Nehmen wir an, wir wollen etwas. Etwas verkaufen, etwas beschließen, etwas bewirken. Natürlich etwas positives.
Damit verlangen wir unserem Gegenüber eine Entscheidung ab.
Und Entscheidungen, egal wie positiv sie sein mögen, erfordern Veränderungen. Deshalb ist es der erste Reflex von uns allen, nein zu sagen, oder gar nichts zu sagen.
In diesem Moment entsteht oft eine unangenehme Stille. Sekunden werden zu Stunden und wir sind instinktiv versucht die Stille zu brechen.
Das dürfen wir nicht tun.
Wir würden den anderen vom Haken lassen und das wäre nicht nur nachteilig für uns sondern auch für ihn.
Indem wir jetzt zurück rudern, berauben wir den Anderen der Chance sich vorwärts zu bewegen, sich zu verbessern.
Wie fühlt es sich an?
Wenn wir nach einer Gehaltserhöhung fragen oder versuchen, ein Budget für ein Projekt zu bekommen, und die andere Person nicht sofort antwortet, entsteht diese unangenehme Stille.
In diesem Moment fühlen wir uns sofort unwohl. Wir haben das Gefühl, etwas zu verlieren. Es ist die Angst, ein „Nein“ zu bekommen, abgelehnt oder sogar ausgelacht zu werden. Wenn die Spannung zunimmt, haben wir das Gefühl, die Kontrolle über die Situation zu verlieren.
Woran denken die gerade? Wird jemand die unerwartete Frage stellen, die meiner Argumentation das Genick bricht?
Wie können wir die Stille ertragen?
Wenn ich weiß, dass das passieren wird, versuche ich mich vorbereiten.
- Alternativen
Die Angst, die sich innerhalb von 3 Sekunden zu Panik entwickelt, ist umso größer, je weniger Möglichkeiten ich habe. Wenn ich mit einem bestehenden Angebot eines anderen Unternehmens in meine Gehaltsverhandlung gehen, kann es ein entspanntes Gespräch werden.
- Objektivität
Wenn es um Angst oder gar Panik geht, denken wir an den Worst-Case. Meistens ist das weit übertrieben. Mir hilft es, vorher darüber nachzudenken. Wenn ich um eine Gehaltserhöhung bitte, wird mein Chef mich dann entlassen? Wahrscheinlich nicht. Vielleicht führt es sogar zu einem konstruktiven Gespräch.
Es gibt noch eine andere Strategie, die zuvor für mich funktioniert hat:
Ich musste eine kleine Projektgruppe leiten und die Arbeit dem Team zuweisen. Das Projekt war freiwillig und deshalb wollte ich auch, dass sich die Mitglieder freiwillig für ihren Teil melden.
Ich fragte: „Wer will das machen?“ – Stille.
Ich wartete ein paar Sekunden, aber alle schauten nach unten und niemand brach die Stille.
Ich konnte nicht länger warten, also wiederholte ich die Frage – keine Erklärung, nur die Wiederholung:
“Wer will das machen?“
Es fühlte sich wie eine Verstärkung an. Danach hatte ich meinen Freiwilligen.
