Das Problem dabei ist Folgendes: 

Wir alle sind mit einer allgegenwärtigen Werbe-Dauerbeschallung aufgewachsen. Im Radio, Fernsehen und im Internet, überall will man uns 24/7 Gutes tun – für Geld natürlich. Alle wissen sie, was wir brauchen, erstellen kostenlos den hochwertigsten Content, bieten uns kostenlose Proben an und haben natürlich Sonderangebote – zeitlich begrenzt, also schnell entscheiden. 

Wir haben feine Nasen dafür entwickelt und schalten sofort ab, sobald wir diese Art “Beratung” wittern. 

Noch bei Google, sieht die Überschrift interessant und hilfreich aus. Doch nach 3 Sekunden auf der Website, bestätigt das erste PopUp unsere Skepsis (kostenloser Newsletter und Begrüßungsgeschenk). Den Text unterbrechen Werbeanzeigen und die informativen Links sind allesamt mit Sternchen versehen – nur eine kleine Provision aber unser Preis ist natürlich der gleiche. 

Das alles ist der Grund, warum sich die Eingangsfrage immer wieder stellt. 

Etwas deutlicher ausgedrückt heißt “Was willst du wirklich?”, nämlich soviel wie “Kann ich dir vertrauen?” 

Tolle Produkte, fundiertes Wissen und gemeinnützige Ziele haben viele. Ein wirklich knappes Gut in heutigen Zeiten, ist aber das Vertrauen. 

Wie geht es besser? 

Einfach offen und integer sein. Wenn wir erklären, dass wir beraten, dann muss es dabei bleiben. Wenn wir verkaufen möchten, dann müssen wir die Karten sofort auf den Tisch legen. 

Verzichten wir auf Angebote per Email, auf PopUps und Social-Media-Ads.

Es gibt genug Werbung – niemand will sie und wir sollten sie unserer Zielgruppe ersparen.

Natürlich weiß ich, dass die Zahlen etwas anderes sagen. Facebook-Werbung funktioniert, PopUps funktionieren und Newsletter-Marketing auch. 

Die Frage ist aber: Wofür und für wen? 

Facebook Werbung funktioniert hauptsächlich für Facebook. PopUps und E-Mail-Spam funktionieren als Treiber für Lead- und Conversion-KPIs. Würde man aber “Vertrauen” messen, dann sähe die Sache anders aus. 

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Wer hilft hier wem?

Wenn man Trainer oder Coach sein möchte, sollte man seine Angebote sorgsam platzieren. 

Wenn sie allzu aggressiv ausfallen, dann wirkt das schnell unnatürlich. So baut man keine Spannung auf.

Und es könnte die Story sogar verdrehen. Wer ist Held und wer ist Mentor? Wer hilft denn hier gerade wem? Braucht der Coach den Coachee zu sehr? 

Eine Lehrer-Schüler-Beziehung ist am fruchtbarsten, wenn der Schüler zum Lehrer kommt und ihn um Hilfe bittet. Der Lehrer sollte nicht offensiv um Schüler werben. 

Yoda hat nie darum gekämpft, Luke unterrichten zu dürfen. Mr. Miyagi hat sich anfangs nicht um Daniel bemüht. Die Schüler mussten sich erst als würdig erweisen.

Das baut Spannung auf und schafft schließlich Vertrauen beim Schüler. Diese Ausbildung ist also wirklich etwas wert. 

Natürlich muss man Angebote machen, aber dezent. Man sollte sie in den Raum stellen, nicht seinem Wunschkunden hinterherwerfen. 

Auch sollte man nie ungefragt mit dem Coaching anfangen, sondern immer warten, bis man gefragt wird. 

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Fehler eingestehen

Vor einigen Tagen habe ich bei Facebook jemandem widersprochen. Ich habe seinen Post kommentiert und mit Argumenten dargelegt, warum ich das anders sehe. 

Und jetzt die verblüffende Überraschung:  

Er hat sich bei mir bedankt, für den interessanten Kommentar und hinzugefügt, dass ich ihm sehr geholfen hätte mit meinen Argumenten. 

Das hat mich fast aus den Socken gehauen. Tatsächlich kann ich mich nicht daran erinnern, wann mir zuletzt jemand in einer kontroversen Diskussion einfach recht gegeben und dann seine Meinung geändert hätte. 

Auch wann ich das zuletzt getan habe, ist mir unbekannt. 

Wir tun so etwas nicht. Nicht auf Social Media und nicht im echten Leben. Ja aber…, ist das höchste der Gefühle. Wenn wir diskutieren, dann bis wir einen Mittelweg finden, bis wir uns streiten oder bis jemand frustriert aufgibt.  

Warum eigentlich? 

Stolz? Status? Routine? 

Was wir dadurch verpassen, ist die Chance großzügig zu sein, Vertrauen aufzubauen und den anderen wirklich zu sehen

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