Das überraschende daran ist, dass wir dazu gar keine Berufs-Verkäufer sein müssen. Wir verkaufen uns selbst und unsere Ideen.
Warum überraschend?
Weil es uns oft gar nicht bewusst ist. Immer wenn wir auf Widerstand stoßen, bei unseren Kindern, unseren Partnern, Freunden, Kollegen usw., immer dann haben wir schlecht verkauft.
Vielleicht haben wir damit begonnen was wir wollen. Oder wir haben erklärt, welche Lösung wir für am Besten halten, welche Vorteile wir darin sehen, usw.
In einem informativen Gespräch ist das natürlich ok aber wenn wir etwas erreichen wollen, dann geht das besser.
Nehmen wir an wir können uns vorbereiten, dann können wir ein Muster identifizieren, dem unser Gesprächspartner zustimmt. Auf Basis dieses Musters können wir eine Geschichte erzählen, die ihn betrifft.
Oder wir beginnen gleich zu fragen. Nach seiner Situation, nach seinen Problemen, nach den Auswirkungen dieser Probleme und nach dem Nutzen einer Lösung. (Mehr dazu hier: SPIN-Selling). So findet unser Gesprächspartner die richtige Lösung von selbst.
„Niemand möchte etwas verkauft bekommen aber die meisten Menschen kaufen gern.“ (nicht von mir)
Ist das Manipulation?
Das kommt natürlich darauf an und dass können wir selbst am Besten einschätzen. Wir müssen es auch.
Wenn wir den Anderen zu etwas Nachteiligem überreden wollen oder wenn wir wissen, dass er das eigentlich nicht will – ja, dann ist es Manipulation.
Das sollten wir nicht tun.
Allerdings werden wir in diesem Fall auch kaum „erfolgreich“ sein. An den Antworten auf unsere Fragen werden Beide (wir und unser Gegenüber ) merken, dass unsere Lösung nicht passt. Wir haben Zeit gespart.
Ansonsten – nein.
Wenn wir ehrlich überzeugt davon sind, dass unsere Lösung positiv für unser Gegenüber ist, dann sind wir sogar verpflichtet unser Möglichstes zu tun um ihm „seine Geschichte“ zu verkaufen.