Leadership

Das Ende von Regional Digital

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Ich überlege schon länger, wie es mit diesem Projekt weitergeht. In den letzten Tagen konnte ich das Geschäftsmodell jedoch eingehend und ehrlich analysieren. Das ist natürlich ein emotionales Thema, weil ich nun etwa eineinhalb Jahre daran arbeite.

Realistisch betrachtet tue ich mich jedoch in den entscheidenden Bereichen schwer:

  • Das Angebot löst aus Sicht der Kunden kein dringendes Problem.
  • Die Kunden teilen meine Weltsicht nicht.
    • Also: Digitalisierung ermöglicht es Disruptoren auch komplexe lokale Geschäftsmodelle anzugreifen und eine gefestigte lokale Kultur durch Online-Marketing ist die beste Abwehr.
  • Ich bin keiner von Ihnen, nicht selbst ein Handwerker oder sonstiger Unternehmer.
  • Online-Marketing ist nicht ihre Art von Marketing – Sie machen ihr Marketing weitestgehend offline und das funktioniert.
  • Ich habe es nie geschafft, ein schlüssiges, konkretes Angebot zu formulieren.
  • Ich habe die Menschen, denen ich helfen wollte, nie als Gruppe online finden können.

Ich werde die Webseite regionaldigital.de natürlich weiter betreiben. Nach wie vor glaube ich nämlich, dass meine Artikel äußerst hilfreich sein können.

Auch werde ich die wenigen Kunden, die mir bisher vertraut haben, gern und in jeglicher Hinsicht weiter unterstützen. Um neue Aufträge werde ich mich aber nicht mehr bemühen.

Viel Positives ist in dieser Zeit passiert. Ich durfte unglaublich viel lernen, habe Vertrauen gespürt, Dank erhalten und durfte interessante Projekte durchführen. Das war es dann auch wert, dass meine Ideen mehrheitlich keinen Anklang gefunden haben. Und auch das gehört zum Lernen dazu.

Heute kann ich sagen: „Ich habe es versucht, bin gescheitert und das ist okay.„

Ohne diese Erfahrung hätte ich diese Analyse nie so durchführen können. Und es ist auch eine deutlich bessere Variante, als mir eingestehen zu müssen: „Ich wünschte, ich hätte es versucht.“

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Starte mit „Warum“

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In „Start with Why“ erklärt Simon Sinek warum es manche Menschen und Unternehmen schaffen andere zu begeistern, und andere nicht.

Das geschieht nicht zufällig. Diese erfolgreichen Personen haben auch keinen Vorsprung, bessere Ressourcen oder sind schlauer.

Der Unterschied ist, dass sie uns einen Sinn geben.

Es gibt 3 wichtige Fragen in Bezug auf ein Produkt, eine Firma oder ein sonstiges Thema. Was? Wie? und Warum?

Wenn wir etwas erklären, dann starten wir meistens mit dem Was. „Das Produkt hat diese Spezifikationen, du musst diese Bücher lesen, der Kurs deckt diese Themen ab.“

Manchmal sprechen wir über das Wie aber nur wenige starten mit dem Warum. Das liegt daran, dass das gar nicht so leicht ist. Viele kennen ihr Warum nicht mal.

Es ist aber gerade dieses Warum, was Menschen inspiriert. Das ist es, was sie im ersten Moment wissen wollen. Warum soll ich BMW kaufen: Freude am fahren!

„Martin Luther King hat gesagt I have a dream, nicht I have a plan!“ (Simon Sinek).

In diesem kurzen Video wird der Zusammenhang auf Deutsch erklärt.

Hier ein TED-talk (englisch) mit Simon Sinek.

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Warum Jürgen kein Online Marketing machen sollte

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Jürgen ist ein Meister im Gartenbau und führt ein kleines lokales Unternehmen mit 12 Mitarbeitern.

Ich habe ihn einmal im Haus meines Vaters getroffen und wir hatten eine Diskussion über die Online-Welt und insbesondere über Online-Marketing. Sollte ein kleines lokales Unternehmen wie seines Online-Marketing nutzen, um die Kunden besser zu bedienen?

Meine Argumente waren absolut Pro. Ich arbeitete als Freiberufler und bot lokalen Unternehmen Hilfe bei ihrem Online-Marketing an. Als er das wusste, wusste er alles.

Aber natürlich hatte ich eine Argumentation parat:

Die Welt ist jetzt online. Die Leute verbringen Stunden damit, in ihre Smartphones zu schauen. Wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung brauchen, googeln sie es. Gartenarbeit? Die Leute benutzen heutzutage Pinterest, um nach Inspiration zu suchen.

Ich erklärte, warum es minestens notwendig sei, mit einer kleinen unkomplizierten Website präsent zu sein. Später versuchte ich auch klar zu machen, warum die Tatsache, dass lokale Handwerksbetriebe die Nachfrage im deutschen Markt nicht bedienen können, Disruptoren (große Unternehmen oder Online-Start-ups) einlädt, diese Lücke zu schließen (ich hatte tatsächlich Beispiele). Sobald sie genügend Marktanteile und Erfahrungen gesammelt hätten, würden sie die lokalen Unternehmen verdrängen.

Jürgen ist ein großer, lauter, selbstbewusster Mann Anfang 60. Er machte ziemlich klar, dass alles was er bisher gehört hatte, „völlig unsinnig“ (eigentlich benutzte er ein anderes Wort) war. Und „solange er seine Firma führen würde, würden sie niemals Zeit mit solchem Schnickschnack (wieder anderes Wort) verschwenden.“

Warum hat er recht?

Folgendes habe ich herausgefunden:

  1. Es ist nicht seine Art Geschäfte zu machen. Er möchte seine Zeit nicht mit unentschlossenen Leuten verschwenden. Er möchte, dass sie zuerst etwas investieren. Dies würde bedeuten, ihn anzurufen, um ein Treffen zu bitten, persönlich mit ihm zu sprechen und ihm ihre Wünsche zu erklären. Dann würde er ein Angebot machen und sie könnten es annehmen oder lassen.
  2. Er möchte keine Kunden, die auf Online-Marketing anspringen. Diese Leute stellen Fragen und verhandeln über Preise. Weit genug, wenn das jemand bei einem Termin wagen würde. Aber diese Typen würden sogar E-Mails schreiben.
  3. Es hat keinen aktuellen Wert für ihn. Er hat genügend Geschäft, und es kostet Geld. Darüber hinaus löst es nicht ein einziges Problem, sondern verursacht mehrere neue. Die einzigen Dinge, die ich ihm gegeben habe, waren Vorhersagen für die Zukunft.
  4. Er wäre schlecht darin. Wenn er damit anfangen würde, würde er schnell wieder aufgeben. Es benötigt Zeit, die er nicht hat. Er hat kein Interesse daran und er würde mir nicht anvertrauen, ihm zu helfen.

Da ich das jetzt weiß, bin ich ziemlich froh darüber, ihn nicht überzeugt zu haben.

PS: Wahre Geschichte, Name geändert 😉

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Drei sind besser als zwei

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Entscheidungen zu treffen ist eine schwierige Sache. Möglicherweise ist dies ein Grund, warum oft nicht hinreichend gründlich nach Alternativen gesucht wird.

In Ihrem Buch „Decisive“ , erklären Dan Heath und Chip Heath wie gute Entscheidungen entstehen. Eine äußerst wichtige Grundvoraussetzung dafür seien genügend Alternativen.

In einer wissenschaftlichen Studie über Management-Entscheidungen haben sie herausgefunden, dass die meisten Szenarien nur zwei Varianten aufweisen: Die vorgeschlagene Sache tun oder nicht tun.

Wenn man nun eine einzige weitere Variante in die Entscheidung mit einbezog, dann erhöhte sich die Erfolgsquote dramatisch. Also die Sache tun, etwas anderes tun oder gar nichts tun.

Man könnte jetzt vermuten, dies stünde im Gegensatz zum Auswahlparadoxon, was vor allem im Marketing große Beachtung findet. Sheena Iyengar und Mark Lepper hatten nämlich das Kaufverhalten an einem Teststand für Marmelade verglichen und festgestellt, dass weniger Kunden kauften, wenn mehr Sorten zum Angebot standen.

Laut Heath und Heath ist dies jedoch kein Gegensatz. Iyengar/Lepper starteten ihren Versuch mit 6 Sorten und erhöhten dann das Angebot. Heath/Heath untersuchen die Spanne darunter. Ihnen zufolge, entsteht das Auswahlparadoxon erst ab 6 Varianten, darunter ist es umgekehrt und der Erfolg erhöht sich mit steigender Wahlmöglichkeit.

Eine optimale Entscheidung sei demnach mit 3-5 Varianten möglich.

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Parkinsons Law

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„Work expands so as to fill the time available for its completion.“

Wir sollten uns möglichst herausfordernde Zeitziele setzen.

Wenn wir für eine Aufgabe 2 Stunden Zeit haben, dann werden wir diese 2 Stunden ausfüllen. Wenn wir für die Gleiche Sache 2 Tage Zeit haben, dann werden wir plötzlich bis zum Ende des zweiten Tages brauchen.

Enge, herausfordernde Zeitziele stellen sicher, dass wir uns nicht mit Nebensächlichkeiten aufhalten und sie verhindern Prokrastination.

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Versunkene Kosten

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Versunkene Kosten werden oft ein Problem bei der rationalen Entscheidungsfindung.

Es handelt sich um Kosten – monetär oder auch anderweitig – die irreversibel sind. Der Einsatz kann also nicht wieder zurück gewonnen werden.

Trotzdem werden sie leider häufig in die Entscheidungsfindung einbezogen.

Beispiel:

Du hasst dein Date zum Abendessen zu dir nach Hause eingeladen. Die Einkäufe hast du schon erledigt, du machst dein weltberühmtes Rinderfilet in Rotweinsauße. Um 5 Uhr Nachmittags erfährst du von gemeinsamen Bekannten, das er/sie Vegetarier ist.

Es wäre jetzt menschlich kurz in Betracht zu ziehen, dass Essen trotzdem zu machen und deinem Date eine Kleinigkeit extra. Rational ist das aber nicht.

Du tust gut daran die Kosten für deine Einkäufe – und auch die Vorbereitungszeit – als „versunken“ zu betrachten. Sie sind unwiederbringlich verloren. Koche etwas Neues oder geht aus.

Deine erste Entscheidung – dein weltberühmtes Spitzengericht zu kochen – war deshalb nicht schlecht. Unter den bisher angenommenen Voraussetzungen, war sie sogar hervorragend. Du hast jetzt jedoch eine neue Situation und die bedarf einer gänzlich unbelasteten neuen Entscheidung.

Anderes Beispiel:

Ein Handwerker bestellt 1.000 Visitenkarten, benutzt sie aber selten. Nach 6 Wochen fällt auf, dass die Telefonnummer falsch ist – ein Zahlendreher.

Zuerst ist die Versuchung groß, die Nummer durchzustreichen und händisch zu korrigieren – Die Karten waren schließlich teuer.

Da er jedoch weiß, was versunkene Kosten sind, wirft er sie weg und bestellt neue Visitenkarten.

Ein Letztes noch, weil es wichtig ist:

Du gehst zum DFB-Pokal Finale. Seit Wochen kribbelt es in deinem Bauch – du bist so froh, dass du deine Karte für 50€ bekommen hast. Das war auch kompliziert. Du hasst um 3:00 Uhr online auf den Verkaufsstart gewartet und warst dank 2 Kannen Kaffee wach genug, und erfolgreich. Dass sich dein Team jetzt auch noch qualifizieren konnte, setzt dem Ganzen die Krone auf.

100 Meter vor dem Eingang zum Stadion spricht dich jemand an und bietet dir 800€.

Was nun? In dieser emotional überwältigenden Situation tendieren viele Menschen dazu abzulehnen. Wahr ist aber, es ist egal wie lange du mitgefiebert hast, und wie früh du aufgestanden bist – das ist vorbei. Jetzt ist eine neue Situation und du würdest niemals 800€ für eine Eintrittskarte tauschen.

Beurteile jede Situation rational nach dem heute vorhandenen Fakten. Lasse dich nicht von der Vergangenheit fremd bestimmen.

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Mach es nicht so kompliziert

Warum verkomplizieren wir alles so leicht?

Weil wir es perfekt machen wollen. Selbst wenn wir uns eigentlich vornehmen es möglichst einfach zu halten – wir tappen trotzdem in die Falle.

Heute habe ich diese interessante Geschichte gehört:

Ein Spiel und eine Schauspielübung. Man geht durch einen Raum und zeigt auf verschiedene Dinge und sagt etwas anderes.Wer am schnellsten 20 Dinge schafft gewinnt.

Zum Beispiel zeigt man auf eine Lampe und sagt „Stuhl“. Das ist am Anfang sehr schwierig und erfordert erstaunlich viel Konzentration.

Weil man es instiktiv verkompliziert. Wir wollen besonders kreativ sein, es gut machen und das auch zeigen. Also sagen wir bei jedem Mal etwas Anderes. „Stuhl, Sofa, Hund“, wenn wir auf die Lampe, die Decke, den Fernseher zeigen.

Irgendwann realisieren wir vielleicht, dass wir auch jedes Mal das Gleiche hätten sagen können – solange wir nicht auf den Stuhl gezeigt hätten, wäre der Sieg unser.

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Was wäre wenn …?

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Feedback zu geben ist eine ziemlich schwierige Sache. Nicht nur emotional sondern auch sachlich. Das lerne ich beim altMBA gerade auf die harte Tour. Es dauert lange und ist anstrengend.

Man möchte den Menschen etwas ehrliches und wertvolles mitgeben, das sie weiterbringt (Über die unterschiedlichen Arten des Feedbacks hatte ich hier geschrieben). Aber was sagt man da?

Unmengen von Informationen prasseln auf uns ein – das meiste verstehen wir gar nicht. Trotzdem wollen wir helfen und wissen, dass wir dabei auch selbst wachsen. Wir müssen es also schaffen, aus all diesem Input, die Essenz heraus zu sieben und genau darauf zu reagieren.

Das geht nur mit Übung. Selbst wenn wir die Techniken theoretisch kennen, werden wir uns am Anfang schwer tun sie umzusetzen.

Hier ist ein Anfang:

Eine gute Reaktion ist meistens eine Frage. Und diese Frage sollte beginnen mit „Was wäre wenn… ?“ – so ist sie möglichst offen.

Mindestens sollte sie mit einen W-Wort beginnen, aber auch „Wie“, „Warum“, „Wo“ usw., lenken die Argumentation in eine bestimmte Richtung, sind also schon teilweise wertend.

Auch rhetorische Fragen sind unangebracht – wenn du einen Rat geben willst, dann gib einen Rat.

Ein einfaches Beispiel:

In einem Gespräch erzählt dein Gegenüber, dass er so viel Stress mit der Buchhaltung hat, sodass er zu nichts anderem mehr kommt.

Möglichkeit 1: „Hasst du mal an einen Steuerberater gedacht?“

Das ist eine geschlossene Frage, auf die man nur mit Ja oder Nein antworten kann. Danach ist das Gespräch möglicherweise erledigt und sie regt den Gegenüber auch nicht sonderlich zum Nachdenken an.

Möglichkeit 2: „Warum nimmst du dir keinen Steuerberater?“

Dünnes Eis! Ist das etwas Kritik? Jedenfalls wäre sie sehr leicht herauszuhören. Genauso schlimm wäre: „Meinst du nicht, du solltest das einen Steuerberater machen lassen?“ – die rhetorische Frage

Möglichkeit 3: „Was wäre wenn das ein Steuerberater machen würde?“

Ok, wer unbedingt will, der kann auch hier einen Vorwurf heraushören. Eigentlich ist das aber die diplomatischste der 3 Varianten und die angestoßenen Denkprozesse für den Gegenüber sind am hilfreichsten.

Wie übst du nun also?

Trainiere aufmerksames Zuhören oder Lesen (wenn dein Input schriftlich vorliegt). Das geht nicht auf Anhieb, wir alle verlieren zwischendurch die Konzentration – deshalb die Übung, bleib dran.

Erst am Ende beginnst du zu überlegen, was du erwidern könntest. Damit dir das leichter fällt, versuche eine Frage zu formulieren, die mit „Was wäre wenn“ beginnt.

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Kunden machen keine Kompromisse mehr

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Wir müssen uns darauf einstellen, das „Kunden“ in der heutigen Zeit alles wollen. Sie machen keine Kompromisse mehr. Der Gedanke wird aufgeworfen in „A beautiful constraint“, von Adam Morgan und Mark Barden.

Sie wollen einen persönlichen Fahrer, der günstiger ist als das Taxi, mit wenigen Klicks per App gerufen und bezahlt wird und das richtige Auto hat (Uber).

Sie wollen Essen, das schmeckt, überall verfügbar ist und dabei gesund und nachhaltig – günstig nicht zu vergessen (Diverse Faastfood-Ketten).

Sie wollen persönlichen Service, 24/7, und trotzdem nicht mehr bezahlen.

Unsere Chefs (auch Kunden) wollen Mitarbeiter, die proaktiv denken aber sich einordnen können. Sie sollen Führungs- und Teamqualitäten haben. Sie sollen flexibel sein und compliant.

Die Zeit von: „Sie können das Auto in jeder Farbe bekommen, solange es schwarz ist“ (Henry Ford), ist vorbei!

Kunden machen heute keine Kompromisse mehr.

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Hört auf Träume zu stehlen.

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Heute startet für mich ein großes Abenteuer. Ich nehme an Seth Godins altMBA teil.

Und was sich hier (provokant) nach Eliteuni-Managementausbildung anhört, ist genau das nicht.

Es ist keine Ausbildung, es ist Lernen.

Das ist es nämlich, worum es uns allen lebenslang gehen sollte. Nicht um Zertifikate, sondern um die Erfahrungen, die wir machen und die persönliche Weiterentwicklung, die wir dadurch erfahren.

Unser altes Schulsystem wurde vor langer Zeit mit einem bestimmten Zweck entwickelt. Diesen Zweck gibt es nicht mehr, also brauchen wir auch das System so nicht mehr.

Der altMBA ist ein intensiver 30-Tage-Workshop. Er ist international, beruht hauptsächlich auf Kooperation und auf dem Prinzip zu liefern, um etwas beizutragen.

Er lehrt keine Standard-Finanz-Formeln oder Management-Prinzipien. Was er vermittelt, ist die Nutzung von Großzügigkeit und Empathie als Grundlage von echter Führung und effektivem Management.

Es geht darum, neugierig zu sein auf die Welt und auf andere Menschen, vor allem weil wir etwas beizutragen können. Ja, wir werden auch gewinnen, aber das folgt automatisch.

Wir wollen die Dinge nicht tun, um zu… (Geld verdienen, berühmt werden, anderen helfen…) Das ist egoistisch, selbst das letzte Beispiel.

Wir sollten die Dinge tun, weil wir es können und weil wir es richtig finden. Aus diesem Blickwinkel ist es eine Sünde zu warten, bis wir perfekt sind. Dadurch halten wir etwas zurück, wir stehlen, und zwar unseren Beitrag, der zweifellos wertvoll ist. Nicht für alle, aber für einige.

Beim altMBA gibt es keine Zertifikate, Noten, Tests oder Ähnliches.

Die gibt es nur im alten System. Das suggeriert, dass es für jede Frage eine perfekte Antwort gibt. Würde das stimmen, gäbe es kein Wachstum, keine Weiterentwicklung, keine Träume – sie wären sinnlos.

Der Titel dieses Beitrags kommt natürlich von Seth Godin und er gehört zu diesem herausragenden TEDx-Talk vor Schülern. TEDxYouth: Stop stealing Dreams | Seth Godin

Für mich das Intelligenteste, was man in 17 Minuten zum Thema Bildung sagen kann. Unbedingt anschauen.

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Die Authentizitäts-Lüge

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„Sei du selbst. Sei authentisch. Das ist es, was die Leute sehen wollen, dich, so wie du wirklich bist.“

Das ist vielleicht ein guter Rat von Eltern an ihre Kinder, die sich mit den ersten Freundschafts-Streitereien herumschlagen. In der Arbeitswelt der Erwachsenen jedoch, ist es ziemlicher Unsinn.

Man stelle sich vor: Die „Fantastischen Vier“ geben ein Konzert, aber „Die Da“ spielen sie nicht. Smudo ist total genervt davon, immer dieses alte Zeug spielen zu müssen. Thomas D. dagegen, ist der Meinung man könne doch den Text mal verändern (sie kann Montags nicht und hat nie Geschenke angenommen) – schließlich ist man „kreativ“. Da wäre es doch total unauthentisch, wenn sie das Lied genauso langweilig wie immer performen würden.

Falsch!

Es wäre unprofessionell.

Die Fans sind mit dem Song aufgewachsen, er ist ein Teil ihrer Jugend. Sie haben den Eintritt bezahlt und wollen ihn hören.

Um kreativ zu sein, braucht man keine launischen Exzesse oder Chaos. Jeder kann im Grunde kreativ sein.

Zu beachten ist hier das Wort „kann.“ Zwischen „können“ und wirklich „machen“ liegen nämlich Welten.

Die große Kunst ist es die Kreativität so umzusetzen, dass etwas wertvolles entsteht. Es bedeutet täglich die harte Arbeit zu tun, zu der sich andere nicht durchringen.

Stetig, verlässlich, langweilig.

Das kann nur von Profis geleistet werden. Sie stehen für die feste Verpflichtung Qualität zu liefern – zur richtigen Zeit am richtigen Ort.

Statt für Authentizität, stehen wahre Künstler für Professionalität.

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Die wirklich wichtige Arbeit

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Wie viele der „inspirierenden“ Beiträge in unserem Social-Media-Feed würden wir vermissen, wenn sie nicht da wären? Welche dieser Personen würden wir am zweiten Tag anschreiben und fragen: „Hey, ich habe seit vorgestern nichts von dir gehört, was ist los?“

Ich schätze mal: Sehr wenige!

Wie viele Freebies haben wir in den letzten Jahren heruntergeladen, an die wir uns noch erinnern? Und wie viele der folgenden Newsletter haben wir danach gelesen?

Wir brauchen niemanden, der uns jeden Tag „inspirieren“ will, weil er hofft, dass er eines Tages an uns verkaufen kann. Und auch niemanden, der uns mit angeblich kostenlosen Geschenken ködern möchte, damit wir uns verpflichtet fühlen (Reziprozität).

Was jedoch immer ankommt, immer seltener wird und doch so dringend gebraucht wird ist jemand, der ehrlich zugetan ist. Jemand der etwas anbietet, einfach weil er es kann und weil er es richtig findet.

Das ist die wirklich wichtige Arbeit. Sie berührt die Menschen und bringt uns alle weiter.

Es kommt dabei nicht auf den Preis an – es muss nicht kostenlos sein. Es kommt darauf an, ein aufrichtiges Versprechen zu geben und zu halten.

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Warum wir so schwer mit Kritik umgehen können

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In „Thanks for the Feedback“ beschreiben Douglas Stone und Sheila Heen, wieso es so schwer ist mit Feedback umzugehen und wie wir das verbessern können. Ich konnte das heute praktisch anwenden.

Wann ist es denn besonders schwierig?

Natürlich immer dann, wenn wir es als negativ empfinden. Mit positiver Kritik („Das hasst du toll gemacht…“) hat kaum jemand ein Problem. Negative Kritik allerdings, besonders wenn sie ungefragt und unerwartet auf uns trifft, ist schwer zu verdauen.

Blitzschnell verunsichert, provoziert, beschämt sie uns. Wir fühlen uns wütend, bloßgestellt, die Defensive gedrängt oder gescheitert. Das Herz pocht, der Magen zieht sich zusammen, die Gedanken spielen verrückt.

Doch woher kommen diese Emotionen und wie bekommen wir sie in den Griff?

Kritik drückt bei uns verschiedene Knöpfe – drei um genau zu sein. Den Wahrheitsknopf, den Beziehungsknopf und den Identitätsknopf. Sie bewirken diese Gefühle. Deshalb sollten wir verstehen wie sie funktionieren.

Der Wahrheitsknopf lässt uns nach Rechtfertigung suchen: „Das stimmt nicht! Das ist nicht hilfreich! Damit hat das nichts zu tun!“ Oft ist es aber deutlich komplexer als wir zunächst denken. Der Kritiker hat eine andere Perspektive und sieht Dinge, die uns entgehen. Wir sollten versuchen das Feedback wirklich zu verstehen. Meistens enthält es zumindest ein Fünkchen Wahrheit von dem wir lernen können.

Der Beziehungsknopf lenkt auf die Dynamik zwischen Personen ab – Kritiker und Kritikempfänger: „Das sagst du nach allem was ich für dich getan habe! Was weißt du schon?“ Unser Fokus verlagert sich weg von der Sache auf die Person. Wir sollten erkennen und bedenken, wie sich unsere Beziehung auf die Kritik auswirkt. So können wir versuchen sachliche und persönliche Argumente zu trennen.

Der Identitätsknopf spielt die Geschichte ab, die wir uns über uns selbst erzählen: „Nie kann ich etwas richtig machen! Ich bin eben kein guter Vater!“ Wir alle reagieren unterschiedlich auf stressigen Input. Ziel sollte es sein uns, dessen bewusst zu werden. So können wir die Informationen anders zu sortieren – weg von einer festen Bewertung/Bestätigung unseres Scheiterns, hin zu einer dynamischen Möglichkeit zu wachsen.

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Warum wir uns selbst nicht in einfache Schubladen einsortieren sollten

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Die Welt ist nicht schwarz oder weiß und wir sind es auch nicht. Wir sind nicht: smart oder dumm, hübsch oder hässlich, Gutes Kind oder Enttäuschung, Gewinner oder Looser.

Wir sind komplex und fast nie werden wir uns irgendwo im Extrem wiederfinden.

Es hilft sehr sich das bewusst zu machen wenn wir Feedback bekommen.

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Was wir brauchen um erfolgreich zu sein

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Am Ende läuft alles auf eine Sache hinaus:

Motivation.

Nur mir genügend Motivation schaffen wir es professionell zu arbeiten und „den Widerstand“ zu überwinden (nach Steven Pressfield).

Das ist nötig, um ein ausreichend gutes Angebot zu schaffen um einen Markt oder einen Arbeitgeber zu überzeugen. Danach müssen wir unser Versprechen halten und die Leistung pünktlich in herausragender Qualität abliefern.

Es gibt zwei Arten der Motivation. Die Hin-Zu- und die Weg-Von-Motivation.

  1. Hin-Zu: Wir haben den ehrlichen, tief verwurzelten Drang etwas besser zu machen oder etwas Besseres zu schaffen.
    Das kann der junge Sportler sein, der seine Jugend auf dem Trainingsplatz und zeitig im Bett verbringt um Profi zu werden. Es ist der Topmanager, der nur selten seine Familie sieht. Oder gar der Revolutionsführer, der sein Leben aufs Spiel setzt.
  2. Weg von: Wir haben keine Wahl, denn es geht sprichwörtlich um Leben oder Tod.
    Hierzu passt die berühmte Geschichte von dem Feldherren, der an einer fremden Küste landete um in den Krieg zu ziehen. Er befahl seinen Soldaten die Schiffe zu verbrennen, der Rückzug war also ausgeschlossen. Sie würden siegen oder sterben. Pat Flynn verlor 2008 durch die Finanzkrise seine Anstellung. Frisch verheiratet musste er dadurch mit seiner schwangeren Frau ohne Krankenversicherung zu den Eltern ziehen. Neue Jobs gab es nicht, also entschloss er sich, das Abenteuer Online-Business anzunehmen. Er war zum Erfolg verdammt und es hat funktioniert. Heute ist er als Blogger, Podcaster, Speaker und Autor einer der bekanntesten und erfolgreichsten Köpfe der Szene.

Wenn wir scheitern, liegt es also an der Motivation.

Unsere Situation in Deutschland: Kaum jemandem geht es so schlecht, dass eine echte Weg-Von-Motivation stark genug wäre. Und der Drang besser zu sein? Das ist in unserer Zeit leider wenig modern. Wir üben uns in Verzicht und Minimalismus. Wir wollen uns lieber weniger anstrengen, und Exzellenz steht man kritisch gegenüber. Anstatt uns zu bemühen ein leuchtendes Beispiel abzugeben, wollen wir nicht als Streber da stehen.

Unsere Gesellschaft tötet also die Motivation und schafft Mittelmaß. Dessen sollten wir uns bewusst sein und eine eigene starke Motivation abseits des Mainstream suchen.

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Wann ist es Zeit aufzugeben

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Manchmal scheinen wir gegen Windmühlen zu kämpfen. Wie hart wir es auch versuchen, wie kommen nicht weiter.

So langsam macht sich Frustration breit. Motivation schwindet. Macht es jetzt Sinn aufzugeben?

Aufgeben ist der einfache Weg. Es bedeutet dem Widerstand (Resistance) nachzugeben. Er hat sein Ziel erreicht und uns so lange aufgehalten, bis unser Ziel an Wert verloren hat.

Etwas anderes ist es, den Weg anzupassen.

Die Anzahl der Wege ist nahezu unendlich. Wir können einen anderen versuchen. Thomas A. Edisons berühmte Geschichte verdeutlicht das: Auch nach 1000 Versuchen die Glühbirne zu entwickeln gab es nicht auf. Er sagte: „Ich habe nicht versagt, ich habe nur 1000 Wege gefunden, die nicht funktionieren.“

Wir sollten also niemals aufgeben. Stattdessen sollten wir bei offensichtlichem Misserfolg einen anderen Weg versuchen.

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Was nutzen Belohnungen

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Belohnung ist eine Form der Bewertung. Wenn sie in Aussicht gestellt wird, soll sie motivieren. Die betroffene Person soll sich besonders anstrengen das Ziel zu erreichen.

Wessen Ziel?

Das ist leider nicht mehr klar. Die erhöhte Motivation geht dann nämlich zu Lasten der Identifikation.

Ohne Aussicht auf Lohn verfolgen wir unsere eigenen Ziele, sind intrinsisch motiviert. Durch das Lohnversprechen werden wir zusätzlich extrinsisch motiviert, das Ziel ist ein Externes. Und durch das Fehlen der Identifikation sind die meisten Menschen geneigt nicht mehr als nötig zu tun. Sobald das externe Ziel erreicht, die vereinbarte Belohnung eingefahren ist, stellen Sie die Bemühungen ein.

Wer dagegen eigene Ziele verfolgt ohne von anderen dafür belohnt zu werden, leistet tendenziell mehr.

Und was wenn wir scheitern?

Ziele nicht zu erreichen nimmt uns psychisch mit. Wir fühlen uns weniger wertvoll und schwach. Bleibt jetzt zusätzlich noch die Belohnung aus, verstärkt das den Schmerz. Der Preis der Niederlage wird höher. Die angestrebte Motivation kann so in Stress und Frustration umschlagen.

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Moral im Marketing

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Die Frage, was wir dürfen oder sollten lässt sich natürlich nicht generell in wenigen Zeilen beantworten. Ohnehin ist die Antwort immer subjektiv. Jeder muss selbst entscheiden wo die Grenze gezogen wird.

Eines ist allerdings wichtig:

Wir haben immer die Wahl.

Niemand zwingt uns, tausenden von Menschen unseren Werbe-Spam bei Facebook vorzusetzen.

Niemand zwingt uns, Versprechungen zu machen, die wir nicht halten können.

Niemand zwingt uns, mit Marketing-Tricks wie künstlicher Verknappung, Reziprozität, Ankern oder Ködern zu arbeiten.

In unser Branche ist es aber üblich? Niemand zwingt uns diese Branche zu wählen.

Nur weil etwas funktioniert, heißt das nicht dass wir es tun sollten.

Der (moralisch) richtige Weg ist vielleicht nicht der Einfachste, aber er ist da.

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Die Dreifaltigkeit des Feedbacks

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Wenn wir von Feedback sprechen, dann zählen dazu sogar drei Dinge:

  • Wertschätzung
  • Coaching
  • Bewertung

In ihrem Buch „Thanks for the Feedback“ machen Douglas Stone und Sheila Heen sehr schön klar, wie wir diese Dinge ständig verwechseln und missinterpretieren.

Wir brauchen alle drei, aber sie haben natürlich unterschiedliche Ziele. Problematisch wird es nun, wenn Geber und Empfänger des Feedbacks, unterschiedliche Ziele und Erwartungen verfolgen.

Beispielsweise sucht der Empfänger nach Wertschätzung, bekommt aber Coaching.

Der Geber ist stolz auf sein Feedback und hat auch objektiv viele sinnvolle Verbesserungen aufgezeigt. Dennoch ist er Empfänger unzufrieden. Er suchte das Gefühl gesehen, verstanden und geschätzt zu werden.

Helfen kann schon das Bewusstsein dafür, welche Art Feedback da gerade vermittelt wird. Geber und Empfänger sollten sich vergewissern nicht aneinander vorbei zu reden. Wenn unklar, sollten die Ziele daher explizit diskutiert werden.

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Nichts ist mächtiger als die Gewohnheit

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Sie können starke Verbündete sein, uns aber auch massiv behindern.

Mick Jagger hat gesungen: „Old habits die hard“. Das kann man wohl sagen und wahrscheinlich kann es jeder bestätigen. Gewohnheiten zu verändern ist sehr schwer.

Immer wieder hört man Empfehlungen wie: Mach es anders und zwinge dich, mindestens 21 Tage bei deinem neuen Muster zu bleiben. Nach dieser Zeit hasst du dich umgewöhnt und die neue Gewohnheit ist etabliert.

Einfach Kopf runter und stur durchhalten? Oft funktioniert das nicht. Ich zumindest brauche da wenigstens einen Plan.

Hier ist einer: Im Buch: „The Coaching Habit“ beschreibt Michael Bungay Stanier, was wirklich nötig ist um eine neue Gewohnheit auszubilden und wie man dabei vorgehen sollte.

Was ist nötig?

  • Ein Grund. Warum wollen wir uns ändern? Wir sollten uns das bewusst machen um die Motivation zu erhöhen.
  • Den Auslöser der alten Gewohnheit. Wir müssen ihn kennen (so spezifisch wie möglich), sonst werden wir nie wirklich wissen wann wir die neue Verhaltensweise anwenden.
  • Eine neue Micro-Gewohnheit. Diese ersetzt die alte Gewohnheit. Sie sollte so einfach und kurz wie möglich sein, und deshalb weniger als 60 Sekunden dauern. Später kann sie erweitert werden aber zunächst gilt: Je kürzer desto besser.
  • Effektives Üben. Das funktioniert indem man 1. den Prozess in möglichst kleine Stücke zerlegt, 2. diese dann immer wieder ausführt und 3. jeden Fortschritt sorgfältig beobachtet und feiert.
  • Ein Notfallplan. Was tun wir bei einem Rückfall (der fast immer auftreten wird)? Wie kommen wir schnell wieder in die Spur?

Wenn uns diese Punkte klar sind, geht es an die Umsetzung. So geht man vor:

  1. Identifiziere den Auslöser deiner alten Gewohnheit. Wir legen, fest was passieren muss, damit wir mit der neuen Gewohnheit starten. „Wenn das passiert dann…“
  2. Jetzt führen wir die neue Micro-Gewohnheit aus. „Anstatt der alten Gewohnheit machen wir jetzt…“
  3. Üben, üben, üben. Damit es unbewusst klappt, sollten wir die Situation möglichst oft bewusst durchspielen (wie oben beschrieben).
  4. Nur eine Sache auf einmal. Um erfolgreich zu sein, sollten wir nicht fünf Dinge auf einmal ändern. Auch nicht zwei. Wir konzentrieren uns nur auf eine einzige Gewohnheit.

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