Helfen oder Geld verdienen?
“Beides, ich muss auch irgendwie leben.”, sagen jetzt wahrscheinlich die meisten Berater, Trainer und Coaches.
Eine unbegründete Provokation?
So einfach ist das leider nicht. Rational versteht es jeder. Ich bekomme eine Leistung und sollte dafür bezahlen. Unterbewusst aber, haben wir alle die gleiche Angst davor “zugespamt” und übers Ohr gehauen zu werden.
Im Online-Geschäftsleben ist es deutlich zu erkennen, aber auch offline wiederholen sich die gleichen Muster immer wieder: Ein Berater gibt erst vor uns helfen zu wollen, doch der Verkaufs-Pitch kommt bestimmt.
Das Problem dabei ist Folgendes:
Wir alle sind mit einer allgegenwärtigen Werbe-Dauerbeschallung aufgewachsen. Im Radio, Fernsehen und im Internet, überall will man uns 24/7 Gutes tun – für Geld natürlich. Alle wissen sie, was wir brauchen, erstellen kostenlos den hochwertigsten Content, bieten uns kostenlose Proben an und haben natürlich Sonderangebote – zeitlich begrenzt, also schnell entscheiden.
Wir haben feine Nasen dafür entwickelt und schalten sofort ab, sobald wir diese Art “Beratung” wittern.
Noch bei Google, sieht die Überschrift interessant und hilfreich aus. Doch nach 3 Sekunden auf der Website, bestätigt das erste PopUp unsere Skepsis (kostenloser Newsletter und Begrüßungsgeschenk). Den Text unterbrechen Werbeanzeigen und die informativen Links sind allesamt mit Sternchen versehen – nur eine kleine Provision aber unser Preis ist natürlich der gleiche.
Das alles ist der Grund, warum sich die Eingangsfrage immer wieder stellt.
Etwas deutlicher ausgedrückt heißt “Was willst du wirklich?”, nämlich soviel wie “Kann ich dir vertrauen?”
Tolle Produkte, fundiertes Wissen und gemeinnützige Ziele haben viele. Ein wirklich knappes Gut in heutigen Zeiten, ist aber das Vertrauen.
Wie geht es besser?
Einfach offen und integer sein. Wenn wir erklären, dass wir beraten, dann muss es dabei bleiben. Wenn wir verkaufen möchten, dann müssen wir die Karten sofort auf den Tisch legen.
Verzichten wir auf Angebote per Email, auf PopUps und Social-Media-Ads.
Es gibt genug Werbung – niemand will sie und wir sollten sie unserer Zielgruppe ersparen.
Natürlich weiß ich, dass die Zahlen etwas anderes sagen. Facebook-Werbung funktioniert, PopUps funktionieren und Newsletter-Marketing auch.
Die Frage ist aber: Wofür und für wen?
Facebook Werbung funktioniert hauptsächlich für Facebook. PopUps und E-Mail-Spam funktionieren als Treiber für Lead- und Conversion-KPIs. Würde man aber “Vertrauen” messen, dann sähe die Sache anders aus.